快消品銷售主管城市開發(fā)指南

目　錄
第一章　啟動篇（小王上崗初體驗） // 001
第一節(jié)　最平凡的基層銷售人，最不平凡的生意勝負手 // 003
第二節(jié)　快消新兵小王入職的第一天 // 007
一、認知行業(yè)：快消品是一個什么樣的行業(yè) // 008
二、
認知廠家：快消品品牌廠家一般面臨著哪些痛點和
障礙 // 010
三、認知崗位：快消品銷售是一個什么樣的崗位 // 011
四、
認知經(jīng)銷商：未來將和你朝夕相處的經(jīng)銷商是誰？他們?nèi)绾斡绊懼覀兊纳夂凸ぷ?// 013
五、
認識你自己：什么是快消品銷售新人需要具備的素質(zhì)和心態(tài) // 015
第三節(jié)　小王全渠道實操“24周養(yǎng)成計劃”開始啦 // 017
第二章　模塊1——目標(biāo)篇（定目標(biāo)） // 021
第一節(jié)　動作1：城市市場年度體檢 // 024
一、所有渠道類型的網(wǎng)點 // 027
二、各層級分銷客戶 // 028
三、各個渠道終端的消費特點 // 030
四、新老渠道店主的采購習(xí)慣 // 031
五、線上平臺的經(jīng)營現(xiàn)狀 // 031
第二節(jié)　動作2：城市生意診斷及計劃 // 035
第三節(jié)　動作3：城市經(jīng)理或主管簽署年度任務(wù)書 // 042
第四節(jié)　動作4：“大道至簡”生意增長路徑解析 // 046
一、區(qū)域——每個區(qū)域的主攻戰(zhàn)場 // 049
二、渠道——每個主攻戰(zhàn)場的渠道策略打法 // 050
三、客戶——每個重點渠道的重點客戶運營計劃 // 053
四、品類——每個重點渠道的重點品類和單品計劃 // 054
第三章　模塊2——區(qū)域篇（定戰(zhàn)場） // 057
第一節(jié)　動作5：城市市場地理識別 // 060
第二節(jié)　動作6：城市市場優(yōu)先級矩陣 // 063
一、
市場基本面的三大考量：經(jīng)濟地理、人口分布和市場
容量 // 063
二、
生意基本面的三大考量：競爭強度、渠道現(xiàn)狀、網(wǎng)點
分布 // 065
三、網(wǎng)絡(luò)基本面：分銷商基建、渠道結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu) // 068
四、團隊基本面：主管能力、基層執(zhí)行力、運營效率 // 072
第三節(jié)　動作7：重點市場全渠道網(wǎng)點篩查 // 078
第四章　模塊3——渠道篇（定戰(zhàn)壕） // 081
第一節(jié)　動作8：渠道優(yōu)先度矩陣 // 085
一、放在當(dāng)下市場環(huán)境，市場可供選擇的渠道有哪些 // 085
二、針對不同生意階段，常見渠道開拓的打法有哪些 // 092
第二節(jié)　動作9：基于渠道的品類組合選擇 // 097
第三節(jié)　動作10：目標(biāo)渠道的使命必達 // 110
第五章　模塊4——客戶篇（定客戶） // 115
第一節(jié)　動作11：客戶優(yōu)先級矩陣 // 118
第二節(jié)　動作12：重點零售客戶JBP // 120
一、重點零售商JBP常見誤區(qū) // 120
二、重點零售商JBP的“六個專業(yè)” // 121
第三節(jié)　動作13：非零售客戶的一頁精要管理方法 // 125
第六章　模塊5——品類篇（定單品） // 129
第一節(jié)　動作14：主攻產(chǎn)品組合運營提效 // 137
第二節(jié)　動作15：副攻產(chǎn)品組合運營提效 // 139
第三節(jié)　動作16：防守產(chǎn)品組合的運營提效 // 142
第七章　模塊6——追蹤篇（定追蹤） // 145
第一節(jié)　動作17：“日盯日高”每日執(zhí)行動作 // 148
第二節(jié)　動作18：“周盯周漲”每周追蹤動作 // 153
一、項目追蹤 // 153
二、及時獎懲 // 155
三、決戰(zhàn)周末 // 155
第三節(jié)　動作19：“月盯月升”每月管理動作 // 157
一、月度復(fù)盤 // 157
二、落到每店 // 158
三、上傳下達 // 160
第四節(jié)　動作20：關(guān)鍵“戰(zhàn)機”的“百日行動” // 162
第八章　總結(jié)篇：小王畢業(yè)出師啦 // 167
第一節(jié)　小王未來的發(fā)展路徑 // 169
第二節(jié)　今天就是全新的開始 // 171
附錄 // 175
1　警惕業(yè)績偽增長！ // 177
2　為什么傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商很少能做好電商？ // 180
3　無論環(huán)境如何變，管理思路不能偏 // 184
4　不要錯把IT信息化當(dāng)成渠道數(shù)字化 // 188
5　資本推動下零食連鎖瘋狂開店，經(jīng)銷商如何合作？ // 192
6　校園超市渠道如何高效引爆？ // 198
7　硬道理是求發(fā)展，最重要的是上臺階！ // 205
8　最好的渠道策略靠近算法遠離人 // 208