汽車銷售的第一本書：成為汽車銷售第一人的通路

　　國內(nèi)和國際汽車制造商已經(jīng)在中國本土開始了有史以來最為激烈的市場競爭，爭相推出全新模式的轎車已經(jīng)成為一種基本的競爭表現(xiàn)。不容質(zhì)疑的是，銷售以及售后服務(wù)的水平也開始日臻完美，趨近國際水準。當克服了汽車運輸中物流的挑戰(zhàn)和建立有效的組織后，汽車工業(yè)的硬件水平堪稱完美無缺并不是過分的溢美之辭?？墒?，今天如此豪華的硬件設(shè)施卻并不能確保銷售的成功。一個對成功有著戰(zhàn)略作用的因素還是被低估和忽視了，那就是人力資源水平和“Know How”。一個方面，這個因素特指汽車經(jīng)銷商以及關(guān)聯(lián)服務(wù)提供商的水平；另一個方面，特指消費者不斷增長的期望值。這種被尊為汽車行業(yè)“軟件”的水平包括國際標準化的流程（既包括銷售流程，也包括服務(wù)流程），以及管理上的專門知識，這才是目前汽車市場中難以逾越的障礙。奧迪這個豪華轎車的代名詞，很早就發(fā)現(xiàn)了這樣的挑戰(zhàn)。由于中國尚沒有成熟的汽車培訓(xùn)供應(yīng)商，為了滿足消費者的期望，奧迪于2002年1月在中國建立了自己的培訓(xùn)學(xué)院，全稱是奧迪學(xué)院（中國）。這也是本書的作者，孫路弘首次參與奧迪中國培訓(xùn)業(yè)務(wù)，其中并沒有什么偶然。在中國尋找到一個合格的有汽車領(lǐng)域背景的培訓(xùn)師并不容易。奧迪在中國為此特別啟用了測評中心。測評中心由一組德國來的專家以及　中國的人力資源專業(yè)人士組成，這可不是容易過關(guān)的測評中」乙。我們的中心在上百份簡歷中精心挑選了12個候選人，邀請他們參加一個為期一天半的封閉式技能測評。為了挑選到合適的、中意的人選，測評中心給出了各種主題的臨時演講，通過密集討論的方式來測量候選人的真正實力。毫無疑問，孫路弘就是其中一位合格的候選人。那時，他已經(jīng)組建了一個培訓(xùn)公司。他過往的豐富的企業(yè)工作經(jīng)驗，使他特別能夠?qū)⑵滗N售和管理技能融合到中國市場。在測評過程中，測評的專家和學(xué)者對他高度互動的培訓(xùn)能力留下了深刻的印象。于是，我們聘用他成為奧迪學(xué)院的兼職顧問。孫先生通過大量的訪談，獲得了第一手資料，充分了解了奧迪經(jīng)銷商對培訓(xùn)的切實需求，以及中國市場中神秘的銷售和展廳管理的訣竅?；趭W迪全球銷售標準，他發(fā)展完善了奧迪在中國的汽車培訓(xùn)流程體系，并設(shè)計了互動性的培訓(xùn)課程。結(jié)果令人驚奇，這些培訓(xùn)模塊的力度有效地在銷售人員身上產(chǎn)生了強大的影響力。因此，孫路弘也獲得了奧迪的認可，尤其是其基于德國標準改寫的符合中國市場的技能獲得了高度的評價。這些評價也來源于奧迪中國的合作伙伴和經(jīng)銷商體系中的員工。選擇孫路弘先生實在是一個為奧迪帶來收益的選擇，我們沒有為此有任何遺憾。2002年，汽車行業(yè)內(nèi)最著名的中立咨詢公司J．D．Powers通過對中國市場的全面調(diào)研，評價奧迪是中國首屈一指的轎車典范。如果你期望在汽車領(lǐng)域取得優(yōu)良的銷售業(yè)績，如果你計劃通過培訓(xùn)，以及在預(yù)算有限的情況下來提高銷售業(yè)績，那么，這本基礎(chǔ)讀物足以幫助你激勵你的銷售隊伍，并加快形成一個專業(yè)化、正規(guī)化的銷售組織。作為這樣～個杰出的培訓(xùn)師的朋友，讓我來總結(jié)一下：“如果中國汽車培訓(xùn)領(lǐng)域應(yīng)該由中國人自己來創(chuàng)造的話，那么孫路弘先生應(yīng)該可以擔此重任，并令其更好。”約格·阿巴矛斯基前中國奧迪學(xué)院院長

　　孫路弘， 在澳大利亞生活了8年，曾經(jīng)是澳大利亞汽車協(xié)公的高級營銷顧問，從銷售福特汽車開始其汽車銷售生涯，在取得優(yōu)秀的業(yè)績以后，開始從事銷售管理和銷售培訓(xùn)工作，以及大型營銷策劃、營銷實施等活動。1998年回到中國后，一直從事各個行業(yè)的銷售人員技能、銷售方法與技巧、銷售組織管理等相關(guān)課題的研究，并率領(lǐng)專家團隊創(chuàng)建了中國銷售傳播網(wǎng)。2002年度曾為克萊斯勒中國、北京吉普、三菱汽車的60多家聯(lián)合品牌經(jīng)銷商的近300名銷售人員培訓(xùn)了中國汽車領(lǐng)域的營銷理念及銷售的實際操作技能。同年受聘奧迪學(xué)院高級培訓(xùn)顧問，針對中國奧迪經(jīng)銷設(shè)計了系列培訓(xùn)課程。作者在銷售領(lǐng)域有獨到的研究，結(jié)合先進的銷售行為理念，推出各種旨在提升銷售人員實力的銷售測試，銷售游戲、銷售對抗、銷售溝通演練、銷售角色變換等形式活潑、內(nèi)容翔實的項目。在《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》、《成功營銷》等諸多媒體上發(fā)表文章，并多次受邀擔任中央電視臺經(jīng)濟頻道的嘉賓和經(jīng)濟營銷類節(jié)目的顧問。作者被評為2001年、2002年中國十大企業(yè)培訓(xùn)師，獲獎培訓(xùn)課程包括《優(yōu)秀銷售模式》、《優(yōu)勢銷售實踐》和《優(yōu)勢銷售溝通》。