渠道之道

第一章 渠道銷售戰(zhàn)略解碼
第一節(jié) 跑馬圈地之前 //002
第二節(jié) 渠道銷售戰(zhàn)略解碼圖 //005
第三節(jié) 渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定的三環(huán)模型 //007
第四節(jié) 渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)實現(xiàn)的組織協(xié)同地圖 //012
第五節(jié) 渠道銷售的激勵羅盤 //013
第六節(jié) 渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略會怎么開 //022
第七節(jié) 案例——某新三板企業(yè)年度渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略會的開展 //024
◎ 本章教練助手 //030
第二章 渠道力建設(shè)的三角場
第一節(jié) 渠道力建設(shè)三角場 //033
第二節(jié) 渠道業(yè)務(wù)的相關(guān)主體 //036
第三節(jié) 渠道工作的金字塔原理 //040
第四節(jié) 渠道力建設(shè)的常見問題 //044
第五節(jié) 案例——某創(chuàng)業(yè)企業(yè)渠道力三角場建設(shè)案例 //047
◎ 本章教練助手 //050
第三章 渠道運營之道——渠道的“選育用留”?
第一節(jié) 渠道的選擇 //053
第二節(jié) 渠道的培訓(xùn) //058
第三節(jié) 渠道的管理 //060
第四節(jié) 渠道的激勵 //063
第五節(jié) 渠道運營管理的常見問題 //065
第六節(jié) 案例——某民營企業(yè)渠道運營管理案例 //068
◎ 本章教練助手 //071
第四章 渠道拓展之道——修煉內(nèi)功、投其所好
第一節(jié) 渠道拓展的一個原則：先利他，再共贏 //074
第二節(jié) 渠道拓展的兩個前提 //077
第三節(jié) 渠道拓展的三大核心難題 //080
第四節(jié) 渠道拓展的四大策略 //082
第五節(jié) 渠道拓展的五大工具 //087
第六節(jié) 渠道拓展的六大重點工作 //090
第七節(jié) 渠道客戶拓展模型 //094
第八節(jié) 案例——萬名渠道總監(jiān)社群是怎樣拓展的 //097
◎ 本章教練助手 //100
第五章 渠道賦能之道——賦予渠道獲得感和安全感
第一節(jié) 渠道需求的洞察 //103
第二節(jié) 渠道的利益分配機制設(shè)置 //109
第三節(jié) 渠道的全流程賦能體系設(shè)置 //113
第四節(jié) 渠道賦能的核心要點 //116
第五節(jié) 案例——某上市企業(yè)的渠道賦能案例 //119
◎ 本章教練助手 //123
第六章 渠道成交之道——七步成交工作法
第一節(jié) “七步成交工作法”概述 //126
第二節(jié) 甄別渠道——漏斗工作法 //127
第三節(jié) 確認(rèn)需求——剝洋蔥工作法 //132
第四節(jié) 建立信任——價值交換法 //137
第五節(jié) 建立合作——“鱷魚翻滾”工作法 //139
第六節(jié) 成單——雙向奔赴工作法 //141
第七節(jié) 終值體驗——組織協(xié)同 //143
第八節(jié) 渠道成交——發(fā)展自己的“鐵粉”級渠道客戶 //145
第九節(jié) 案例——某企業(yè)在空白市場的渠道成交案例 //146
◎ 本章教練助手 //149
第七章 渠道銷售管理之道——上下同欲
第一節(jié) 渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)管理——目標(biāo)制定和行動計劃分解同樣重要 //152
第二節(jié) 渠道客戶管理——渠道資源不是渠道銷售的個人資產(chǎn) //156
第三節(jié) 渠道價格管理——合理是前提，公平是原則 //158
第四節(jié) 渠道財務(wù)管理——賬期、回款和應(yīng)收款 //161
第五節(jié) 渠道銷售人員管理——要業(yè)績、管動力、促成長 //163
第六節(jié) 渠道銷售管理的常見問題 //166
第七節(jié) 案例——企業(yè)銷售團隊集體辭職去競爭對手企業(yè) //170
◎ 本章教練助手 //171
第八章 心智修煉之道——失之得之
第一節(jié) 優(yōu)秀渠道銷售的3種類型 //174
第二節(jié) 渠道業(yè)務(wù)的6個真相 //176
第三節(jié) 目標(biāo)感 //182
第四節(jié) 同理心 //184
第五節(jié) 向內(nèi)求 //186
第六節(jié) 知行合一 //189
◎ 本章教練助手 //191
結(jié)語 // 193