JOLT效應(yīng)：攻克客戶(hù)的猶豫不決

定　價(jià)：￥78.00

作　者：	（美）馬修·迪克森，（美）特德·麥肯納著
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787121462245	出版時(shí)間：	2023-09-01	包裝：	平塑勒單襯
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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)介紹了一種令人震驚的新方法 JOLT ，為銷(xiāo)售人員攻克客戶(hù)的猶豫不決提供了具有顛覆性的解決方案。作者對(duì)不同行業(yè)的數(shù)百萬(wàn)次銷(xiāo)售對(duì)話進(jìn)行了研究，并揭示了一個(gè)令人驚訝、高績(jī)效的銷(xiāo)售人員才掌握的事實(shí)：只有消除客戶(hù)對(duì)失敗的恐懼，才能讓猶豫不決的客戶(hù)從口頭承諾轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲聠巍?shū)中包含可靠的數(shù)據(jù)、反直覺(jué)的見(jiàn)解和切實(shí)可行的指導(dǎo)，對(duì)于任何想快速將客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)決策以實(shí)現(xiàn)更多銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，本書(shū)是值得閱讀的行動(dòng)手冊(cè)。

作者簡(jiǎn)介

　　馬修·迪克森是《華爾街日?qǐng)?bào)》暢銷(xiāo)書(shū)的作者，其主要的著作包括《挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售》《輕松體驗(yàn)》《挑戰(zhàn)式客戶(hù)》。他也是《哈佛商業(yè)評(píng)論》關(guān)于銷(xiāo)售和客戶(hù)體驗(yàn)的撰稿人。他是DCM Insights的創(chuàng)始合伙人，該咨詢(xún)公司專(zhuān)注于使用數(shù)據(jù)和研究支持的框架來(lái)幫助公司吸引、留住和發(fā)展客戶(hù)。此前，他曾在太和、光輝合益集團(tuán)以及研究公司CEB（現(xiàn)為Gartner）等組織擔(dān)任過(guò)多個(gè)全球領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。他是一位廣受歡迎的演講者，也是世界各地管理團(tuán)隊(duì)的顧問(wèn)，其中包括許多《財(cái)富》500強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì)。特德·麥肯納是一位出色的銷(xiāo)售和客戶(hù)體驗(yàn)研究員，他曾在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表多篇文章。他是DCM Insights的創(chuàng)始合伙人。在共同創(chuàng)立DCMi之前，特德曾在Tethr、Russell Reynolds和CEB（現(xiàn)為Gartner）的產(chǎn)品、戰(zhàn)略、研究、咨詢(xún)和支持方面擔(dān)任過(guò)多個(gè)高管領(lǐng)導(dǎo)職位。他最近的工作重點(diǎn)是使用先進(jìn)的數(shù)據(jù)科學(xué)和領(lǐng)先的AI/ML工具來(lái)挖掘非結(jié)構(gòu)化會(huì)話數(shù)據(jù)，以構(gòu)建模型和行為框架。他是一位受歡迎的演講者，也是世界各地銷(xiāo)售和客戶(hù)體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的顧問(wèn)。賈津杰，挑戰(zhàn)/洞見(jiàn)式銷(xiāo)售增長(zhǎng)策略和企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施咨詢(xún)顧問(wèn)，現(xiàn)任優(yōu)銳杰企業(yè)管理咨詢(xún)公司首席顧問(wèn)。從事B2B銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的咨詢(xún)工作25年，運(yùn)用凱洛格商學(xué)院的營(yíng)銷(xiāo)理念及風(fēng)靡歐美B2B領(lǐng)域的挑戰(zhàn)式營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，幫助優(yōu)秀的企業(yè)打造持續(xù)高績(jī)效的市場(chǎng)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。是目前唯一被官方認(rèn)證的JOLT/攻克客戶(hù)的猶豫不決的中國(guó)導(dǎo)師，美國(guó)麻省劍橋行為科學(xué)研究中心唯一的中國(guó)理事；他曾擔(dān)任智越咨詢(xún)AchieveGlobal總監(jiān)，蓋洛普咨詢(xún)中國(guó)區(qū)副總裁，《財(cái)富》200強(qiáng)公司全球組織發(fā)展負(fù)責(zé)人。楊光，B2B銷(xiāo)售從業(yè)者和實(shí)踐者。具備超過(guò)28年的IT和人力資源管理等跨行業(yè)的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。先后服務(wù)于SSA、惠普、思科等著名IT企業(yè)，從銷(xiāo)售基層做起并逐步上升至銷(xiāo)售管理層。在最近十年曾經(jīng)擔(dān)任全球最頂尖的人才測(cè)評(píng)和技術(shù)公司SHL大中華區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，以及光輝國(guó)際Korn Ferry的全球大客戶(hù)合伙人等職位。

