銷售陌生拜訪訓(xùn)練手冊（情景案例版）

第一章 拜訪≠單純見面，只有萬事俱備，才能胸有成竹
一、如何做到百戰(zhàn)不殆——充分收集信息才能穩(wěn)操勝券 / 2
二、如何找到目標(biāo)客戶——立好銷售工作風(fēng)向標(biāo)，別南轅北轍 / 6
三、拜訪客戶是你最恐懼的事——擺正心態(tài)，莫讓恐懼情緒作祟 / 8
四、銷售工作只靠嘴巴——手執(zhí)銷售利器，提升拜訪成功率 / 11
五、發(fā)揮失誤后果嚴(yán)重——角色扮演，提前改正不足之處 / 15
六、銷售拜訪總碰壁——制定銷售計劃，別做到處亂撞的無頭蒼蠅 / 16
七、客戶不信任我們——做好功課，讓市場信譽(yù)度做我們的名片 / 19
第二章 銷售就是找對人，瞬間識別并鎖定真正的目標(biāo)客戶
一、什么是真正的客戶——利用“MAN 法則”尋找客戶 / 24
二、為客戶少而發(fā)愁——擴(kuò)大社交圈，用敏銳眼光鎖定客戶 / 27
三、和客戶交談卻浪費(fèi)了時間——尋找團(tuán)體中的“拍板人”/ 29
四、找客戶用老辦法行不通——積極轉(zhuǎn)變思維，另辟蹊徑 / 32
五、客戶處于購買臨界狀態(tài)——有需求的客戶才是最好的客戶 / 35
六、如何用社交媒體找客戶——關(guān)注客戶賬號，盡早進(jìn)入客戶圈子 / 37
七、客戶就在身邊——將工作融入生活，順其自然地攬下周邊客戶 / 39
第三章 預(yù)約拜訪，沒人喜歡“天兵天將”式的突然到訪
一、電話預(yù)約豈能隨便——在對的時間說對的話 / 43
二、對方一聽你說話就掛電話——淡化銷售氛圍，邁出銷售第一步 / 45
三、聲音沒有感染力——用心預(yù)約，刺激客戶的聽覺器官 / 48
四、憑一己之力難以成功——搬出“牽線搭橋者”，使客戶放松警惕 / 51
五、客戶拒絕怎么辦——讓客戶給自己留幾分鐘說話時間 / 54
六、在哪里拜訪客戶——選擇方便客戶的合適地點(diǎn) / 56
第四章 客戶最先關(guān)注你，銷售的第一步要先推銷自己
一、如約拜訪，對方正在開會——耐心等待，用誠意打動客戶 / 60
二、拜訪時機(jī)豈能隨意——避開客戶休息時間，莫讓拜訪變打擾 / 62
三、客戶直接拒絕你——先和客戶混個臉熟，下次拜訪會容易得多 / 64
四、客戶“以貌取人”——保持良好形象，讓客戶一見面就信任你 / 67
五、小名片有什么大用途——懂得名片禮儀，讓你的形象不跌份兒 / 72
六、如何以端正的態(tài)度對待客戶——在尊重客戶的同時不卑不亢 / 75
七、客戶冷若冰霜——用飽滿的熱情融化客戶內(nèi)心的堅冰 / 77
八、你的言談舉止不夠?qū)I(yè)——做產(chǎn)品專家，給自己的產(chǎn)品代言 / 80
九、得體的告辭可有可無——一走了之，只會把剛拿到的訂單丟掉 / 82
第五章 有效溝通，句句滋潤客戶心坎，讓拜訪水到渠成
一、拜訪客戶如何開場——強(qiáng)力出擊，拿下銷售第一陣地 / 87
二、每個人都關(guān)注自己——說出客戶名字，突出你對他的重視 / 90
三、任何人都愛聽好話——學(xué)會為客戶真誠點(diǎn)贊 / 93
四、每個客戶都是獨(dú)特的個體——為客戶提供個性服務(wù) / 95
五、客戶緘默不語——從共同話題入手，讓客戶覺得你是自己人 / 97
六、幽默的魔力有多大——你提供快樂，客戶提供訂單 / 100
七、客戶的時間和耐心有限——說話不要啰唆，要言簡意賅 / 102
八、拜訪效率不高——節(jié)省時間，說出客戶最關(guān)心的問題 / 104
九、遇到意向客戶還在等——直入主題，別讓大好機(jī)會稍縱即逝 / 106
第六章 一眼洞察微反應(yīng)，秒懂客戶未說出的購買意向
一、客戶回應(yīng)時連頭都沒抬——從“頭”開始，一眼看穿客戶的內(nèi)心 / 110
二、客戶說話聲音有蹊蹺——用心傾聽，解讀客戶心理信息 / 112
三、客戶面部表情富有意味——多變表情無意間流露隱秘心理 / 114
四、客戶手勢有玄機(jī)——不要忽略客戶的手，給對方表達(dá)的機(jī)會 / 117
五、客戶坐姿有何玄機(jī)——關(guān)注客戶的姿勢轉(zhuǎn)換 / 119
六、客戶的腿腳有何玄機(jī)——關(guān)注腿腳位置，一窺客戶內(nèi)心秘密 / 121
