5. 當你受到了攻擊時，要保持冷靜，注意聆聽和觀察

先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進入他的思路里，爭辯根本無法使他動搖，在這種情況下，勸說的最好辦法就是聆聽。原因是這樣的：首先，新的信息可以擴大活動的空間，增添變量因素；其次，靜靜地聆聽有助于化解對方的怒氣；第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。

人類學家認為：“一個成功的交際者不但需要理解他人的有聲語言，也要察覺對方的無聲信號，并且能在不同的場合使用這些信號?！?/p>

下面列舉幾個身體動作信號：

1）對方抱手于胸前，表示防衛(wèi)；

2）側身面對你，表示不屑一顧；

3）抬頭看天花板，表示枯燥、乏味；

4）十指交叉動作，兩個大拇指不自覺地輕輕摩擦或互相繞圈，表示“有條件地懷疑”，你需要提供有說服力的調查數(shù)據(jù)才能得到對方的認可；

5）尖塔姿態(tài)，就是雙手指尖相對相抵，掌心相對虛空，形成一種“教堂尖塔”式的手勢，這是一種極度自負的手勢，傲慢，并帶著剛愎自用的神氣；

6）談判雙方架起腿來，是互相發(fā)出信號：“放馬過來吧！”，而一旦看到對方放下了架起的腿，那么離終局階段就不遠了；

7）觸摸鼻子，對手的一系列言談都是在布置一個陷阱，他在努力地隱瞞他的真實意圖，如果談判從漫長的“兜圈子”階段進入實質階段，觸摸鼻子的動作就減少了；

8）轉筆如飛，發(fā)言人有了猶豫和不自信；

9）上身后傾或偏離對方，代表明確的戒備和抵觸情緒;

10）拉松領帶或脫去外套，祝賀你！在談判桌上，當鋒芒畢露的談判對手開始以“太熱”為由脫去外套或拉松領帶，可能是個好兆頭，說明他們已失去耐心，準備以某種程度的讓步促使協(xié)議達成。

6. 控制談判局面，做出一個令人信服的陳述，然后向對方連續(xù)提出問題，迫使對方回答

在關鍵時刻提出問題讓對方回答，有很多好處：這是讓對方重新開口說話的唯一機會；可以避免你與對方進行過多的爭論和爭吵；當你提問時，幫助你找到達成協(xié)議的關鍵之處；提問會使對方感到自己受到重視，反過來，對方也會尊重你的意見。

例如提問時可以這樣說：現(xiàn)在中止談判對我們都有好處，我們下周進行一次非正式的會面，您覺得如何？您認為什么因素能解決我們之間存在的問題？我們的提案中令您滿意的內容是什么？今天談判過程中，您感觸最深的是什么？

無論對方怎樣回答，必定讓對方重新開口，從而從對方的話中得到一些寶貴信息。