數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售增長

第一篇 打造高水平銷售團隊
第1章　篩選出合適的人選
1.1　你確定招到的是合適的人選嗎 / 3
1.1.1　優(yōu)秀不等于合適 / 4
1.1.2　合適的才是正確的 / 5
1.1.3　關(guān)注冰山下的特質(zhì) / 6
1.2　用數(shù)據(jù)確定合適的銷售人員的特質(zhì) / 7
1.2.1 假設(shè)—檢驗法 / 8
1.2.2 發(fā)現(xiàn)—驗證法 / 11
1.3　優(yōu)化銷售招聘流程：實施最佳實踐策略 / 13
1.3.1　有效聯(lián)動 / 14
1.3.2　量化招聘標準 / 19
第2章 新式銷售培訓(xùn)方法
2.1　銷售培訓(xùn)效果不佳的原因 / 25
2.1.1　兩大錯誤認知 / 26
2.1.2　四大培訓(xùn)問題 / 27
2.2　全新的銷售培訓(xùn)方法—— TEMT / 29
2.2.1　實施個性化培訓(xùn) / 30
2.2.2　考核培訓(xùn)結(jié)果 / 40
2.2.3　監(jiān)測銷售能力的變化 / 41
2.2.4　構(gòu)建“培訓(xùn)—考核—監(jiān)測—培訓(xùn)”閉環(huán) / 41
第二篇 成功吸引并維護客戶
第3 章　客戶畫像
3.1　PCD 客戶畫像分析模型 / 45
3.1.1　客戶畫像和客戶標簽 / 46
3.1.2　PCD 是什么 / 47
3.1.3　PCD 模型的個性化調(diào)整 / 50
3.2　理想客戶畫像 / 51
3.2.1　理想客戶畫像的定義 / 51
3.2.2　理想客戶畫像飛輪 / 52
第4 章　獲取銷售線索
4.1　四大獲客方法 / 54
4.1.1　推播式營銷 / 54
4.1.2　集客式營銷 / 56
4.1.3　目標客戶營銷 / 59
4.1.4　銷售自主拓客 / 61
4.2　獲客營銷方式選擇 / 62
4.2.1　銷售管道 / 62
4.2.2　銷售漏斗 / 65
4.2.3　獲客方式 / 66
第5章　銷售線索閉環(huán)管理
5.1　銷售線索管理難題 / 70
5.1.1　沒有對線索進行篩選 / 70
5.1.2　線索響應(yīng)不及時 / 71
5.1.3　部門協(xié)同問題 / 72
5.2　構(gòu)建線索管理閉環(huán) / 72
5.2.1　線索質(zhì)量評分 / 74
5.2.2　客戶評級 / 78
5.2.3　客戶群畫像 / 81
5.2.4　提高線索管理效率的實踐 / 82
5.3　線索管理“聯(lián)絡(luò)員”SDR / 85
5.3.1　什么是SDR / 85
5.3.2　企業(yè)是否需要設(shè)立 SDR 崗位 / 88
第6章　經(jīng)驗主義搬用銷售方法論
6.1　常見的銷售方法論 / 90
6.1.1　SPIN / 90
6.1.2　挑戰(zhàn)式銷售 / 92
6.1.3　解決方案型銷售 / 92
6.2　銷售方法論與實踐之間存在鴻溝 / 93
6.2.1　銷售人員：理論難以執(zhí)行 / 94
6.2.2　銷售團隊管理者：理論的執(zhí)行情況難以監(jiān)測 / 96
第7 章　從聽懂客戶的聲音開始
7.1　客戶聲音的解讀方法 / 99
7.1.1　客戶需求 / 99
7.1.2　客戶信號 / 102
7.2　客戶信號的采集與分析 / 112
7.2.1　什么是客戶聲音數(shù)據(jù) / 113
7.2.2　客戶聲音數(shù)據(jù)的主流管理方法 / 113
7.2.3　信號采集與分析 / 115
7.3　客戶信號的管理方法 / 127
7.3.1　激活積極信號 / 128
7.3.2　轉(zhuǎn)化消極信號 / 128
7.3.3　處理中性信號 / 129
7.4　客戶信號所映射的銷售跟進質(zhì)量指標 / 130
7.4.1　關(guān)鍵事件 / 132
7.4.2　基于福格行為模型的進程管理 / 134
7.4.3　企業(yè)銷售數(shù)據(jù)驅(qū)動增長實戰(zhàn) / 136
第三篇 銷售復(fù)盤和部門協(xié)同
第8章　認識銷售復(fù)盤
8.1　什么是銷售復(fù)盤 / 149
8.1.1　銷售復(fù)盤的作用 / 150
8.1.2　銷售復(fù)盤要注意什么 / 151
8.2　銷售復(fù)盤五階段九步驟 / 152
8.2.1　何為五階段九步驟 / 152
8.2.2　銷售復(fù)盤閉環(huán) / 154
8.3　銷售復(fù)盤內(nèi)容 / 155
8.3.1　銷售漏斗 / 155
8.3.2　銷售團隊能力 / 159
8.3.3　制定目標和改進方案 / 160
第9章　數(shù)據(jù)驅(qū)動型銷售復(fù)盤
9.1 銷售復(fù)盤執(zhí)行過程中的問題 / 163
9.1.1　效率低下、缺乏科學(xué)數(shù)據(jù)支撐 / 163
9.1.2　CRM和質(zhì)檢并不是完美解決方案 / 165
9.2　基于全量數(shù)據(jù)的銷售復(fù)盤 / 167
9.2.1　在復(fù)盤中挖掘全量數(shù)據(jù)的價值 / 167
9.2.2　高效、科學(xué)的銷售復(fù)盤 / 171
第10章　為企業(yè)創(chuàng)造增長的遠不止銷售部門
10.1　忽視客戶成功：企業(yè)無法完成指數(shù)增長 / 180
10.1.1　客戶成功正在成為重要的企業(yè)增長衡量指標 / 181
10.1.2　客戶成功是一種價值趨勢 / 182
10.2　忽視市場：企業(yè)增長的命運線 / 184
10.2.1　成也市場，敗也市場 / 185
10.2.2　市場部門是企業(yè)增長的信息中樞 / 186
10.3　忽視產(chǎn)研：忽視企業(yè)增長的核心競爭力 / 187
10.3.1　Xerox 走向衰敗的教訓(xùn) / 188
10.3.2　產(chǎn)研是企業(yè)的核心 / 188
第11 章　企業(yè)全鏈路增長象限
11.1　客戶成功理論體系 / 190
11.1.1　CS=CO CX 客戶理論體系 / 190
11.1.2　亞馬遜出圈之道 / 191
11.2　新企業(yè)增長“立交橋”體系 / 192
11.2.1　CS=CO CX 客戶理論體系的局限性 / 192
11.2.2　新企業(yè)增長“立交橋”體系 / 193
11.3　數(shù)據(jù)思維打造企業(yè)增長閉環(huán) / 195
11.3.1　樹立企業(yè)增長閉環(huán)管理心態(tài) / 195
11.3.2　關(guān)鍵事件思維管理增長全鏈路工作 / 197
11.3.3　打通全部門，高效的協(xié)同增長飛輪 / 202
11.4　CGO——企業(yè)增長的掌舵者與源動力 / 204
11.4.1　首席增長官的起源與意義 / 205
11.4.2　首席增長官的工作重點和原理 / 206
附 錄 / 209