保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)教程

目 錄 前 言 第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述 1. 1 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述 1. 1. 1 何謂保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 1. 1. 2 保險(xiǎn)推銷(xiāo)三要素 1. 1. 3 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本特點(diǎn) 1. 1. 4 保險(xiǎn)推銷(xiāo)的特點(diǎn) 1. 1. 5 保險(xiǎn)推銷(xiāo)的任務(wù) 1. 1. 6 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)變革 1. 2 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 1. 2. 1 宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 1. 2. 2 微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 第二章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì) 2. 1 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 2. 1. 1 最大誠(chéng)信 2. 1. 2 優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 2. 2 營(yíng)銷(xiāo)員有哪些性格特征 2. 2. 1 獨(dú)立性格 2. 2. 2 開(kāi)朗性格 2. 2. 3 合群性格 2. 2. 4 堅(jiān)韌性格 2. 2. 5 寬容性格 2. 2. 6 熱誠(chéng)的性格 2. 3 如何培育營(yíng)銷(xiāo)員的心理品質(zhì) 2. 3. 1 培育自信力 2. 3. 2 培養(yǎng)注意能力 2. 3. 3 開(kāi)發(fā)觀察能力 2. 3. 4 增強(qiáng)判斷能力 2. 3. 5 提高決策能力 2. 3. 6 培養(yǎng)自控能力 2. 3. 7 培養(yǎng)應(yīng)變能力 2. 3. 8 掌握交際能力 2. 3. 9 增強(qiáng)個(gè)人魅力 2. 3. 10 克服心理障礙 2. 4 保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的基本準(zhǔn)備 2. 4. 1 保險(xiǎn)學(xué)的綜合性和邊緣性 2. 4. 2 知識(shí)準(zhǔn)備 2. 4. 3 推銷(xiāo)準(zhǔn)備 2. 4. 4 心理準(zhǔn)備 2. 5 推銷(xiāo)員的基本禮節(jié) 2. 6 如何陶冶自己的性格 2. 6. 1 強(qiáng)化意識(shí) 2. 6. 2 環(huán)境潛化 2. 6. 3 自我暗示 2. 6. 4 審美陶冶 2. 6. 5 自我激勵(lì) 2. 7 了解保險(xiǎn)合同 2. 7. 1 保險(xiǎn)合同的定義 2. 7. 2 保險(xiǎn)合同必須具備的條件 2. 7. 3 保險(xiǎn)合同的特征 2. 7. 4 保險(xiǎn)合同的憑證 2. 7. 5 保險(xiǎn)合同的基本條款 2. 8 保險(xiǎn)合同有哪些法律關(guān)系 2. 8. 1 保險(xiǎn)合同的主體 2. 8. 2 保險(xiǎn)合同的客體 2. 8. 3 保險(xiǎn)合同的內(nèi)容 第三章 開(kāi)拓保險(xiǎn)的技巧 3. 1 如何做一個(gè)推銷(xiāo)高手 3. 2 如何把自己融化到推銷(xiāo)之中 3. 3 如何開(kāi)拓保產(chǎn) 3. 3. 1 尋緣找故 3. 3. 2 拉住老顧客 3. 3. 3 陌生拜訪 3. 3. 4 連鎖介紹 3. 3. 5 “地毯”式訪問(wèn) 3. 3. 6 中心開(kāi)花 3. 3. 7 借用影響力 3. 3. 8 個(gè)人觀察 3. 3. 9 善用“獵犬” 3. 3. 10 其他技巧 3. 4 如何開(kāi)拓女性市場(chǎng) 3. 4. 1 對(duì)女性準(zhǔn)保戶(hù)的了解 3. 4. 2 開(kāi)拓女性市場(chǎng)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 3. 4. 3 應(yīng)付女性準(zhǔn)保戶(hù)的方法 3. 5 如何整理準(zhǔn)保戶(hù)的信息資料 3. 5. 1 建立準(zhǔn)保戶(hù)卡 3. 5. 2 建立系統(tǒng)的準(zhǔn)保戶(hù)檔案 3. 6 如何選擇優(yōu)先拜訪對(duì)象 3. 7 如何作拜訪前的準(zhǔn)備 3. 7. 1 收集保護(hù)有關(guān)資料 3. 7. 2 制定詳細(xì)的訪問(wèn)計(jì)劃 3. 7. 3 設(shè)計(jì)一個(gè)最適合客戶(hù)的保險(xiǎn)計(jì)劃 3. 8 怎樣制訂每日訪問(wèn)計(jì)劃 3. 9 如何電話(huà)約見(jiàn) 3. 9. 1 電話(huà)約見(jiàn)基本要領(lǐng) 3. 9. 2 先約后訪的益處 3. 10 如何運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查表約見(jiàn) 3. 