二手房銷售高手口才訓(xùn)練

第1章 帶看：跟客戶聊什么，如何介紹房源
場景01 介紹地下停車場 1
場景02 介紹小區(qū)綠化 3
場景03 介紹兒童樂園 3
場景04 介紹健身器材 4
場景05 介紹球場 5
場景06 介紹跑道 6
場景07 帶外地投資客看房怎么說 8
場景08 介紹二手房相對于一手房的優(yōu)點(diǎn) 11
場景09 介紹小區(qū)配套設(shè)施 14
場景10 介紹房子里的家具和家電 15
場景11 臥室大、客廳小怎么說 17
場景12 餐廳很小怎么說 18
場景13 衛(wèi)生間沒有窗戶怎么說 19
場景14 廚房很小怎么說 20
場景15 客廳很大怎么說 20
場景16 介紹便宜的房源 23
場景17 怎么說才能帶客戶回公司 26
場景18 如何保護(hù)便宜的房源 27
場景19 如何應(yīng)對“軍師” 29
場景20 如何進(jìn)行價(jià)格“卡位” 34

第2章 跟進(jìn)：怎樣抓住客戶，如何做好客戶管理
場景21 接電話怎么說 39
場景22 和客戶聊天怎么說 40
場景23 如何詢問客戶喜歡哪個(gè)小區(qū) 42
場景24 在帶看過程中如何推薦其他房源 43
場景25 跟進(jìn)客戶的第1 個(gè)電話怎么說 46
場景26 跟進(jìn)客戶的第2 個(gè)電話怎么說 47
場景27 跟進(jìn)客戶的第3 個(gè)電話怎么說 49
場景28 如何跟進(jìn)不著急買房的客戶 50

第3章 獨(dú)家委托：怎樣綁住客戶，如何避免跑單
場景29 爭取獨(dú)家委托的第1 個(gè)電話怎么說 55
場景30 爭取獨(dú)家委托的第2 個(gè)電話怎么說 59
場景31 爭取獨(dú)家委托的第3 個(gè)電話怎么說 62
場景32 爭取獨(dú)家委托的第4 個(gè)電話怎么說 64
場景33 如何說明簽獨(dú)家委托合同的三個(gè)好處 66
場景34 如何跟進(jìn)房東 75
場景35 客戶想跑單，如何讓房東配合 79
場景36 如何讓房東配合引導(dǎo)客戶成交 85

第4章 誠意金：怎樣鎖定客戶，如何向成交推進(jìn)
場景37 如何向客戶推薦房源 96
場景38 給房東打電話怎么說 101
場景39 介紹養(yǎng)老房 104
場景40 介紹舊家電、家具 109
場景41 帶看前如何打預(yù)防針 112
場景42 如何應(yīng)對出價(jià)反復(fù)無常的房東、客戶 118
場景43 讓客戶交誠意金的第1 個(gè)電話怎么說 124
場景44 讓客戶交誠意金的第2 個(gè)電話怎么說 128
場景45 讓客戶交誠意金的第3 個(gè)電話怎么說 133
場景46 客戶交誠意金，如何應(yīng)對“軍師” 138
場景47 誠意金轉(zhuǎn)定金怎么說 142

第5章 談單：怎樣進(jìn)行價(jià)格“卡位”，如何談成單子
場景48 價(jià)格“卡位”怎么說 155
場景49 談單時(shí)打給房東的第1 個(gè)電話怎么說 163
場景50 談單時(shí)打給客戶的第1 個(gè)電話怎么說 167
場景51 談單時(shí)打給房東的第2 個(gè)電話怎么說 169
場景52 談單時(shí)打給客戶的第2 個(gè)電話怎么說 172
場景53 談單時(shí)打給房東的第3 個(gè)電話怎么說 173
場景54 談單時(shí)打給客戶的第3 個(gè)電話怎么說 176
場景55 微信談單怎么說 179
場景56 如何使用折中法 185
場景57 如何使用細(xì)算法 188
場景58 離成交還差臨門一腳怎么說 194

第6章 學(xué)區(qū)房：跟客戶強(qiáng)調(diào)什么，如何安頓孩子和老人
場景59 介紹孩子自己上下學(xué)的安全性 205
場景60 介紹接送孩子的便利性 209
場景61 介紹家電、家具 213
場景62 如何安頓好客戶家里的老人 217