卓越銷售：從銷售小白到銷售總裁的職業(yè)晉升指南

本書贊譽(yù)
序言
自序
引言 成人達(dá)己，便是銷售 // 001
世界上最難的兩件事 // 001
銷售的境界：成人達(dá)己 // 004
銷售人員取得成功的三要素 // 005
銷售人員的職業(yè)發(fā)展之路 // 011
你做銷售的動(dòng)機(jī)是什么？為
什么要做銷售？本章提出了一個(gè)
TASK 模型，銷售人員可以對(duì)照
這個(gè)模型，一方面衡量自己是否
適合做銷售，另一方面明確提高
的方向。
第1 篇 銷售入門：從銷售“小白”
到銷售冠軍的成長(zhǎng)之路
第1 章 是什么讓銷售人員走得更遠(yuǎn) // 026
銷售的原動(dòng)力 // 026
你為什么要做銷售 // 028
TASK 模型 // 033
本章重點(diǎn)講述如何規(guī)劃目標(biāo)
客戶群體，如何從目標(biāo)客戶群體
當(dāng)中找到銷售線索并進(jìn)一步把銷
售線索轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)。這是銷
售工作的起點(diǎn)，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)
非常重要。
第2 章 開發(fā)客戶：找不到客戶，一切
都白搭 // 048
識(shí)別有效銷售機(jī)會(huì) // 049
找到你的目標(biāo)客戶 // 052
分析和篩選客戶 // 053
接觸、約訪客戶的方法 // 055
初次拜訪，激發(fā)客戶興趣 // 058
對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，跟客戶建
立信任至關(guān)重要，本章提供了一
個(gè)建立信任的公式，分別從可靠
性、資質(zhì)能力、親密程度、自我
取向四個(gè)方面來(lái)闡述如何更好地
跟客戶建立信任。
第3 章 建立信任，贏得客戶的信賴 // 071
樹立銷售職業(yè)形象 // 072
掌握銷售專業(yè)要求 // 072
建立親密的客戶關(guān)系 // 073
與客戶達(dá)成情感共鳴 // 080
本章重點(diǎn)講述如何挖掘客
戶需求，客戶需求包含問題、動(dòng)
機(jī)、方法、價(jià)值、障礙五個(gè)維
度，對(duì)這五個(gè)維度都了解清楚，
我們就會(huì)對(duì)客戶的需求有深刻的
理解。理解了客戶需求，才能更
好地滿足客戶需求。
第4 章 挖掘需求：觸動(dòng)客戶內(nèi)心的
想法 // 081
需求分析的五個(gè)維度 // 081
洞悉客戶需求和痛點(diǎn) // 088
本章重點(diǎn)講述如何向客戶呈
現(xiàn)價(jià)值，F(xiàn)ABE 是一個(gè)非常好用
的呈現(xiàn)技巧，技巧雖然簡(jiǎn)單，想
要用好卻需要不斷地練習(xí)。
第5 章 我貴我值：向客戶證明價(jià)值 // 090
啟用FABE，為你的產(chǎn)品插上翅膀 // 091
本章重點(diǎn)講述如何通過行動(dòng)
承諾不斷推進(jìn)訂單，以及推動(dòng)訂
單的7 個(gè)技巧；簽約之前客戶會(huì)
有顧慮，如何更好地消除顧慮，
快速成交，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)非
常重要。
第6 章 促成交：銷售中的臨門一腳 // 094
單子不是逼出來(lái)的 // 094
借助行動(dòng)承諾推進(jìn)訂單 // 095
推進(jìn)成交的七種方法 // 099
消除客戶顧慮，快速成交 // 106
本章重點(diǎn)講述銷售人員為什
么要成為大客戶銷售？大客戶銷
售是銷售人員職業(yè)發(fā)展中很重要
的路徑之一，通過分析大客戶銷
售和小客戶銷售區(qū)別，幫助我們
搞清楚大客戶銷售中最重要的事
情是什么。為了做好大客戶銷售，
我們應(yīng)該如何更好地經(jīng)營(yíng)客戶。
第7 章 成為大客戶銷售人員 // 111
什么是大客戶 // 111
為什么要成為大客戶銷售人員 // 112
大客戶贏單策略 // 114
持續(xù)經(jīng)營(yíng)大客戶 // 126
管理崗轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一步，本章
首先強(qiáng)調(diào)了銷售經(jīng)理角色對(duì)于個(gè)人
和企業(yè)的重要性，并指出銷售經(jīng)
理應(yīng)該具備的理念和思維，比如
成人達(dá)己、以身作則等，這些理
念將指導(dǎo)銷售經(jīng)理順利開展工作。
第2 篇 登堂入室：從個(gè)人英雄
主義到幫助別人成功
第8 章 新任銷售經(jīng)理常見的誤區(qū)和
新的工作理念 // 131
成為銷售經(jīng)理 // 131
銷售經(jīng)理常見的誤區(qū) // 133
樹立全新的工作理念 // 133
培養(yǎng)人是衡量銷售經(jīng)理是否
勝任的重要指標(biāo)，本章介紹了銷
售經(jīng)理該如何招聘銷售，如何差
異化地管理團(tuán)隊(duì)，如何精準(zhǔn)培訓(xùn)，