11 如何運(yùn)用信函 第四章 與保戶(hù)洽談的技巧 4. 1 如何接近顧客 4. 1. 1 因人而異 4. 1. 2 自我調(diào)試 4. 1. 3 減輕顧客心理壓力 4. 1. 4 時(shí)間控制 4. 2 如何激發(fā)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望 4. 2. 1 面談的核心任務(wù) 4. 2. 2 引起客戶(hù)興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望的步驟 4. 2. 3 如何激發(fā)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望 4. 3 如何運(yùn)用AIDMA法則 4. 3. 1 創(chuàng)造顧客的需要 4. 3. 2 遵守AIDMA法則 4. 4 如何進(jìn)行創(chuàng)造性思維 4. 4. 1 創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的源泉 4. 4. 2 運(yùn)用創(chuàng)造性思維的方式 4. 5 如何突破思維 4. 5. 1 阻礙創(chuàng)造思維的心理屏障 4. 5. 2 不斷改善自己的思維技巧 4. 6 與準(zhǔn)保產(chǎn)面談?dòng)心男┘记? 4. 6. 1 令準(zhǔn)保戶(hù)松弛 4. 6. 2 收集準(zhǔn)保戶(hù)資料 4. 6. 3 令準(zhǔn)保戶(hù)思考 4. 6. 4 提出解決辦法 4. 7 如何與客戶(hù)聊天 4. 7. 1 開(kāi)場(chǎng)白 4. 7. 2 聊天的藝術(shù) 4. 7. 3 如何了解客戶(hù)感興趣的話(huà)題 4. 7. 4 導(dǎo)入正題 4. 7. 5 如何提高談話(huà)的能力 4. 8 如何與準(zhǔn)保產(chǎn)溝通 4. 8. 1 遞名片的技巧 4. 8. 2 發(fā)問(wèn)的技巧 4. 8. 3 說(shuō)明的技巧 4. 8. 4 促成交易的技巧 4. 8. 5 告辭的技巧 4. 9 如何消除緊張與膽怯 4. 10 如何營(yíng)造和諧的交談氣氛 4. 10. 1 優(yōu)化交談的“四條原則” 4. 10. 2 擺脫尷尬局面的“七種方法” 4. 10. 3 調(diào)適對(duì)方心境的“十種技巧” 4. 11 如何運(yùn)用口才 4. 11. 1 說(shuō)服準(zhǔn)保戶(hù) 4. 11. 2 注意說(shuō)話(huà)的表情 4. 11. 3 提高說(shuō)話(huà)的流利水平 4. 11. 4 說(shuō)話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上 4. 11. 5 說(shuō)話(huà)切忌太過(guò)夸張 4. 11. 6 去掉無(wú)意義的廢話(huà) 4. 11. 7 不要不懂裝懂 4. 11. 8 把握說(shuō)話(huà)分寸 4. 11. 9 積累說(shuō)話(huà)的材料 4. 12 如何讓聲音更完美 4. 13 如何創(chuàng)造良好的第一印象 4. 13. 1 什么是第一印象 4. 13. 2 如何形成良好的第一印象 4. 13. 3 第一印象的作用 4. 14 如何取悅不同類(lèi)型的顧客 4. 15 如何尋找共同話(huà)題 4. 16 如何傾聽(tīng)保產(chǎn)說(shuō)話(huà) 4. 16. 1 傾聽(tīng)客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn) 4. 16. 2 如何傾聽(tīng)保戶(hù)說(shuō)話(huà) 4. 16. 3 如何真正理解客戶(hù)講話(huà)的含義 4. 17 如何揣摩準(zhǔn)保產(chǎn)的心態(tài) 4. 17. 1 揣摩準(zhǔn)保戶(hù)的態(tài)度 4. 17. 2 判斷準(zhǔn)保戶(hù)的誠(chéng)意 4. 18 如何準(zhǔn)確把握準(zhǔn)保產(chǎn)的消費(fèi)心態(tài) 4. 18. 1 從“四個(gè)途徑”入手 4. 18. 2 從保戶(hù)的“六個(gè)問(wèn)題”入手 4. 18. 3 從克服“六個(gè)錯(cuò)覺(jué)”入手 4. 19 如何看透對(duì)方的心理 4. 20 面談?dòng)心男┰瓌t 4. 20. 1 理解“5W” 4. 20. 2 有效推銷(xiāo)介紹的衡量標(biāo)準(zhǔn) 4. 21 怎樣與客戶(hù)面談 4. 21. 1 需要滿(mǎn)足法 4. 21. 2 商品的效用價(jià)值與FABE技巧 4. 21. 3 “埃德伯”理論 4. 21. 4 激發(fā)反應(yīng)法 4. 21. 5 “費(fèi)比”理論 4. 21. 6 推銷(xiāo)公式法 4. 21. 7 五次成交談話(huà)法 4. 22 柴田和子的獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 4. 22. 1 輸血話(huà)術(shù)——在金錢(qián)里融入你的愛(ài) 4. 22. 2 父親死亡的含義 4. 22. 3 年輕時(shí)為年老時(shí)做準(zhǔn)備 4. 22. 4 不投保連老婆也留不住的時(shí)代 4. 22. 5 紅燈止步 4. 22. 6 不買(mǎi)保險(xiǎn)和猴子沒(méi)有兩樣 4. 22. 7 出人頭地者不遲疑 4. 23 如何贏得準(zhǔn)保產(chǎn)的信任 4. 23. 1 微笑是贏得準(zhǔn)保戶(hù)的最好語(yǔ)言 4. 