商務(wù)談判實(shí)務(wù)――項(xiàng)目教程（第3版）

定　價：￥59.80

作　者：	文臘梅
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：
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ISBN：	9787121434044	出版時間：	2022-05-01	包裝：
開本：	16開	頁數(shù)：	300	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書以商務(wù)談判流程為主線，分為上篇（商務(wù)談判準(zhǔn)備階段）、中篇（商務(wù)談判實(shí)施階段）和下篇（商務(wù)談判結(jié)束階段），共包含 8 項(xiàng)任務(wù)，主要介紹商務(wù)談判過程中所涉及的基本知識、基本技能、組織與管理、開局、報(bào)價、磋商、結(jié)束，以及商務(wù)合同的簽訂程序與履行。每項(xiàng)任務(wù)均由知識儲備和技能訓(xùn)練兩個模塊構(gòu)成，對商務(wù)談判的基本知識及基本技能進(jìn)行了有效整合，充分體現(xiàn)了“教、學(xué)、談”一體化的高職教學(xué)思路。本書既適合作為高職院校財(cái)經(jīng)大類相關(guān)專業(yè)的教材，也適合作為企業(yè)商務(wù)談判人員、產(chǎn)品銷售人員和管理人員的培訓(xùn)教材和參考讀物。

作者簡介

　　文臘梅（1964生，湖南益陽人），長沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷系教授，從事企業(yè)管理與培訓(xùn)工作13年，從事市場營銷專業(yè)教學(xué)20年，擁有豐富的理論知識與營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。主編教材有《市場營銷實(shí)務(wù)》、《市場調(diào)查實(shí)務(wù)》、《市場營銷原理與實(shí)務(wù)》：任務(wù)導(dǎo)向教程、《市場調(diào)查原理與實(shí)務(wù)》：項(xiàng)目教程，《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》：項(xiàng)目教程。作者長期從事營銷專業(yè)教學(xué)與研究，曾經(jīng)獲得湖南省優(yōu)秀教學(xué)成果獎，《市場營銷實(shí)務(wù)》教材獲得全國普通高等教育精品教材稱號和普通高等教育\

