區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊：做一個卓越的區(qū)域經(jīng)理

序
前言怎樣做一個成功的區(qū)域經(jīng)理
角色篇
第一章一個重要的角色
第一節(jié)崛起一個中堅(jiān)階層
一. 區(qū)域市場催生區(qū)域機(jī)構(gòu)
1. 重視區(qū)域市場／2. 設(shè)置區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)
二. 一個階層的產(chǎn)生
三. 肯定與榮譽(yù)
四. 不菲的身價(jià)
五. 價(jià)值創(chuàng)造高薪
第二節(jié)在企業(yè)中的角色
真人感言投入地感受一次——一個區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn)
一. 區(qū)域經(jīng)理的職能和角色
1. 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能／2. 區(qū)域經(jīng)理的崗位職能
二. 區(qū)域工作要點(diǎn)
1. “經(jīng)營”分支機(jī)構(gòu)／2. 把好財(cái)務(wù)做好公關(guān)／3. 核心：銷售管理／4. 人力資源管理／5. 日常經(jīng)營管理
案例：科龍的分公司管理
第二章強(qiáng)者的生存方式
第一節(jié)追求職業(yè)生涯的成功
一. 強(qiáng)烈的目標(biāo)動機(jī)
二. 避開成長的誤區(qū)
第二節(jié)區(qū)域經(jīng)理的成長規(guī)劃
一. 明確的職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃
1. 用SWOT做自我分析／2. 目標(biāo)的概念／3. 一定要完成目標(biāo)／4. 擴(kuò)大自己的朋友圈子
二. 區(qū)域經(jīng)理的成長過程
真人感言從促銷員到名企的大區(qū)經(jīng)理／1. 區(qū)域經(jīng)理的一般成長過程
三. 務(wù)實(shí)的計(jì)劃
第三節(jié)徹底的執(zhí)行
一. 行動. 行動. 再行動!
二. 沖鋒. 沖鋒. 再沖鋒!
案例：決不放棄
三. 不斷地學(xué)習(xí)與反省
1. 突破成長的瓶頸／2. 成功者的智慧
四. 成功青睞“有好習(xí)慣的人”
第三章區(qū)域經(jīng)理是這樣煉成的
真人感言我的風(fēng)格我的市場
第一節(jié)區(qū)域經(jīng)理的修煉
一. 修煉核心能力——綜合營銷管理能力
1. 區(qū)域市場策劃能力／2. 讓人信服的專業(yè)造詣／3. 教練的技能／4. 統(tǒng)帥力／5. 情報(bào)處理能力
二. 區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝
1. 適應(yīng)能力／2. 管理能力／3. 計(jì)劃能力／4. 溝通能力／5. 良好的心理素質(zhì)／6. 指導(dǎo)力／7. 洞察力. 判斷力／8. 創(chuàng)造力／9. 體力／10. 個人魅力／11. 激勵的能力／12. 控制情緒的能力／13. 幽默的能力／14. 演講的能力／15. 傾聽的能力／16. 人際關(guān)系管理能力／17. 自律
三. 是什么因素構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理的能力
1. 智力因素／2. 閱歷因素／3. 性格因素／4. 努力程度
市場篇
第四章首戰(zhàn)必勝
真人感言拓荒者的苦樂
第一節(jié)讀懂區(qū)域市場
一. 正確認(rèn)識區(qū)域市場
二. 我們的市場在哪里
1. 區(qū)域定位和市場細(xì)分／2. 選擇細(xì)分市場／3. 市場定位／
案例：白酒業(yè)的“丟車保卒”
第二節(jié)謀定勝局
一. 整體部署區(qū)域市場
二. 部署區(qū)域市場的方略
1. “滾雪球”／2. “采蘑菇”／3. “化整為零”／4. “撒網(wǎng)開花”／5. “點(diǎn)面呼應(yīng)”／案例：“蒙?！绷Ω蚣绞袌觯?. “保齡球”／7. “農(nóng)村包圍城市”／8. “以線穿球”／9. “一點(diǎn)集中進(jìn)入法”
第三節(jié)啟動區(qū)域市場
一. 如何做到“區(qū)域戰(zhàn)爭”的勝利
二. 了解你的市場
案例：奶制品區(qū)域市場分析
三. 區(qū)域市場銷售預(yù)測
1. 區(qū)域市場銷售預(yù)測／2. 銷售預(yù)測的過程／3. 銷售預(yù)測的方法
四. 制定區(qū)域市場推廣計(jì)劃
五. 有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場
案例：伊萊克斯開拓中國市場方略／TCL力拓中原市場
