教練式銷售：給你一個團(tuán)隊 你該這么帶

教練驅(qū)動改變——如何打造銷售“尖兵連”1
2不懂心理學(xué)，你怎么做管理
5銷售為什么需要教練
9突破障礙：教練團(tuán)隊VS管理團(tuán)隊
12教練者的六大行為準(zhǔn)則
16教練團(tuán)隊的步驟
20教練式領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點一：人
23教練式領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點二：成果
26教練式領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點三：動機(jī)和需求
團(tuán)隊教練能力模型——如何提升教練式領(lǐng)導(dǎo)力29
30模型一：心理素質(zhì)
34模型二：人際能力
37模型三：覺察能力
40模型四：傾聽能力
43模型五：發(fā)問能力
47模型六：區(qū)分能力
52模型七：回應(yīng)能力
心智模式教練——如何引領(lǐng)強(qiáng)大的銷售信念55
56每個客戶都是獨一無二的個體
59每個客戶都會為自己做出最好的選擇
63客戶可能每時每刻都會改變
66用客戶喜歡的方式滿足其需求
70有效果比有道理更重要
74很多客戶自己擁有答案
77成交由客戶決定，并非銷售決定
80沒有失敗，只有回饋
83無論如何都要愛客戶
溝通模式教練——如何建立有效的對話模式87
88建立信任關(guān)系：你只能讓客戶聽他想聽的
92開放性提問：給予客戶自我判斷的空間
96啟發(fā)式提問：發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求
99探索性提問：讓客戶自己尋找答案
103教練式傾聽：帶著同理心傾聽
107正面反饋：去掉客戶的第 一思維
111改善反饋：引導(dǎo)思考，并征求意見
115聚焦目標(biāo)：引導(dǎo)對方主動成交
銷售技能教練——如何賦能銷售團(tuán)隊成員119
120建立親密關(guān)系，贏得推銷權(quán)力
124識別真正客戶，抓住銷售機(jī)會
127完全理解客戶的需求和動機(jī)
130找到關(guān)鍵按鈕，開始推薦產(chǎn)品
134及時覺察，辨識成交信號
138嘗試成交，得到客戶承諾
142如何克服銷售障礙
146強(qiáng)有力的銷售語言模式
團(tuán)隊績效教練——如何實現(xiàn)教練式績效管理149
150KPI考核VS才干考核
154教練式績效評估的條件
157教練式評估者的角色
160教練式績效評估的方向
163教練式績效評估的技巧
167教練式績效面談的結(jié)構(gòu)
171教練式績效面談的技巧
員工成長教練——如何發(fā)現(xiàn)員工的才干并激勵員工175
176每個人都具備巨大的潛能
179教練者應(yīng)從關(guān)注員工特質(zhì)開始
182分析辨識員工的特質(zhì)
186影響個人“成熟度”的兩大要素
189新兵型銷售員：引導(dǎo)式教練
192激情兵型銷售員：教導(dǎo)式教練
195老兵型銷售員：授權(quán)式教練
198尖兵型銷售員：誘導(dǎo)式教練
實踐練習(xí)——教練式管理工具清單201
202教練工具之GROWS模型
206教練工具之TOOPSA模型
209教練工具之GAPS模型
212教練工具之平衡輪
215教練工具之ACTIONS輔導(dǎo)模型
219教練工具之DIRECT忠告模型
223教練工具之米爾頓語言模式
227教練工具之梅塔語言模式
2． 教練從關(guān)注特質(zhì)開始
3． 分析辨識員工的特質(zhì)
4． 影響個人“成熟度”兩大要素
5． 新兵型銷售員：引導(dǎo)式教練
6． 激情兵型銷售員：教導(dǎo)式教練
7． 老兵型銷售員：授權(quán)式教練
8． 尖兵型銷售員：誘導(dǎo)式教練
第8章 實踐練習(xí)
——教練式管理工具清單
1． 教練工具之：GROWS模型
2． 教練工具之：TOOPSA模型
3． 教練工具之：GAPS模型
4． 教練工具之：平衡輪
5． 教練工具之：ACTIONS輔導(dǎo)模型
6． 教練工具之：DIRECT忠告模型
7． 教練工具之：米爾頓語言模式
8． 教練工具之：梅塔語言模式