新保險(xiǎn)推銷(xiāo)員必讀全書(shū)：跨入低風(fēng)險(xiǎn)高收入的保險(xiǎn)推銷(xiāo)之門(mén)

第一章了解保險(xiǎn)推銷(xiāo)
一. 保險(xiǎn)推銷(xiāo)將是一個(gè)熱門(mén)行業(yè)
1. 中國(guó)有龐大的保險(xiǎn)市場(chǎng)待開(kāi)發(fā)
2. 國(guó)家政策促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展
3. 社會(huì)因素對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的深遠(yuǎn)影響
4. 公民素質(zhì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的影響
二. 120萬(wàn)個(gè)職位空缺下的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)
1. 保險(xiǎn)行業(yè)的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)
2. 保險(xiǎn)行業(yè)的誘惑力
3. 保險(xiǎn)與傳統(tǒng)行業(yè)的魅力比較
三. 人們?cè)絹?lái)越需要買(mǎi)保險(xiǎn)
1. 買(mǎi)保險(xiǎn)多一份保障, 讓人幸福少憂(yōu)
2. 保險(xiǎn)是一種保障
3. 保險(xiǎn)是一種準(zhǔn)備
4. 保險(xiǎn)是一種投資
5. 社會(huì)環(huán)境的變化要求買(mǎi)保險(xiǎn)
6. 生存環(huán)境惡化需保險(xiǎn)
7.生活壓力增大要求買(mǎi)保險(xiǎn)
四. 保險(xiǎn)推銷(xiāo)的難度
1. 保險(xiǎn)行業(yè)的受制性
2. 幾十萬(wàn)元收入的付出
第二章新保險(xiǎn)推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力
一. 推銷(xiāo)員對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度及觀念
1. 對(duì)保險(xiǎn)必須有熱忱的態(tài)度
2. 作為一名推銷(xiāo)員應(yīng)有的觀念
二. 優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)
1. 誠(chéng)信是保險(xiǎn)推銷(xiāo)員從業(yè)的前提和基礎(chǔ)
2. 愚公精神是推銷(xiāo)成功推銷(xiāo)的重要因素
3. 儀表與裝束
4. 說(shuō)話(huà)語(yǔ)調(diào)與交談習(xí)慣是促成成交的關(guān)鍵
5. 禮貌與規(guī)矩
三. 推銷(xiāo)員應(yīng)具備的能力
1. 智力
2. 社交能力
3. 自我管理能力
四. 推銷(xiāo)員的基本準(zhǔn)備
1. 知識(shí)準(zhǔn)備
2. 推銷(xiāo)準(zhǔn)備
3. 心理準(zhǔn)備
五. 保險(xiǎn)工作規(guī)則和時(shí)間管理
1.合理的保險(xiǎn)工作計(jì)劃
2.科學(xué)的時(shí)間管理
六. 如何做好一名女保險(xiǎn)推銷(xiāo)員
1. 女保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的舉止
2. 女保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的香水與氣味
3. 男性規(guī)則中的女保險(xiǎn)推銷(xiāo)員
4. 女保險(xiǎn)推銷(xiāo)員開(kāi)發(fā)準(zhǔn)保戶(hù)的方法
第三章怎樣開(kāi)拓保戶(hù)
一. 認(rèn)識(shí)主顧開(kāi)拓
1. 開(kāi)拓保險(xiǎn)保戶(hù)的重要性
2.主顧的條件
二. 保戶(hù)開(kāi)拓的方法
1. 開(kāi)拓保戶(hù)的一般方法
2. 瞄準(zhǔn)保戶(hù)市場(chǎng)
3. 區(qū)分不同的保戶(hù)群
4. 不間斷的電話(huà)聯(lián)系
三. 保戶(hù)開(kāi)拓的技巧
1. 尋緣找故
2. 陌生拜訪(fǎng)
3. 連鎖介紹
4. 借用影響力
5, 善用“獵犬”
6. 其他的技巧
四, 怎樣利用信函開(kāi)拓主顧
1. 推銷(xiāo)信函與業(yè)務(wù)信函的區(qū)別
2, 賦予信函獨(dú)特的吸引力
3. 信函開(kāi)拓的技巧
4. 利用信函開(kāi)拓保戶(hù)的注意事項(xiàng)
5.各類(lèi)信函范例參考
五. 開(kāi)拓高額保單保戶(hù)方法綜合介紹
1. 哪些是我們要開(kāi)拓的高額保單保戶(hù)
2. 打開(kāi)高額保單保戶(hù)的錢(qián)袋
