10天玩轉(zhuǎn)汽車(chē)銷(xiāo)售

定　價(jià)：￥99.90

作　者：	許福有
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787111745839	出版時(shí)間：	2024-03-01	包裝：	平裝-膠訂
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《10天玩轉(zhuǎn)汽車(chē)銷(xiāo)售》以汽車(chē)銷(xiāo)售基本流程為框架，圍繞購(gòu)車(chē)客戶(hù)的典型需求與期望，通過(guò)剖析核心環(huán)節(jié)的工作難點(diǎn)和常見(jiàn)問(wèn)題，結(jié)合故事與案例，系統(tǒng)講解了汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，以及應(yīng)對(duì)不同實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景的思路、技巧和話術(shù)，力求幫助讀者以極具代入感的方式，高效掌握汽車(chē)銷(xiāo)售的底層邏輯與核心技法，快速進(jìn)入角色、樹(shù)立信心、做出業(yè)績(jī)。本書(shū)既可供剛走上汽車(chē)銷(xiāo)售崗位或有志于從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作的朋友自主學(xué)習(xí)，也可用作汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的崗位培訓(xùn)教程，還可供中高職院校及應(yīng)用型本科院校的汽車(chē)相關(guān)專(zhuān)業(yè)師生參考。

作者簡(jiǎn)介

　　許福有，汽車(chē)行業(yè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，北京人民廣播電臺(tái)1039服務(wù)熱線10年汽車(chē)專(zhuān)家，北京市政府采購(gòu)中心專(zhuān)家?guī)靷浒赋蓡T。自1992年投身汽車(chē)行業(yè)以來(lái)，先后在Jeep、凱迪拉克、一汽-大眾等品牌經(jīng)銷(xiāo)店擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)，曾任某大型汽車(chē)集團(tuán)培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理，精通汽車(chē)維修技術(shù)、汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以及汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店經(jīng)營(yíng)管理工作，著有《突出重圍：汽車(chē)維修企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)戰(zhàn)問(wèn)答》等書(shū)。

圖書(shū)目錄

前言
第1章
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)“根”
1.1 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)內(nèi)涵與資質(zhì)要求 / 002
1.2 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作剖析 / 004
1.3 三位一體的職業(yè)角色 / 006
1.4 職業(yè)特點(diǎn)與品質(zhì)素養(yǎng) / 008
1.5 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的核心技能 / 011
1.6 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店的職位與職責(zé) / 013
第2章
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)“范”
2.1 打造職業(yè)形象 / 017
2.2 待人接物的禮儀 / 019
2.3 把拓展人脈作為職業(yè)習(xí)慣 / 022
2.4 汽車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)技術(shù)知識(shí) / 023
2.5 汽車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)分類(lèi)與品牌知識(shí) / 030
2.6 汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí) / 036
2.7 知識(shí)面越寬離成功越近 / 040
2.8 汽車(chē)銷(xiāo)售新手的入門(mén)路徑 / 044
第3章
做好潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理
3.1 誰(shuí)是我們的潛在客戶(hù)？ / 049
3.2 我們的潛在客戶(hù)在哪里？ / 052
3.3 怎樣高效開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)？ / 055
3.4 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的創(chuàng)造與發(fā)掘 / 057
3.5 持續(xù)真誠(chéng)關(guān)懷客戶(hù) / 058
3.6 潛在客戶(hù)管理的認(rèn)知誤區(qū) / 061
第4章
做好進(jìn)店客戶(hù)的接待與跟蹤
4.1 怎樣迎接進(jìn)店客戶(hù)？ / 065
4.2 開(kāi)場(chǎng)白的作用與技巧 / 070
4.3 怎樣贏得客戶(hù)的好感？ / 072
4.4 不同客戶(hù)的接待方法 / 075
4.5 怎樣主導(dǎo)話題？ / 077
4.6 怎樣讓客戶(hù)配合留資？ / 081
4.7 離店恭送與聯(lián)絡(luò)跟進(jìn) / 083
4.8 不同級(jí)別客戶(hù)的跟蹤方法 / 088
第5章
快速厘清客戶(hù)的真實(shí)需求
5.1 客戶(hù)進(jìn)店的n個(gè)理由 / 092
5.2 需求分析的內(nèi)容與作用 / 092
5.3 需求分析的流程與步驟 / 096
5.4 怎樣了解和分析客戶(hù)的需求？ / 098
5.5 怎樣發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求？ / 102
5.6 怎樣管理和引導(dǎo)客戶(hù)的需求？ / 105
5.7 不同階段的成交促進(jìn)策略 / 111
5.8 我們到底是賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)需求？ / 112
第6章
做好車(chē)輛靜態(tài)展示與介紹
6.1 車(chē)輛靜態(tài)展示管理 / 117
6.2 產(chǎn)品介紹的內(nèi)容與作用 / 119
6.3 產(chǎn)品介紹的流程和要領(lǐng) / 120
6.4 六方位繞車(chē)介紹的要領(lǐng) / 123
6.5 繞車(chē)介紹的注意事項(xiàng) / 126
6.6 FAB介紹法 / 128
6.7 恰到好處的競(jìng)品對(duì)比 / 130
第7章
做好車(chē)輛試乘試駕服務(wù)
7.1 試乘試駕的目的與基本流程 / 134
7.2 試乘試駕前的準(zhǔn)備工作 / 135
7.3 試乘試駕過(guò)程的工作要領(lǐng) / 138
7.4 客戶(hù)不同反應(yīng)的應(yīng)對(duì)與處理 / 140
7.5 試乘試駕后的反饋評(píng)估 / 142
7.6 試乘試駕效果的改善 / 143
第8章
做好成交洽談與異議處理
8.1 成交洽談的基本流程 / 147
8.2 積極面對(duì)和分析客戶(hù)異議 / 149
8.3 妥善處理異議的方法 / 152
8.4 不要反感客戶(hù)的議價(jià) / 155
8.5 報(bào)價(jià)的原則和方法 / 158
8.6 典型客戶(hù)的洽談技巧 / 161
8.7 捕捉成交信號(hào) / 162
8.8 簽約過(guò)程的事務(wù)性工作 / 162
8.9 怎樣應(yīng)對(duì)客戶(hù)簽約后反悔？ / 164
第9章
做好新車(chē)交付
9.1 新車(chē)交付流程與工作梳理 / 167
9.2 客戶(hù)的擔(dān)憂與期望 / 170
9.3 交車(chē)前的準(zhǔn)備工作 / 170
9.4 交車(chē)過(guò)程中的工作 / 173
9.5 交車(chē)過(guò)程中的工作要領(lǐng) / 176
9.6 交車(chē)后不忘深化關(guān)系 / 180
第10章
做好購(gòu)車(chē)客戶(hù)的回訪與跟蹤
10.1 回訪跟蹤有什么意義？ / 184
10.2 購(gòu)車(chē)客戶(hù)回訪的目標(biāo)、內(nèi)容和流程 / 185
10.3 回訪和跟蹤的技巧 / 186
10.4 怎樣化解客戶(hù)的不滿和投訴？ / 190
10.5 怎樣發(fā)展老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？ / 192
10.6 對(duì)客戶(hù)維護(hù)的延伸思考 / 194
10.7 銷(xiāo)售冠軍的成功之道 / 195
附錄1 汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍的學(xué)習(xí)之路 / 198
附錄2 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)自主實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 / 199