以及如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍，是銷售
經(jīng)理精準(zhǔn)培養(yǎng)人的工作指南。
第9 章 如何精準(zhǔn)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì) // 145
團(tuán)隊(duì)的精準(zhǔn)定位 // 146
招聘團(tuán)隊(duì)需要的銷售人員 // 148
因人而異，差異化管理 // 150
揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，精準(zhǔn)培養(yǎng) // 153
打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)氛圍 // 159
經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)
戰(zhàn)斗力的保障，本章介紹了銷售
經(jīng)理如何做到執(zhí)行力閉環(huán)，提升
團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。此外，本章列舉
了銷售經(jīng)理的重點(diǎn)工作清單，例
如，如何管理團(tuán)隊(duì)的開發(fā)，如何
過客戶，如何陪同拜訪，如何做
復(fù)盤等。
第10 章 銷售經(jīng)理如何驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù) // 166
提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 // 166
重點(diǎn)工作清單 // 171
銷售經(jīng)理的任務(wù)清單 // 181
學(xué)習(xí)能力是銷售經(jīng)理的核心
能力，只有持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升，
才能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，本章
介紹了銷售經(jīng)理需要學(xué)習(xí)的知識(shí)，
如管理知識(shí)、人力資源知識(shí)等；
此外還強(qiáng)調(diào)了銷售經(jīng)理需要具備
的心態(tài)以及需要提升的素質(zhì)。
第11 章 銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng) // 183
學(xué)習(xí)更多的知識(shí) // 183
保持積極的心態(tài) // 184
提升寫作和表達(dá)能力 // 185
學(xué)會(huì)自律，提升個(gè)人形象 // 186
本章重點(diǎn)講述新任銷售總
監(jiān)經(jīng)常會(huì)犯的錯(cuò)誤，幫助銷售總
監(jiān)合理地避開“陷阱”。這些錯(cuò)
誤包括但不限于花費(fèi)太多時(shí)間在
具體項(xiàng)目上、只注重業(yè)績(jī)，忽視
銷售過程、選擇不合適的人當(dāng)經(jīng)
理等。
第3 篇 “將軍”之路：銷售如同下
棋，布局優(yōu)先
第12 章 新任銷售總監(jiān)常見的誤區(qū) // 189
過多關(guān)注具體項(xiàng)目 // 190
忽視銷售過程管理 // 190
選拔不合適的銷售人員當(dāng)經(jīng)理 // 191
只注重短期業(yè)績(jī) // 192
靈活有余 // 192
不尊重職能部門 // 193
忽視市場(chǎng)的力量 // 193
不能持續(xù)學(xué)習(xí) // 194
本章重點(diǎn)講述銷售總監(jiān)所
需的正確工作理念，建立對(duì)這一
職位的正確認(rèn)知，比如宏觀戰(zhàn)略
思維、數(shù)據(jù)分析思維、人才管理
思維、創(chuàng)新思維、持續(xù)學(xué)習(xí)思維
等，通過多維度闡述來(lái)提升銷售
總監(jiān)的思考力，以及看待問題的
全面性。
第13 章 銷售總監(jiān)需要具備的工作
理念 // 196
樹立宏觀戰(zhàn)略思維 // 197
學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)分析的方法 // 198
合理授權(quán) // 199
當(dāng)好團(tuán)隊(duì)的教練 // 200
創(chuàng)新創(chuàng)意 // 201
持續(xù)學(xué)習(xí) // 201
本章重點(diǎn)講述銷售總監(jiān)的工
作思路，通過36 個(gè)字來(lái)概括銷
售總監(jiān)的大部分工作內(nèi)容，建立
一個(gè)清晰的作戰(zhàn)地圖，制訂正確
的工作計(jì)劃，更好地完成公司下
達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
第14 章 銷售總監(jiān)的重點(diǎn)工作內(nèi)容 // 203
制定正確的銷售策略 // 204
搭建合理的組織架構(gòu) // 209