圖書目錄

上篇商務(wù)談判準(zhǔn)備階段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1
任務(wù)一掌握商務(wù)談判的基本知識．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
一、談判與商務(wù)談判概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
二、商務(wù)談判的基本原則．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
三、商務(wù)談判的基本類型．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16
四、商務(wù)談判的基本內(nèi)容．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23
五、商務(wù)談判的一般流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29
模塊二技能訓(xùn)練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32
一、訓(xùn)練目標(biāo)――感性體驗(yàn)，理性認(rèn)識．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32
二、訓(xùn)練實(shí)施――明確任務(wù)，分組進(jìn)行．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
三、訓(xùn)練形式――故事討論，匯報(bào) 分享．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
任務(wù)二培養(yǎng)商務(wù)談判的基本技能．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40
一、商務(wù)談判的心理素質(zhì) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41
二、商務(wù)談判的思維能力．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45
三、商務(wù)談判的溝通技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51
四、商務(wù)談判的禮儀規(guī)范．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．59
模塊二技能訓(xùn)練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．64
一、訓(xùn)練目標(biāo)――培養(yǎng)心理素質(zhì)、思維能力和溝通技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．64
二、訓(xùn)練實(shí)施――心理測試，情景模擬，溝通游戲．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．65
三、訓(xùn)練形式――決策模擬，情景模擬，游戲模擬．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．65
任務(wù)三學(xué)會商務(wù)談判的組織與管理．．．．．．．．．．．．．．．．．78
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．79
一、商務(wù)談判人員的選拔與管理．．．．．．．．81
二、商務(wù)談判人員的談判風(fēng)格測試．．．．86
三、商務(wù)談判信息的收集與管理．．．．．．．．95
四、商務(wù)談判計(jì)劃的擬訂與實(shí)施．．．．．．．．97
五、商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備．．．．．．．．．．102
模塊二技能訓(xùn)練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．107
一、訓(xùn)練目標(biāo)――制訂模擬談判計(jì)劃．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．107
二、訓(xùn)練實(shí)施――布置任務(wù)和成立小組．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．107
三、訓(xùn)練形式――小組討論，形成文本．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．108
中篇商務(wù)談判實(shí)施階段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．113
任務(wù)四商務(wù)談判開局．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．114
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．115
一、營造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥?．．．．．．．．．．．．．．．．．．116
二、探測對方虛實(shí) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．121
三、巧妙地運(yùn)用開局策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．123
四、明確商務(wù)談判議程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．128
模塊二技能訓(xùn)練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
一、訓(xùn)練目標(biāo)――掌握開局程序和策略的運(yùn)用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
二、訓(xùn)練實(shí)施――談判角色分工準(zhǔn)備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
三、訓(xùn)練形式――模擬開局，評價分享．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
任務(wù)五商務(wù)談判報(bào)價．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．137
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．138
一、報(bào)價方式的選擇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．139
二、報(bào)價應(yīng)遵守的基本原則．．．．．．．．．．．．．．141
三、報(bào)價的基本策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．146
模塊二技能訓(xùn)練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151
一、訓(xùn)練目標(biāo)――掌握報(bào)價原則，運(yùn)用報(bào)價策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151
二、訓(xùn)練實(shí)施――收集價格信息，制定報(bào)價方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151
三、訓(xùn)練形式――回顧開局議程，展開模擬報(bào)價．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．152
任務(wù)六商務(wù)談判磋商．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．158
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．159
一、磋商的一般步驟．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．160
二、讓步的原則與方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．165
三、磋商的基本策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．171
四、分析僵局產(chǎn)生的原因．．．．．．．．．．．．．．．．．．185
五、處理僵局的策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．188
模塊二技能訓(xùn)練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．190
一、訓(xùn)練目標(biāo)――能夠靈活地運(yùn)用磋商策略與技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．190
二、訓(xùn)練實(shí)施――分析背景資料，制定磋商方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．190
三、訓(xùn)練形式――分工協(xié)作，模擬磋商．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．191
下篇商務(wù)談判結(jié)束階段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．197
任務(wù)七商務(wù)談判結(jié)束．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．198
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．199
一、商務(wù)談判進(jìn)入成交階段的標(biāo)志．．．201
二、商務(wù)談判的可能結(jié)果．．．．．．．．．．．．．．．．．．206
三、促成交易的策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．208
四、談判破裂的正確處理．．．．．．．．．．．．．．．．．．214
模塊二技能訓(xùn)練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．216
一、訓(xùn)練目標(biāo)――促成交易，做好收尾工作．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．216
二、訓(xùn)練實(shí)施――做好談判結(jié)束準(zhǔn) 備，設(shè)計(jì)結(jié)束方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．217
三、訓(xùn)練形式――分組進(jìn)行，模擬談判的成交與收尾．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．217
任務(wù)八商務(wù)合同的簽訂與履行．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．223
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．224
一、商務(wù)合同的簽訂程序．．．．．．．．．．．．．．．．．．224
二、商務(wù)合同的內(nèi)容條款．．．．．．．．．．．．．．．．．．229
三、商務(wù)合同條款的書寫原則．．．．．．．．．．231
四、商務(wù)合同有效成立的條件與無效合同的確認(rèn)和處理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．235
五、商務(wù)合同的履行原則．．．．．．．．．．．．．．．．．．240
六、商務(wù)合同的變更、解除、轉(zhuǎn)讓與糾紛處理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．242
模塊二技能訓(xùn)練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
一、訓(xùn)練目標(biāo)――培養(yǎng)起草合同與簽約能力．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
二、訓(xùn)練實(shí)施――草擬合同，以備最后談判．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
三、訓(xùn)練形式――審核合同，舉行簽字儀式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
附錄 A 模擬商務(wù)談判流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．252
第一部分背對背演講（5 分鐘）．．．．．．．．．．．252
第二部分正式模擬談判階段（25 分鐘）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．252
附錄 B 模擬商務(wù)談判評價標(biāo)準(zhǔn) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．255
附錄 C 商務(wù)談判技能測試題庫．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．257
測試題一．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．257
測試題二．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．258
測試題三．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．260
測試題四．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．262
測試題五．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．263
測試題六．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．265
測試題七．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．266
測試題八．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．268
測試題九．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．269
測試題十．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．270
測試題十一．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．272
測試題十二．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．273
測試題十三．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．274
測試題十四．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．275
測試題十五．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．277
測試題十六．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．278
測試題十七．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．280
測試題十八．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．280
測試題十九．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．282
測試題二十．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．283
附錄 D 談判風(fēng)格的測試．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．285
參考文獻(xiàn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．289