3. 開(kāi)拓高額保單保戶(hù)的技巧
4. 打開(kāi)高額保單保戶(hù)錢(qián)袋的實(shí)例
——柴田和子的推銷(xiāo)
第四章新保險(xiǎn)推銷(xiāo)員與保戶(hù)
正式接觸前的準(zhǔn)備
一. 新保險(xiǎn)推銷(xiāo)員接觸保戶(hù)前的心理準(zhǔn)備
1. 推銷(xiāo)員的積極態(tài)度
2. 正確的保險(xiǎn)推銷(xiāo)理念
3.不得輕視保險(xiǎn)推銷(xiāo)工作
二. 全方位了解準(zhǔn)保戶(hù)
1. 接觸前調(diào)查準(zhǔn)保戶(hù)
2. 了解準(zhǔn)保戶(hù)的“底”
3. 劃分準(zhǔn)保戶(hù)的類(lèi)型
三. 準(zhǔn)保戶(hù)信息資料的整理技巧
1. 建立準(zhǔn)保戶(hù)卡
2. 建立系統(tǒng)的準(zhǔn)保戶(hù)檔案
四. 準(zhǔn)備好你的推銷(xiāo)工具
I. 接觸準(zhǔn)保戶(hù)應(yīng)準(zhǔn)備的推銷(xiāo)工具
2. 名片是最方便使用的推銷(xiāo)工具
3. 裝好必要的推銷(xiāo)工具
五. 制訂拜訪(fǎng)保戶(hù)計(jì)劃
1. 拜訪(fǎng)計(jì)劃的六要素
2. 拜訪(fǎng)計(jì)劃內(nèi)容的擬定方法
3. 慎選訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間
4. 制定短期拜訪(fǎng)計(jì)劃
5. 制定長(zhǎng)期拜訪(fǎng)計(jì)劃
第五章成功接觸準(zhǔn)保戶(hù)的技巧
一. 給準(zhǔn)保戶(hù)留下良好的第一印象
1. 保險(xiǎn)推銷(xiāo)員須著裝整潔
2. 保險(xiǎn)推銷(xiāo)員舉止要得體
二. 接觸準(zhǔn)保戶(hù)時(shí)要善于調(diào)整心理狀態(tài)
1. 克服訪(fǎng)問(wèn)恐懼
2. 清除陌生拜訪(fǎng)的緊張與膽怯
3. 利用“自我暗示”來(lái)調(diào)整自己的心態(tài)
4. 利用“應(yīng)變行為”來(lái)調(diào)整自己的情緒
5. 接觸準(zhǔn)保戶(hù)時(shí)要消除自卑的心理
6. 接觸準(zhǔn)保戶(hù)要有執(zhí)著的意志
三. 與準(zhǔn)保戶(hù)面談的技巧
1. 令準(zhǔn)保戶(hù)松弛
2. 收集準(zhǔn)保戶(hù)資料
3. 令準(zhǔn)保戶(hù)思考
4. 提出解決辦法
四. 揣摩準(zhǔn)保戶(hù)的心理狀態(tài)
1. 揣摩準(zhǔn)保戶(hù)是否歡迎
2. 透視準(zhǔn)保戶(hù)內(nèi)心是否有誠(chéng)意
3. 揣摩準(zhǔn)保戶(hù)內(nèi)心對(duì)壽險(xiǎn)的態(tài)度
五. 排除準(zhǔn)保戶(hù)不利于推銷(xiāo)的行為
1. 接納準(zhǔn)保戶(hù)的意見(jiàn)
2. 包容準(zhǔn)保戶(hù)的過(guò)錯(cuò)
3. 委婉回絕準(zhǔn)保戶(hù)的無(wú)理要求
4. 主動(dòng)激勵(lì)準(zhǔn)保戶(hù)
六. 贏得準(zhǔn)保戶(hù)的兩把利劍——微笑與贊美
1. 微笑是贏得準(zhǔn)保戶(hù)的最好語(yǔ)言
2. 贊美是推銷(xiāo)員成功推銷(xiāo)的前提條件
七. 了解準(zhǔn)保戶(hù)最重視的需求
1. 摸清準(zhǔn)保戶(hù)需要的保險(xiǎn)
2. 發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)保戶(hù)最重視的需求的方法
八. 開(kāi)拓女性市場(chǎng)的技巧
1. 了解女性準(zhǔn)保戶(hù)是開(kāi)拓女性市場(chǎng)的前提條件
2. 開(kāi)拓女性市場(chǎng)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
3.應(yīng)付女性準(zhǔn)保戶(hù)的方法
第六章怎樣促使保險(xiǎn)推銷(xiāo)成功
一. 促成的原則及要領(lǐng)
1, 促成的原則
2. 促成的要領(lǐng)
二. 促成時(shí)要正確判斷保戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)
1. 保戶(hù)的眼神有所變化
2. 保戶(hù)的行為態(tài)度有所改變時(shí)
3. 保戶(hù)不斷提問(wèn)題
三. 良好的保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明是促成成功的關(guān)鍵
1. 說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品要生動(dòng)形象
2. 把握好語(yǔ)速
3. 重復(fù)優(yōu)點(diǎn)