找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)定位，精準(zhǔn)匹配銷售人員 // 214
總結(jié)和提煉銷售戰(zhàn)法 // 221
選拔和培養(yǎng)銷售經(jīng)理 // 222
制定差異化績(jī)效 // 228
市場(chǎng)活動(dòng)和產(chǎn)品迭代 // 230
平衡和協(xié)調(diào)公司資源 // 231
建立客戶圈層 // 233
本章重點(diǎn)講述銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)
力的內(nèi)涵，需要具備的幾項(xiàng)關(guān)鍵
能力，也是銷售總監(jiān)修煉的“內(nèi)
功心法”，只有不斷提升自己的
領(lǐng)導(dǎo)力，銷售總監(jiān)才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)
做出更大的成績(jī)。
第15 章 銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)力修煉 // 235
建立領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)知 // 235
領(lǐng)導(dǎo)力提升模型 // 237
領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展的7 把鑰匙 // 239
銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)型為區(qū)域總經(jīng)理
意味著職位和身份的巨大轉(zhuǎn)換，
本章重點(diǎn)講述區(qū)域總經(jīng)理需要具
備的全新思維方式有哪些。建立
大局觀，提升自己的格局，讓自
己的眼光變得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，從銷售
思維轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)思維，才能持續(xù)
完成任務(wù)，與此同時(shí)也需要不斷
提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力。
第4 篇 運(yùn)籌帷幄：決勝千里
第16 章 全新的思維方式 // 245
樹立大局意識(shí)，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 // 247
培養(yǎng)職能思維，從垂直管理到綜合
管理 // 249
堅(jiān)持增長(zhǎng)思維，持續(xù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) // 251
從銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)思維 // 254
持續(xù)提升領(lǐng)導(dǎo)力 // 255
本章重點(diǎn)講述區(qū)域總經(jīng)理的
重點(diǎn)工作，如何制定區(qū)域的發(fā)展
策略；如何根據(jù)發(fā)展策略的需要
搭建合理的組織架構(gòu)，持續(xù)培養(yǎng)
團(tuán)隊(duì)；如何根據(jù)發(fā)展策略制定區(qū)
域的市場(chǎng)拓展計(jì)劃并落實(shí)執(zhí)行。
區(qū)域總經(jīng)理?yè)碛袇^(qū)域的自主管理
權(quán)，也需要對(duì)區(qū)域的整體發(fā)展承
擔(dān)責(zé)任。
第17 章 區(qū)域總經(jīng)理的重點(diǎn)工作 // 257
制定區(qū)域發(fā)展策略 // 258
設(shè)計(jì)適合的組織架構(gòu)，打造卓越團(tuán)隊(duì) // 260
建立和完善區(qū)域工作流程和制度 // 267
制訂市場(chǎng)拓展計(jì)劃 // 268
督促各項(xiàng)計(jì)劃的落實(shí) // 270
區(qū)域總經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)很
多，比如缺乏團(tuán)隊(duì)組建能力、缺
乏商業(yè)盈利技能、不重視企業(yè)文
化的價(jià)值等，本章重點(diǎn)對(duì)這些挑
戰(zhàn)進(jìn)行分析，幫助區(qū)域總經(jīng)理更
好地面對(duì)挑戰(zhàn)，順利轉(zhuǎn)型，取得
進(jìn)一步的職業(yè)發(fā)展。
第18 章 區(qū)域總經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn) // 273
缺乏組建強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)的能力 // 273
缺乏商業(yè)盈利技能 // 274
不重視企業(yè)文化的價(jià)值 // 275
缺乏有效的激勵(lì) // 277
不合理的時(shí)間管理 // 278