（2）限制選擇范圍報(bào)價(jià)法

讓對(duì)方在你設(shè)定的范圍選擇，同時(shí)又給對(duì)方留有選擇余地。

在報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定一個(gè)范圍，例如這樣說：“我這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格在1萬元到1.4萬元之間，有多種配置和增值服務(wù)，根據(jù)不同的選擇有不同的價(jià)格?！边@樣你就不會(huì)因?yàn)閳?bào)高了價(jià)格而失去顧客。

有一個(gè)面包房，除了賣面包外，還經(jīng)營咖啡和牛奶，以達(dá)到增加營業(yè)收入的目的。剛開始服務(wù)員總是問顧客：“請(qǐng)問您是要喝咖啡嗎？”或者問：“請(qǐng)問您是要喝牛奶嗎？”顧客有的點(diǎn)頭，有的搖頭，其銷售額平平。后來，老板經(jīng)過他人指點(diǎn)，要求服務(wù)員換一種問法：“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法有時(shí)會(huì)得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下顧客會(huì)選擇其中一種。又如，顧客要了一碗面條，有的服務(wù)員問：“您要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”有的則問：“您要加雞蛋嗎?”前者比后者的銷售效果要好很多。

假如你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪4萬元，而老板最多只能給你3萬元。老板如果說“來不來隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你2萬元到3萬元，你想要多少？”很明顯你會(huì)說“3萬元”，而老板又好像不同意，說：“2.5萬元如何。”你繼續(xù)堅(jiān)持3萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上老板運(yùn)用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取4萬元年薪的機(jī)會(huì)。

條條大路通羅馬，不要只拘泥于一個(gè)解決方案，多準(zhǔn)備兩個(gè)備選方案。不要把自己逼到死胡同，否則只能選擇和解或談判破裂。通常還要準(zhǔn)備其他備用條件或者方案，給你的對(duì)手也留些余地。設(shè)想你來到上司面前說：“如果你不給我加薪，我就辭職?！蹦憬o自己留了多少余地呢？如果你在同時(shí)提出不同的解決方案，如獎(jiǎng)金、額外假期、升職等就等于贏得了獲勝的機(jī)會(huì)。