七、客戶未開口就能有收獲——留心觀察，從習(xí)慣可知客戶的購買偏好 / 123
八、客戶的笑有何深意——解讀笑語，揭開客戶掩蓋的購買心理 / 126
九、客戶與你保持距離——拉近空間距離，讓客戶的心慢慢地靠近 / 128
第七章 掌控談話局勢，讓客戶在無形之中接受引導(dǎo)
一、視線控制術(shù)有何作用——堅定的目光會讓客戶“無處可逃”/ 133
二、做小動作只會壞事——運(yùn)用肢體語言，喚醒客戶細(xì)微的心理
反應(yīng) / 134
三、如何用慣性思維引導(dǎo)客戶——不斷讓客戶說“是”，客戶想拒絕
都難 / 137
四、如何讓客戶跟著你的思路走——假定客戶已成交，讓客戶自己
說服自己 / 138
五、客戶警惕性太高——以退為進(jìn)，欲擒故縱 / 140
六、想要掌握主動權(quán)——為自己造勢，于無形中控制你的客戶 / 141
七、客戶害怕?lián)L(fēng)險——給客戶安全感，消除其風(fēng)險知覺 / 145
八、客戶有逆反心理——莫與之針鋒相對，激發(fā)其好奇心 / 147
九、總是自己在說怎么能行——一問一答，讓客戶跟著你的思路走 / 149
十、什么是逆推銷——給客戶打斷談話的機(jī)會，打造輕松的
談話氛圍 / 151
第八章 針對性解除異議，世界上沒有說服不了的客戶
一、客戶拒絕購買產(chǎn)品——拒絕其實是成交的開始 / 155
二、客戶產(chǎn)生異議——挖掘異議背后的真相 / 157
三、客戶異議如何應(yīng)對——充分理解客戶情緒，借景發(fā)揮 / 160
四、生搬硬套的講述已不可行——引用客觀的第三方事例，打消
客戶的疑慮 / 161
五、客戶理性而嚴(yán)謹(jǐn)——用數(shù)據(jù)增強(qiáng)說服力 / 163
六、客戶不懂你的產(chǎn)品——巧妙演示，讓客戶秒懂產(chǎn)品功能 / 165
七、客戶張口就說產(chǎn)品不行——讓客戶感覺到購買產(chǎn)品的利益所在 / 167
八、客戶信任權(quán)威人物——運(yùn)用權(quán)威效應(yīng)，讓客戶收回異議 / 168
九、客戶的拒絕理由不合理——以靜制動，百煉鋼也能化為繞指柔 / 170
十、客戶看出產(chǎn)品弊端——分析利弊，用產(chǎn)品優(yōu)勢傾斜客戶心中的
第九章 不要讓拒絕說出口，抓住有利時機(jī)攻克成交的堡壘
一、客戶露出購買意向——明察秋毫，識別客戶購買信號 / 177
二、接近成交激動、心急——保持鎮(zhèn)靜，別讓到手的鴨子飛走 / 180
三、訂單達(dá)成，緣何丟掉——簽單環(huán)境不將就，最終成交不出岔 / 182
四、客戶還有些猶豫——肯定某一選擇，縮小其選擇范圍 / 184
五、客戶拿不定主意——善意地威脅，促使其下定決心 / 186
六、如何利用客戶自尊心——請將不如激將，縮短客戶考慮時間 / 189
七、干巴巴的說服效果差——用形象化的比喻讓客戶秒懂產(chǎn)品魅力 / 190
八、客戶對你的熱情百般不理——改變態(tài)度，使客戶冷靜思考 / 192
九、想要提升產(chǎn)品的吸引力——強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性，讓客戶不忍
放棄 / 193
十、客戶與我們激烈爭論——避重就輕，化解“正面剛”的死結(jié) / 195
第十章 不要急于給銷售畫句號，轉(zhuǎn)化“鐵粉”才有后發(fā)之力
一、銷售是一錘子買賣——賣出產(chǎn)品并不代表銷售的終結(jié) / 199
二、如何維系售后客戶關(guān)系——超出預(yù)期的售后服務(wù)能讓客戶
更忠誠 / 200
三、如何維系老客戶——像朋友一樣聯(lián)系客戶，保持你的存在感 / 202
四、什么是售后服務(wù)的精髓——關(guān)注細(xì)節(jié)，在看似無關(guān)緊要的
地方發(fā)力 / 205
五、如何用售后服務(wù)增加訂單——實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，擴(kuò)大忠誠客戶群 / 207
六、接到客戶投訴——將客戶流失的苗頭消除在萌芽狀態(tài) / 208