成交心理學

第 1 章  需求產(chǎn)生原因和消費行為動機   1
1.1  與客戶溝通的三個誤區(qū) …………………………………………… 2
1.2  以自我為中心的心理內因“投射想象”…………………………… 4
1.3  調動用戶情緒是調動用戶行為的關鍵 …………………………… 5
1.4  心理學增長體系和產(chǎn)品工具型增長方法區(qū)別 …………………… 5
1.5  解構人腦結構和功能 ……………………………………………… 6
1.6  有效刺激客戶消費行為的四種情緒 …………………………… 12
1.7  行為一致原則在溝通成交中的實戰(zhàn)應用 ……………………… 18
1.8  需求產(chǎn)生與思考邏輯線 ………………………………………… 20
1.9  情緒能從生理上阻斷新腦理性控制人的行為 ………………… 24
第 2 章  嗅覺心理學與實戰(zhàn)應用   25
2.1  被忽視的嗅覺營銷 ……………………………………………… 26
2.2  氣味能增加記憶、喚起情緒 …………………………………… 27
2.3  人的體味能影響他人的情緒 …………………………………… 29
2.4  味覺的本質是嗅覺 ……………………………………………… 30
2.5  氣味營銷商業(yè)運用現(xiàn)狀 ………………………………………… 31
第 3 章  掌握用戶消費行為做零成本增長   33
3.1  解構企業(yè)陷入增長瓶頸八大原因 ……………………………… 34
3.2  流量的五種主要類型 …………………………………………… 42
3.3  電商渠道權重已降低，能用但不能依賴 ……………………… 43
3.4  保證企業(yè)增長五個關鍵指標 …………………………………… 47
3.5  “消費行為決策路徑”與零成本增長…………………………… 52
3.6  成交不是運營終點而是起點 …………………………………… 59
3.7  企業(yè)增長路線圖工具 …………………………………………… 61
第 4 章  鎖定用戶心智空位找準企業(yè)戰(zhàn)略   67
4.1  用心理學洞察分析做精準心智定位 …………………………… 68
4.2  找準心智空位讓商品成為用戶首選 …………………………… 72
4.3  品牌戰(zhàn)略，品類聚焦 …………………………………………… 75
4.4  企業(yè)戰(zhàn)略就是“善戰(zhàn)者，求之于勢”…………………………… 80
4.5  企業(yè)發(fā)展和品類生命周期機會點 ……………………………… 82
4.6  在戰(zhàn)略上打造與眾不同，構筑企業(yè)護城河 …………………… 85
4.7  不做心智定位導致貼牌酒項目失敗 …………………………… 85
第 5 章  用戶心智空位規(guī)劃實戰(zhàn)   87
5.1  創(chuàng)造心智空位的四個方面 ……………………………………… 88
5.2  基于場景和痛點做創(chuàng)新設計標語 ……………………………… 89
5.3  品牌心智構建心理邏輯 ………………………………………… 92
5.4  關注細節(jié)，打造極致體驗 ……………………………………… 95
5.5  替換競品心智成為用戶首選 …………………………………… 96
5.6  心智定位對品牌建立和傳播的重要性 ………………………… 98
5.7  信息爆炸時代用戶品牌忠誠度將越來越高 …………………… 100
5.8  利用原始優(yōu)質心智資源做到先勝 ……………………………… 101
5.9  從經(jīng)濟變遷洞察發(fā)展新機會 …………………………………… 103
5.10    導致 4P、傳統(tǒng)定位對企業(yè)增長乏力的五個因素 ……………… 106
第 6 章  從心理學講品牌效應   111
6.1  引導期待能增強用戶體驗 ……………………………………… 112
6.2  品牌建設五個關鍵步驟 ………………………………………… 120
6.3  對應企業(yè)不同發(fā)展階段做品牌建設 …………………………… 124
6.4  制定“戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃路線圖”定期考核發(fā)展 ………………… 126
第 7 章  銷售必須掌握的心理學與實戰(zhàn)技巧   129
7.1  銷售促單是一種精心設計的心理技巧 ………………………… 130
7.2  打造好感 ………………………………………………………… 131
7.3  建立信任 ………………………………………………………… 136
7.4  利用互惠和讓步技巧推動成交 ………………………………… 139
7.5  利用贈送技巧推動成交 ………………………………………… 143
7.6  利用行為范式推動成交 ………………………………………… 145
7.7  導購銷售成交實戰(zhàn)技巧 ………………………………………… 146