六. 區(qū)域市場拓展階段的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
1. 必須解決區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題／2. 食品飲料行業(yè)銷售渠道模式／
3. 四種主要的復(fù)合型模式
案例：蒙牛借網(wǎng)入滬
七. 經(jīng)銷商的選擇與合作
1. 一場不好談的戀愛／2. 選擇最合適的招商模式／3. 他們愛你什么 ／4. 在溝通中增加你的吸引力／5. 選擇經(jīng)銷商“三大注意”
八. 多少鋪底貨合適
九. 用好市場代表
十. 終端系統(tǒng)的跟進(jìn)
1. 終端組織結(jié)構(gòu)的建立與維護(hù)／2. 搶灘登陸／3. 促銷手段要方便. 巧妙, 貼近生活／4. 終端宣傳答疑補(bǔ)漏, 錦上添花／
附：科龍公司廣告促銷工作指導(dǎo)手冊
第五章管好區(qū)域市場
第一節(jié)讓區(qū)域市場穩(wěn)健運(yùn)行
案例：立邦漆全情呵護(hù)區(qū)域市場
一. 維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的健全
1. 網(wǎng)絡(luò)管理必須遵循的五個原則／案例：海信：健全的營銷網(wǎng)絡(luò)
第二節(jié)渠道管理
一. 區(qū)域市場渠道管理七大原則
二. 給你的銷售網(wǎng)絡(luò)把脈
診斷項(xiàng)目
三. 渠道沖突管理
1. 渠道痼疾——竄貨／2. 解決竄貨, 順暢渠道——暗返利 穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu)
案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠度的營銷網(wǎng)絡(luò)
四. 渠道激勵
1. 對區(qū)域總代理. 總經(jīng)銷進(jìn)行促銷激勵／2. 對區(qū)域二級批發(fā)商進(jìn)行促銷激勵／3. 對終端售點(diǎn)進(jìn)行促銷激勵／4. 激勵渠道成員配合開展對消費(fèi)者的促銷活動／案例：“力波”的“集點(diǎn)換物”式促銷活動／5. 掌握渠道激勵的分寸
五. 建立堅(jiān)強(qiáng)的終端壁壘
六. 鋪貨管理
1. 把握“鋪貨量”／2. 正確把握“鋪貨”的度／3. 及時掌握“實(shí)銷量”的變化／4. 努力實(shí)現(xiàn)“鋪貨量”與“實(shí)銷量”的同步
七. 防止回款風(fēng)險(xiǎn)
1. 應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的解決策略／2. 提高回款率／3. 零售點(diǎn)的應(yīng)收款策略
第三節(jié)經(jīng)銷商管理
一. 誰最值得你去管
二. 用數(shù)據(jù)庫“導(dǎo)航”
三. 建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制
四. 健全的合同管理
五. 市場運(yùn)作的管理
六. 巡視與溝通
案例：別開生面的分公司年度訂貨會
七. 輔導(dǎo)經(jīng)銷商
案例：億佳能熱水器對經(jīng)銷商的立體支持
八. 售后服務(wù)管理
附：容聲冰箱經(jīng)銷商客戶管理制度
第六章讓我們做得更好
第一節(jié)區(qū)域市場擴(kuò)張攻略
一. 區(qū)域市場份額爭奪策略
1. 進(jìn)不進(jìn)攻 ／2. 向第一發(fā)起進(jìn)攻／3. 補(bǔ)缺攻擊／4. 游擊戰(zhàn)／5. 斬首行動
二. 區(qū)域市場擴(kuò)張戰(zhàn)法
1. 渠道擴(kuò)張案例：科龍, 新區(qū)域代理制打破區(qū)域市場格局／
2. 品牌擴(kuò)張案例：“金日”品牌：笑傲江湖長盛不衰之探秘／
3. 價(jià)格擴(kuò)張／4. 服務(wù)擴(kuò)張
案例：柯達(dá)區(qū)域彩擴(kuò)店的“延伸服務(wù)”／金日為消費(fèi)者量身定做的服務(wù)
第二節(jié)精耕市場掌握主動
第三節(jié)反思謀勝
一. 反思的意義與歸宿
二. 區(qū)域經(jīng)理年度自檢
1. 自檢步驟
三. 年終總結(jié)報(bào)告與年度計(jì)劃
1. 客觀而深刻的年終總結(jié)
閱讀思考請指出某公司辦事處年度工作總結(jié)的不足
四. 區(qū)域經(jīng)理的年度營銷計(jì)劃
1. 到位的出發(fā)點(diǎn)／2. 有據(jù)可循準(zhǔn)而又當(dāng)／3. 年度營銷計(jì)劃中必須解決的問題附：營銷決策制定方法與程序表
組織篇
第七章率領(lǐng)高績效區(qū)域團(tuán)隊(duì)
第一節(jié)組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍
一. DON’TFIRETHEM, FIRETHEMUP!
