二、讓步有節(jié)：讓出海闊天空

有談判就有討價還價，迫于各方的壓力，做出讓步也是不得已而為之。但是記住讓步一定要非常謹慎，要表現(xiàn)得不情愿，一點點地做出讓步，要讓對方感覺你已經(jīng)讓步很多，對方已經(jīng)得到了很多利益，營造這種氣氛是談判獲勝的關鍵。

1. 無條件的讓步是談判的大忌

單方面做出善意的讓步不但不能軟化對方的立場，相反會讓對方態(tài)度更加強硬。不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變得更加簡單而有效，這只是一廂情愿的想法。事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會迫使你做出更大的讓步。想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住，談判桌前并不是交朋友的場所。 

以肉喂狼，永無滿足之時，它一旦嘗到甜頭，只會頻繁索取。假設有兩只狼在背后追你，你害怕狼追上你，就把車里的肉扔給狼一塊，本以為狼會停止追趕，結果引來狼更猛烈的追趕。同時，樹林里其他的狼也看到你從車里向外拋肉，從而招引來更多的狼。你害怕被追趕上，又繼續(xù)喂肉，最終結果是你的肉喂完時，你自己也就葬身狼口了。假設最初你沒有用肉喂狼，狼兇殘的食肉欲望并沒有被勾引起來，狼怎么會知道你車里有肉呢？當狼追趕時，你用鐵器或石塊砸向狼群，它們也許就不再追趕了。因為它們沒有得到美味，得到的只是打擊和疼痛。

一些心虛的銷售人員常常犯這樣的錯誤，為了向客戶表示友好的合作態(tài)度，還沒有等對方開口，就迫不及待地把價格降了下來。這只能使對方增加討價還價的信心，根本不可能讓對方心慈手軟，這是商場，和戰(zhàn)場是一樣的。

2. 談判中的七種讓步原則

1）當你準備讓步時，一定要給對方提出交換的條件。這樣有兩個好處：你可以得到回報；可以阻止對方無休止地要求和進攻。就好比戰(zhàn)場上雙方交換俘虜一樣，你放一個我們的人，我才會放一個你們的人，這是相同的道理。

2）永遠不要接受對方的第一次報價或者首次還盤。這個原則在談判中很重要，也是談判的精髓所在。謹慎讓步，不要輕易讓步或者未經(jīng)充分討論就讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，太容易得到的讓步對任何人而言絕不會像努力爭取來的讓步一樣令人有滿足感和成就感。每次讓步的幅度都不能過大，而且讓步程度要越來越小，不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。

3）不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得越急、等得越久，他就會越珍惜。如果你無法吃到大餐，便要想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。這個承諾也是一種讓步，雖然是已經(jīng)打過折扣的。

4）不做無謂的讓步。每次讓步都需要對方用一定的條件交換；事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。