第 8 章  引導用戶消費行為   167
8.1  人性三大怪癖 …………………………………………………… 168
8.2  讓努力透明化，提高價值感和成交率 ………………………… 170
8.3  用內容和形式塑造價值感 ……………………………………… 171
8.4  用戶對商品價格判斷的心理邏輯 ……………………………… 173
8.5  免費為什么有效 ………………………………………………… 178
8.6  利用對比原理促成搭售提高銷售業(yè)績 ………………………… 179
8.7  認知流暢性原理在價格設計中運用 …………………………… 183
8.8  閱讀順序和錨定原理對價格高低的影響 ……………………… 184
8.9  掌握正確展示順序誘導用戶關注點 …………………………… 185
8.10    降低用戶支付痛感提高成交率 ………………………………… 185
8.11    利用預期效應誘導消費行為 …………………………………… 197
第 9 章  用戶行為心理學   199
9.1  決策幻象 ………………………………………………………… 200
9.2  人只看到自己想看的信息 ……………………………………… 201
9.3  用戶情緒會被外界影響 ………………………………………… 202
9.4  從動物的下意識到人類的下意識 ……………………………… 205
9.5  用戶歸屬感和社會認同實戰(zhàn)應用 ……………………………… 207
9.6  營造商品稀缺感提高成交率 …………………………………… 211
9.7  利用權威效應提高成交率 ……………………………………… 216
9.8  塑造用戶內心“人物角色”控制消費行為 …………………… 218
第 10 章  細分用戶建模   227
10.1  找對精準用戶，生意不再難…………………………………… 228
10.2  細分用戶建模是心智定位體系的重要組成部分……………… 229
10.3  用細分用戶建模，鎖定精準用戶……………………………… 230
10.4  細分用戶建模兩種方法………………………………………… 236
10.5  成熟型企業(yè)細分用戶群體建模實戰(zhàn)…………………………… 241
10.6  調查問卷設計和投放…………………………………………… 259
第 11 章  社群形成在企業(yè)發(fā)展中的作用   263
11.1  20 世紀 90 年代信息傳播特點和大眾行為習慣 ……………… 264
11.2  1998 年互聯(lián)網(wǎng)進入大眾生活 ………………………………… 265
11.3  技術推動媒體和用戶行為習慣不斷進化……………………… 270
11.4  互聯(lián)網(wǎng) 2.0 后時代的消費行為 ………………………………… 274
11.5  詳解降維打擊…………………………………………………… 280
11.6  社群情緒營銷法………………………………………………… 284
第 12 章  新媒體渠道規(guī)劃和推廣工作重點   291
12.1  渠道定位從用戶建模開始……………………………………… 292
12.2  從戰(zhàn)略層面做內容規(guī)劃提高工作效率………………………… 295
12.3  公眾號運營關鍵節(jié)點…………………………………………… 299
第 13 章  推廣文案的策劃與撰寫   307
13.1  軟文對企業(yè)推廣的重要作用…………………………………… 308
13.2  選題策劃………………………………………………………… 309
13.3  文案標題創(chuàng)作要點……………………………………………… 313
13.4  轉化型文案撰寫方法…………………………………………… 319
13.5  軟文推廣和投放策略…………………………………………… 322
13.6  利用心理學創(chuàng)作電商直播話術………………………………… 326
第 14 章  私域增長   333
14.1  利用社群打造用戶歸屬感……………………………………… 334
14.2  社群活動策劃…………………………………………………… 337
14.3  用心理學構建高價值社群……………………………………… 338
14.4  打造社群信任關系……………………………………………… 341
14.5  私域流量和用戶池……………………………………………… 345
14.6  國產(chǎn)美妝品牌，電商購物節(jié)打法分析………………………… 349
第 15 章  掌握數(shù)據(jù)分析精準做增長   359
15.1  數(shù)據(jù)采集與分析是精準增長的基礎…………………………… 360
15.2  用戶數(shù)據(jù)分析應用場景………………………………………… 362
15.3  數(shù)據(jù)分析指標體系……………………………………………… 365
15.4  數(shù)據(jù)分析核心八大模型………………………………………… 366
附    錄       385