顧問式銷售技術(shù)

第1章銷售行為與客戶購買行為
銷售行為
購買行為
銷售行為與購買行為的差異
差異一
差異二
差異三
差異四
銷售機(jī)會點
對話A
對話B
對話C
對話D
第2章顧問式銷售的幾個基本概念
問題點
需求
需求的定義
隱藏性需求發(fā)展或明顯性需求
利益
利益是產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足客戶表達(dá)出來的明顯性需求
客戶有了明顯性需求才能有利益
銷售代表的使命
找到了利益,產(chǎn)品才有生命力
購買循環(huán)
銷售代表的三個問題
購買循環(huán)的六個步驟.三個決策點
優(yōu)先順序
第3章關(guān)于購買循環(huán)
銷售對話的路徑
銷售對話路徑及其模式
A模式和B模式的區(qū)別
銷售代表的決策與客戶的決策
對銷售代表而言
對客戶而言
發(fā)現(xiàn)客戶問題與客戶明確了自己的問題
問題本身就明顯存在
問題存在于表面現(xiàn)象之下
問題尚未被認(rèn)識
優(yōu)先順序
利用優(yōu)先順序來設(shè)法改變局勢
確立優(yōu)先順序的最主要依據(jù)是有效信息
第4章SPIN與FAB
對話
與和老師討論“對話”
FAB方法
三種產(chǎn)品描述法
利益對成交的影響
對話1
對話2
對話3
第5章顧問式銷售對話策略
銷售對話所隱藏的基本策略
購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關(guān)系
第一個決策點
第二個決策點
第三個決策點
第四個決策點
對話
決策點處銷售對話策略跳躍和回環(huán)的技術(shù)
銷售對話的鐵律
第6章SPIN技術(shù)進(jìn)階
狀況性詢問
狀況性詢問的影響
對狀況性詢問的建議
問題性詢問
準(zhǔn)備工作
假設(shè)前提
暗示性詢問
暗示性詢問必須要有一個有效的策略
不要太早提供解決方案的三個原因
需求確認(rèn)詢問
第7章SPIN與PSS
七步法與購買循環(huán)的結(jié)合點
關(guān)于PSS
PSS與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點
SPIN與接近階段的關(guān)系
優(yōu)點
不足
SPIN與調(diào)查階段的關(guān)系
將客戶的外延和內(nèi)涵同銷售代表的外延和內(nèi)涵結(jié)合起來
將狀況性詢問與問題性詢問有機(jī)結(jié)合
SPIN與成交階段的關(guān)系
銷售代表要設(shè)法突出他的強項,回避他的弱項
讓客戶的邏輯和銷售代表的邏輯靠得更近
第8章SPIN運用關(guān)鍵——準(zhǔn)備
為什么客戶不認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)點
概念上理解的不一致
習(xí)慣性力量
價值的判斷
對方案的質(zhì)疑
如何從客戶的角度準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點
銷售代表的語言一定要簡單優(yōu)美
要明確教客戶運用產(chǎn)品是一個致命的錯誤
要認(rèn)識什么是產(chǎn)品的真正價值
學(xué)會“英雄救美”
如何從一個新角度認(rèn)識客戶的反論
關(guān)鍵技巧會帶來很多銷售機(jī)會
讓客戶明白銷售代表能解決他的問題
第9章狀況性詢問講階
狀況性詢問的目的
問題點
隱藏性問題點與明顯性問題點
隱藏性問題點的邏輯圖
有效地使用狀況性詢問
選擇合適的狀況性詢問
第10章問題性詢問講階
為什么必須提問題性詢問
問題性詢問的概述
問題性詢問的必要性
思維模式
有效使用問題性詢問的原則
什么時候適合提問題性詢問
第11章暗示性詢問進(jìn)階
暗示性詢問與隱藏性需求
暗示性詢問的目的
第一個目的
第二個目的
暗示性詢問的對象
暗示性詢問的操作邏輯
策劃暗示性詢問
策劃暗示性詢問的兩個關(guān)鍵點
策劃暗示性詢問的四個步驟
如何有效超越基本的暗示性詢問
第12章需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
需求確認(rèn)詢問的目的
第一個目的
第二個目的
第三個目的
ICE模式
確認(rèn)
弄清
擴(kuò)大
掌握需求確認(rèn)詢問的時機(jī)
需求確認(rèn)詢問不要使用得太早
需求確認(rèn)詢問是指有限的需求
為什么大生意中沒有完美的方案
如何克服需求確認(rèn)詢問帶來的反論
需求確認(rèn)詢問的意義
第13章設(shè)計銷售會談
如何有效地開始會談
什么是理想的會談結(jié)果
會談的設(shè)計
第14章評估銷售會談
評估會談
說明你的顧問式銷售技術(shù)檢查
參考答案
附錄1顧問式銷售技術(shù)自測題
附錄2自測題參考答案
附錄3工具表單
表1—1銷售代表對銷售與購買差異掌握程度檢測表
表1—2銷售代表提問技巧檢測表
表2—1銷售人員購買循環(huán)控制情況檢測表
表4—1銷售代表FAB方法分析改進(jìn)表
表5—1銷售代表決策點行為對照表
表6—1銷售代表SPIN掌握情況考察表
表6—2問題性詢問準(zhǔn)備表
表7—1驗證“PSS”指導(dǎo)表
表9—1狀況性詢問方式考察建議表
表11—1暗示性詢問策劃表
表12—1需求確認(rèn)詢問檢測表