23. 2 贊美是推銷(xiāo)員成功推銷(xiāo)的前提條件 4. 24 如何引用小故事說(shuō)服客戶(hù) 4. 25 如何賣(mài)掉高額保單 4. 25. 1 高額保單的對(duì)象 4. 25. 2 開(kāi)拓有錢(qián)保戶(hù)的渠道 4. 25. 3 高額保單推銷(xiāo)技巧 4. 26 如何尋找再訪客戶(hù)的借口 第五章 克服拒絕的技巧 5. 1 如何排除異議 5. 1. 1 正確認(rèn)識(shí)顧客異議 5. 1. 2 處理顧客異議的態(tài)度 5. 1. 3 處理客戶(hù)異議的步驟 5. 1. 4 顧客異議的類(lèi)型 5. 1. 5 處理顧客異議的方法 5. 2 如何克服拒絕 5. 2. 1 化解拒絕的“四步法” 5. 2. 2 借鑒“三條經(jīng)驗(yàn)”化解 5. 2. 3 多問(wèn)幾個(gè)“為什么” 5. 2. 4 拒絕的種類(lèi)與克服的技巧 5. 2. 5 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵 第六章 保險(xiǎn)促成的技巧 6. 1 如何順利促成 6. 1. 1 促成的條件 6. 1. 2 促成工作對(duì)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的要求 6. 1. 3 因人而異地強(qiáng)化準(zhǔn)保戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策 6. 1. 4 及時(shí)識(shí)別準(zhǔn)保戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)的信號(hào) 6. 1. 5 順利促成的技巧 6. 2 如何讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)“是” 6. 2. 1 突破準(zhǔn)客戶(hù)的心理防線 6. 2. 2 讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)“是”的策略 6. 3 如何在促成時(shí)正確啟發(fā)保產(chǎn) 6. 4 如何成功成交 6. 5 如何與客戶(hù)辭別 6. 5. 1 成交辭別 6. 5. 2 成交失敗的辭別 6. 5. 3 成交時(shí)的注意事項(xiàng) 6. 5. 4 不成交時(shí)該注意什么 6. 6 如何避免保產(chǎn)反悔 第七章 保險(xiǎn)售后服務(wù)技巧 7. 1 售后服務(wù)有哪些原則和功能 7. 1. 1 售后服務(wù)的原則 7. 1. 2 售后服務(wù)的功能 7. 2 了解保險(xiǎn)的客戶(hù)服務(wù) 7. 2. 1 保險(xiǎn)公司客戶(hù)服務(wù)的含義 7. 2. 2 保險(xiǎn)公司客戶(hù)服務(wù)的內(nèi)容 7. 3 如何運(yùn)用服務(wù)組合來(lái)搞好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 7. 3. 1 向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 7. 3. 2 維護(hù)自身“商譽(yù)” 7. 3. 3 提高一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的效率 7. 3. 4 注重服務(wù)擴(kuò)大化 7. 3. 5 超出客戶(hù)的期望 7. 4 如何預(yù)防保產(chǎn)失望 7. 5 如何與保產(chǎn)保持聯(lián)絡(luò) 7. 5. 1 掌握保持聯(lián)絡(luò)的時(shí)機(jī)和頻率的技巧 7. 5. 2 售后聯(lián)絡(luò)的方法 7. 6 如何創(chuàng)造獨(dú)特的服務(wù) 7. 7 不放過(guò)任何幫助顧客的機(jī)會(huì) 第八章 如何進(jìn)行理賠 8. 1 如何制定人壽保險(xiǎn)費(fèi)率 8. 1. 1 人壽保險(xiǎn)費(fèi)概述 8. 1. 2 純保險(xiǎn)費(fèi)率的計(jì)算 8. 1. 3 毛保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算 8. 1. 4 利息 8. 2 生命表 8. 3 如何進(jìn)行人身保險(xiǎn)的理賠 8. 3. 1 人身保險(xiǎn)理賠的基本要求 8. 3. 2 受理案件的程序 8. 3. 3 立案 8. 3. 4 核定給付 8. 3. 5 給付手續(xù) 8. 3. 6 單證流轉(zhuǎn), 結(jié)案歸檔 8. 3. 7 其他 8. 4 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)理賠工作 8. 4. 1 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)理賠概述 8. 4. 2 賠款理算 附錄 中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法 第一章 總 則 第二章 保險(xiǎn)合同 第三章 保險(xiǎn)公司 第四章 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)則 第五章 保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)督管理 第六章 保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 第七章 法律責(zé)任 第八章 附 則