二. 找到并留下最合適的人
附：銷售人員能力評估表
三. 建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍
1. 建立目標(biāo)管理體系／2. 良好的銷售匯報(bào)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)鏈接：科龍空調(diào)目標(biāo)管理辦法. 相關(guān)制度 見附錄1 ／3. 加強(qiáng)過程管理
四. 塑造追求卓越的組織氣候
五. 加強(qiáng)對銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)
六. 檢驗(yàn)優(yōu)秀區(qū)域銷售隊(duì)伍的幾個重要標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié)區(qū)域經(jīng)理的有效領(lǐng)導(dǎo)
一. 帶好隊(duì)伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作
二. 你是怎樣的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖
三. 如何激勵部屬
四. 如何處理整個銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際關(guān)系
1. 靈活的雙向溝通／2. 營造團(tuán)隊(duì)協(xié)作互信的精神／
3. 營造溫暖的人際氛圍／4. 在管理內(nèi)部人際關(guān)系中要注意以下
兩方面的問題
五. 應(yīng)對“個人英雄”對團(tuán)隊(duì)管理的挑戰(zhàn)
1. 團(tuán)隊(duì)意識和個人英雄主義的內(nèi)涵及相互關(guān)系／
2. 團(tuán)隊(duì)意識和個人英雄主義在營銷工作中的地位和作用／
3. 如何處理好團(tuán)隊(duì)意識和個人英雄主義
第三節(jié)銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理
一. 建立團(tuán)隊(duì)績效管理機(jī)制
1. 環(huán)環(huán)相扣的運(yùn)作步驟實(shí)戰(zhàn)鏈接：找準(zhǔn)銷售人員底薪的“最佳值”
二. 提升銷售會議效果
三. 區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)改造與升級
1. 改造一個“老化”的團(tuán)隊(duì)／2. 區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)改造與升級的基本原則
第四節(jié)駕馭分支區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)
第八章與公司高層的良性互動
第一節(jié). 管理者與被管理者
一. 如何負(fù)起自己作為下屬的責(zé)任
1. 與上級 大區(qū)經(jīng)理及總部管理者 進(jìn)行有效的主動流, 取得
上級的信任／2. 征得上級信任并且建立授權(quán)式的工作關(guān)系型態(tài)
案例：分公司經(jīng)理的“配合”的藝術(shù)
二. 搞好領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系就萬事大吉
三. 僅忠于上司而不忠于工作的誤區(qū)
另類觀點(diǎn)：跟對上司很重要／在“村長”和“上帝”之間尋求平衡
第二節(jié)與高層有效的溝通
一. 在理性與感性的溝通中雙贏
二. 學(xué)會與老板相處
三. 不要報(bào)喜不報(bào)憂
附：與公司 總部 保持良好的互動／正確處理與上級的關(guān)系／
另類觀點(diǎn)：善于向老板要資源
第三節(jié)審視高層
一. 且看高層的胡蘿卜加大棒
二. 感覺中的平衡
三. 考核的合理性
附錄1科龍空調(diào)目標(biāo)管理辦法. 相關(guān)制度
附錄2本書涉及的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營管理的制度. 表格圖示匯總
參考文獻(xiàn)
后記