圖書(shū)目錄

第1章　無(wú)為的悖論 001
銷(xiāo)售中真正的敵人 003
現(xiàn)狀的引力 008
沒(méi)人喜歡損失 011
“做錯(cuò)”和“錯(cuò)過(guò)” 013
為什么人們對(duì)于不犯錯(cuò)誤如此在意 014
三種采購(gòu)“做錯(cuò)” 017
一個(gè)越發(fā)嚴(yán)重的問(wèn)題 020
銷(xiāo)售的“沉默殺手” 021
我們自己最大的敵人 024
結(jié)論 029
第2章　JOLT效應(yīng) 033
JOLT方法 036
JOLT效應(yīng) 040
結(jié)論 043
第3章　評(píng)估猶豫不決 045
評(píng)估客戶(hù)的猶豫不決 047
找出猶豫不決的根源 048
衡量客戶(hù)的猶豫不決程度 050
客戶(hù)如何收集和運(yùn)用信息 054
客戶(hù)如何權(quán)衡取舍 057
客戶(hù)是否滿(mǎn)足于“足夠好” 060
客戶(hù)延遲采購(gòu)的性質(zhì) 063
加劇因素 068
綜合一下 069
結(jié)論 070
第4章　主動(dòng)提供建議 073
兩難的選擇 079
有效推薦需要具備兩種技能 080
如何避免放大客戶(hù)的猶豫不決 085
結(jié)論 086
第5章　限制探索 089
掌控信息流 091
預(yù)見(jiàn)需求和反對(duì)意見(jiàn) 095
絕對(duì)坦率 098
兩個(gè)不同的音軌 103
結(jié)論 108
第6章　排除風(fēng)險(xiǎn) 111
排除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn) 117
設(shè)定預(yù)期值 119
提供不利風(fēng)險(xiǎn)保護(hù) 120
由小開(kāi)始 125
結(jié)論 126
第7章　做一個(gè)“客戶(hù)代理人” 129
JOLT銷(xiāo)售人員：一個(gè)客戶(hù)代理人 133
委托-代理問(wèn)題 134
走出代理困境 136
當(dāng)“同意”是最簡(jiǎn)單的選擇時(shí) 139
結(jié)論 142
第8章　不只是贏率：用JOLT培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度 145
客戶(hù)忠誠(chéng)度的四種類(lèi)型 146
先贏后輸 151
JOLT如何降低客戶(hù)費(fèi)力度和減少?zèng)Q策后功能障礙 153
結(jié)論 156
第9章　客戶(hù)猶豫不決讓你付出了多少代價(jià) 159
評(píng)估猶豫不決問(wèn)題對(duì)銷(xiāo)售組織的影響 160
評(píng)估銷(xiāo)售人員的JOLT技能水平 163
使用人工對(duì)話審計(jì)方法評(píng)估猶豫不決問(wèn)題的影響 163
使用結(jié)構(gòu)化的客戶(hù)調(diào)查來(lái)評(píng)估猶豫不決問(wèn)題的影響 166
使用智能對(duì)話分析平臺(tái)來(lái)評(píng)估猶豫不決問(wèn)題的影響 167
難以從語(yǔ)音數(shù)據(jù)中提取洞察 169
無(wú)法針對(duì)洞察有效地采取行動(dòng) 171
過(guò)高的總擁有成本 174
結(jié)論 176
第10章　在不同的銷(xiāo)售環(huán)境中應(yīng)用JOLT方法 179
呼入型銷(xiāo)售渠道 181
時(shí)間就是金錢(qián) 182
指導(dǎo)來(lái)電者做出正確的決策 185
外向型銷(xiāo)售渠道 187
管理長(zhǎng)銷(xiāo)售周期中的猶豫不決 188
增加不作為風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜銷(xiāo)售行為 191
當(dāng)不能選擇退出時(shí)降低風(fēng)險(xiǎn) 192
結(jié)論 193
第11章　組建具備JOLT能力的銷(xiāo)售隊(duì)伍 195
招聘JOLT銷(xiāo)售人員 199
發(fā)展JOLT技能 202
結(jié)論 206