商務談判實務――項目教程（第3版）

定　價：￥59.80

作　者：	文臘梅
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787121434044	出版時間：	2022-05-01	包裝：
開本：	16開	頁數：	300	字數：

內容簡介

　　本書以商務談判流程為主線，分為上篇（商務談判準備階段）、中篇（商務談判實施階段）和下篇（商務談判結束階段），共包含 8 項任務，主要介紹商務談判過程中所涉及的基本知識、基本技能、組織與管理、開局、報價、磋商、結束，以及商務合同的簽訂程序與履行。每項任務均由知識儲備和技能訓練兩個模塊構成，對商務談判的基本知識及基本技能進行了有效整合，充分體現了“教、學、談”一體化的高職教學思路。本書既適合作為高職院校財經大類相關專業(yè)的教材，也適合作為企業(yè)商務談判人員、產品銷售人員和管理人員的培訓教材和參考讀物。

作者簡介

　　文臘梅（1964生，湖南益陽人），長沙民政職業(yè)技術學院市場營銷系教授，從事企業(yè)管理與培訓工作13年，從事市場營銷專業(yè)教學20年，擁有豐富的理論知識與營銷實踐經驗。主編教材有《市場營銷實務》、《市場調查實務》、《市場營銷原理與實務》：任務導向教程、《市場調查原理與實務》：項目教程，《商務談判實務》：項目教程。作者長期從事營銷專業(yè)教學與研究，曾經獲得湖南省優(yōu)秀教學成果獎，《市場營銷實務》教材獲得全國普通高等教育精品教材稱號和普通高等教育\

圖書目錄

上篇商務談判準備階段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1
任務一掌握商務談判的基本知識．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
一、談判與商務談判概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
二、商務談判的基本原則．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
三、商務談判的基本類型．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16
四、商務談判的基本內容．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23
五、商務談判的一般流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29
模塊二技能訓練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32
一、訓練目標――感性體驗，理性認識．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32
二、訓練實施――明確任務，分組進行．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
三、訓練形式――故事討論，匯報分享．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
任務二培養(yǎng)商務談判的基本技能．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40
一、商務談判的心理素質．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41
二、商務談判的思維能力．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45
三、商務談判的溝通技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51
四、商務談判的禮儀規(guī)范．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．59
模塊二技能訓練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．64
一、訓練目標――培養(yǎng)心理素質、思維能力和溝通技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．64
二、訓練實施――心理測試，情景模擬，溝通游戲．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．65
三、訓練形式――決策模擬，情景模擬，游戲模擬．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．65
任務三學會商務談判的組織與管理．．．．．．．．．．．．．．．．．78
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．79
一、商務談判人員的選拔與管理．．．．．．．．81
二、商務談判人員的談判風格測試．．．．86
三、商務談判信息的收集與管理．．．．．．．．95
四、商務談判計劃的擬訂與實施．．．．．．．．97
五、商務談判物質條件的準備．．．．．．．．．．102
模塊二技能訓練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．107
一、訓練目標――制訂模擬談判計劃．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．107
二、訓練實施――布置任務和成立小組．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．107
三、訓練形式――小組討論，形成文本．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．108
中篇商務談判實施階段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．113
任務四商務談判開局．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．114
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．115
一、營造恰當的談判氣氛．．．．．．．．．．．．．．．．．．116
二、探測對方虛實．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．121
三、巧妙地運用開局策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．123
四、明確商務談判議程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．128
模塊二技能訓練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
一、訓練目標――掌握開局程序和策略的運用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
二、訓練實施――談判角色分工準備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
三、訓練形式――模擬開局，評價分享．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
任務五商務談判報價．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．137
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．138
一、報價方式的選擇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．139
二、報價應遵守的基本原則．．．．．．．．．．．．．．141
三、報價的基本策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．146
模塊二技能訓練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151
一、訓練目標――掌握報價原則，運用報價策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151
二、訓練實施――收集價格信息，制定報價方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151
三、訓練形式――回顧開局議程，展開模擬報價．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．152
任務六商務談判磋商．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．158
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．159
一、磋商的一般步驟．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．160
二、讓步的原則與方式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．165
三、磋商的基本策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．171
四、分析僵局產生的原因．．．．．．．．．．．．．．．．．．185
五、處理僵局的策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．188
模塊二技能訓練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．190
一、訓練目標――能夠靈活地運用磋商策略與技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．190
二、訓練實施――分析背景資料，制定磋商方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．190
三、訓練形式――分工協(xié)作，模擬磋商．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．191
下篇商務談判結束階段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．197
任務七商務談判結束．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．198
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．199
一、商務談判進入成交階段的標志．．．201
二、商務談判的可能結果．．．．．．．．．．．．．．．．．．206
三、促成交易的策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．208
四、談判破裂的正確處理．．．．．．．．．．．．．．．．．．214
模塊二技能訓練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．216
一、訓練目標――促成交易，做好收尾工作．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．216
二、訓練實施――做好談判結束準備，設計結束方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．217
三、訓練形式――分組進行，模擬談判的成交與收尾．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．217
任務八商務合同的簽訂與履行．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．223
模塊一知識儲備．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．224
一、商務合同的簽訂程序．．．．．．．．．．．．．．．．．．224
二、商務合同的內容條款．．．．．．．．．．．．．．．．．．229
三、商務合同條款的書寫原則．．．．．．．．．．231
四、商務合同有效成立的條件與無效合同的確認和處理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．235
五、商務合同的履行原則．．．．．．．．．．．．．．．．．．240
六、商務合同的變更、解除、轉讓與糾紛處理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．242
模塊二技能訓練．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
一、訓練目標――培養(yǎng)起草合同與簽約能力．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
二、訓練實施――草擬合同，以備最后談判．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
三、訓練形式――審核合同，舉行簽字儀式．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
附錄 A 模擬商務談判流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．252
第一部分背對背演講（5 分鐘）．．．．．．．．．．．252
第二部分正式模擬談判階段（25 分鐘）．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．252
附錄 B 模擬商務談判評價標準．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．255
附錄 C 商務談判技能測試題庫．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．257
測試題一．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．257
測試題二．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．258
測試題三．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．260
測試題四．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．262
測試題五．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．263
測試題六．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．265
測試題七．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．266
測試題八．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．268
測試題九．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．269
測試題十．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．270
測試題十一．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．272
測試題十二．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．273
測試題十三．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．274
測試題十四．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．275
測試題十五．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．277
測試題十六．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．278
測試題十七．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．280
測試題十八．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．280
測試題十九．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．282
測試題二十．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．283
附錄 D 談判風格的測試．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．285
參考文獻．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．289