4. 有憑有據(jù)
5. 權(quán)衡利弊
四. 促成工作對(duì)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的三大要求
1.端正的心態(tài)
2.堅(jiān)定的信念
3. 熱忱的態(tài)度
五. 促成時(shí)正確啟發(fā)保戶(hù)的方法
1. 打通買(mǎi)主的思想障礙
2. 提出可信性的建議
3. 使用熱切的語(yǔ)調(diào)
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
6. 促使保戶(hù)自發(fā)做決定
7. 用行動(dòng)啟發(fā)
8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
10. “軟”與“硬”的雙重啟發(fā)
六. 促成的方法
1. 假設(shè)成交法
2. 激將法
3. 二擇一法
4, 誘導(dǎo)法
5. 行為促成法
6. 舉例法
7. 其他促成方法
七. 促成的技巧
1. 順其自然
2. 利用情感
3. 利用保戶(hù)的從眾心理
4. 趁熱打鐵
5. 重復(fù)激發(fā)保戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
6. 一次促成技巧
7. 多次促成的技巧
八. 促成時(shí)的注意事項(xiàng)
1. 合適的位置
2. 事先準(zhǔn)備好投保書(shū)和收據(jù)
3. 讓保戶(hù)有參與感
4. 制造一對(duì)一的促成環(huán)境
5. 促成失敗時(shí), 努力創(chuàng)造復(fù)訪(fǎng)機(jī)會(huì)
6. 請(qǐng)對(duì)方介紹新的保戶(hù)
7. 祝賀對(duì)方
九. 怎樣避免保戶(hù)反悔
1. 絕對(duì)不可慌張
2.不講多余的話(huà)
3. 不要過(guò)于表露喜悅神色
4. 不可爭(zhēng)辯求勝也不可退讓
5. 及時(shí)告退
十. 促成過(guò)程的禁忌
1. 制造問(wèn)題
2. 急躁或面露不悅之色
3. 未能確知對(duì)方的預(yù)算
4. 促成時(shí)機(jī)不當(dāng)
5. 削價(jià)
6. 沒(méi)有確定保戶(hù)的能力
第七章新保險(xiǎn)推銷(xiāo)員怎樣做好售后服務(wù)
一. 售后服務(wù)的重要性
1. 售后服務(wù)的核心——理賠
2. 售后服務(wù)的其他意義
3. 公司及推銷(xiāo)員與售后服務(wù)的直接利益關(guān)系
4. 總結(jié)：應(yīng)當(dāng)做好售后服務(wù)的26個(gè)理由
二. 售后服務(wù)的原則及其功能
1. 售后服務(wù)的原則
2. 售后服務(wù)的功能
三. 售后服務(wù)的方法
1. 理賠的服務(wù)方法
2. 收續(xù)保費(fèi)的服務(wù)方法
3.接受咨詢(xún)
4. 保單和其他物件的遞送服務(wù)
5. 對(duì)體檢. 拒保. 加費(fèi)的保戶(hù)的服務(wù)
6. 其他售后服務(wù)
四. 售后服務(wù)的技巧
1. 預(yù)防保戶(hù)失望
2. 與保戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)
3. 做一個(gè)商譽(yù)使者
4. 服務(wù)要獨(dú)特
第八章怎樣和保戶(hù)簽訂保險(xiǎn)合同
一. 了解保險(xiǎn)合同
1. 保險(xiǎn)合同及其特征
2. 保險(xiǎn)合同的憑證及基本條款
3. 保險(xiǎn)合同的法律關(guān)系
二. 保險(xiǎn)合同的訂立. 履行. 變更和終止
1. 保險(xiǎn)合同的訂立
2. 保險(xiǎn)合同的履行
3. 保險(xiǎn)合同的更動(dòng)
4. 保險(xiǎn)合同的終止
三. 保險(xiǎn)合同的解釋原則和爭(zhēng)議處理
1. 保險(xiǎn)合同的解釋原則
2. 保險(xiǎn)合同的爭(zhēng)議處理
第九章新推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)禁忌
一. 憤怒的情緒
1. 主觀憤怒
2. 客觀憤怒
3. 人際憤怒
二. 強(qiáng)迫推銷(xiāo)
三. 利用謊言
四. 保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的其他禁忌
1. 推銷(xiāo)員的工作不規(guī)范
2. 推銷(xiāo)員不重視接觸準(zhǔn)保戶(hù)
3, 推銷(xiāo)員害怕被準(zhǔn)保戶(hù)拒絕
4, 推銷(xiāo)員把握不好簽單的時(shí)機(jī)
5. 推銷(xiāo)員相互搶單
6. 推銷(xiāo)員不熟悉自己推銷(xiāo)的險(xiǎn)種, 胡亂解釋
7.推銷(xiāo)員自己為自己設(shè)置陷阱
8.推銷(xiāo)員生搬硬套