銷售問題速查手冊(cè)

第一章  銷售入門
第一節(jié)　理解銷售  003
一、什么是銷售  003
二、銷售的本質(zhì)  005
三、銷售的邏輯  007
第二節(jié)　好銷售具備的條件  009
一、什么樣的人適合做銷售  010
二、客戶喜歡什么樣的銷售  011
三、成熟銷售有哪些特征  012
第三節(jié)　轉(zhuǎn)型銷售  014
一、任何人都能成為好銷售嗎  015
二、是否適合做銷售和性格有關(guān)系嗎  016
三、技術(shù)如何轉(zhuǎn)銷售成功率更高  018
四、產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目型銷售的注意事項(xiàng)有哪些  020
第四節(jié)　新銷售的困惑  022
一、剛從事銷售工作你要明白哪些道理  023
二、新進(jìn)一家公司，銷售面臨的最大挑戰(zhàn)是什么  024
三、新銷售在新公司如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破  025
四、做銷售堅(jiān)持不下去的原因是什么  027
第五節(jié)　銷售與心理學(xué)  028
一、銷售人員如何告別銷售恐懼癥  028
二、不同類型的銷售如何和客戶自信地交流  030
三、銷售丟單的原因分析及如何應(yīng)對(duì)銷售丟單挫敗感  032
四、銷售談判時(shí)語無倫次怎么辦  033
第六節(jié)　大客戶銷售  035
一、大客戶銷售工作有什么特征  036
二、大客戶銷售新人為什么難培養(yǎng)  037
三、大客戶銷售需具備的核心素質(zhì)  039
第七節(jié)　銷售溝通  040
一、產(chǎn)品的價(jià)值是銷售的核心  040
二、銷售如何與少言寡語的客戶溝通  042
三、銷售如何講好故事  043
第八節(jié)　銷售日常  044
一、新銷售如何快速學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)  045
二、銷售應(yīng)如何提高持續(xù)跟進(jìn)客戶的能力  046
三、如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹  047
四、銷售的向上管理  048
五、銷售技巧和專業(yè)能力哪個(gè)更重要  049
六、銷售長(zhǎng)時(shí)間不出單的原因  050
第九節(jié)　銷售與業(yè)績(jī)  052
一、銷售“小白”和銷售“高手”的差距  052
二、為什么有的銷售很努力但業(yè)績(jī)不好  054
三、銷售業(yè)績(jī)不好的具體原因  055
四、成為銷售冠軍須經(jīng)歷的3個(gè)階段  056
五、銷售“四力”對(duì)業(yè)績(jī)的影響  057
六、“好銷售到哪都是銷售冠軍”真的能實(shí)現(xiàn)嗎  059
七、B2B銷售業(yè)績(jī)模型  060
第十節(jié)　銷售正見  061
一、B2B銷售的發(fā)展趨勢(shì)是什么  061
二、哪些因素制約你年薪百萬  063
三、從銷售自信到生活自信  065
第二章  銷售技能
第一節(jié)　大客戶銷售能力素質(zhì)模型  071
一、大客戶銷售能力素質(zhì)模型是什么  071
二、大客戶銷售必須具備的4種專業(yè)知識(shí)及應(yīng)用  073
三、大客戶銷售的3種核心銷售技能（能力）是什么  074
第二節(jié)　如何建立信任關(guān)系  076
一、個(gè)人信任關(guān)系的公式及其含義  076
二、組織信任關(guān)系的公式及其含義  077
三、銷售如何打消客戶簽單前對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮  079
第三節(jié)　如何高效開發(fā)客戶  080
一、銷售為什么總是找不到精準(zhǔn)客戶  080
二、如何進(jìn)行客戶畫像  082
三、高效開發(fā)客戶的“六脈神劍”——6種方法  083
第四節(jié)　如何提高邀約成功率  086
一、為什么約不到客戶  086
二、3種邀約客戶的方法  087
三、成功邀約的核心秘密是什么  088
第五節(jié)　第一次拜訪客戶的成果是什么  090
一、一個(gè)完整的拜訪流程包含哪些環(huán)節(jié)  090
二、為什么要強(qiáng)調(diào)拜訪成果  092
三、第一次拜訪客戶的4個(gè)拜訪場(chǎng)景  093
四、銷售拜訪前的6項(xiàng)準(zhǔn)備工作  095
第六節(jié)　迅速了解客戶及判斷客戶現(xiàn)階段狀態(tài)  097
一、如何拉近與客戶的距離  097
二、如何差異化介紹公司  099
三、快速判斷客戶狀態(tài)以及需求層次的技巧  100
第七節(jié)　如何影響和改變客戶的認(rèn)知  102
一、客戶需求的3個(gè)層次——標(biāo)準(zhǔn)、需求、動(dòng)機(jī)  102
二、影響客戶關(guān)鍵人認(rèn)知的3個(gè)關(guān)鍵銷售動(dòng)作  104
三、如何為客戶建立采購標(biāo)準(zhǔn)  105
四、如何改變客戶已有的采購標(biāo)準(zhǔn)  108
第八節(jié)　如何給客戶提交解決方案  111
一、提案計(jì)劃表  111
二、價(jià)值驗(yàn)證模型  113
三、項(xiàng)目成功標(biāo)準(zhǔn)  114
第九節(jié)　報(bào)價(jià)及價(jià)格異議處理  115
一、客戶立項(xiàng)后的不同階段銷售應(yīng)如何報(bào)價(jià)  115
二、客戶抱怨價(jià)格高時(shí)銷售應(yīng)如何處理  117
三、5句話與客戶探討其價(jià)格背后的影響因素  118
第十節(jié)　與客戶高層溝通的技術(shù)  120
一、為什么要進(jìn)行高層拜訪  120
二、如何約訪客戶高層  121
三、見到客戶高層后應(yīng)如何溝通  123
第十一節(jié)　采購角色的分類  124
一、客戶特征分類在銷售中的應(yīng)用  125
二、如何與4種不同反饋特征的客戶進(jìn)行溝通  126
第十二節(jié)　異議處理及商務(wù)談判  128
一、客戶總說“考慮考慮”，問題出在哪里  128
二、如何處理項(xiàng)目推進(jìn)過程中的客戶疑慮  129
三、如何進(jìn)行商務(wù)談判  131
第三章  銷售知識(shí)
第一節(jié)　銷售認(rèn)知  135
一、B2B銷售培訓(xùn)中的方法論和技巧  135
二、顧問型銷售和商務(wù)型銷售如何融合  137
三、銷售過程中商務(wù)技巧和專業(yè)知識(shí)哪個(gè)更重要  138
四、好銷售既是“演員”也是“導(dǎo)演”  139
五、B2B銷售應(yīng)該做“獵手”還是做“農(nóng)夫”  141
第二節(jié)　項(xiàng)目認(rèn)知  142
一、大項(xiàng)目采購的3個(gè)階段  142
二、立項(xiàng)3件事  144
三、立項(xiàng)后到招（投）標(biāo)階段客戶需要做的事  145
第三節(jié)　技能與業(yè)績(jī)  147
一、B2B銷售人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力  147
二、銷售如何走進(jìn)客戶內(nèi)心  149
三、銷售高手常做的3個(gè)銷售動(dòng)作  150
四、B2B銷售遇到的五大難題  151
五、提高銷售技能需要經(jīng)歷哪些階段  152
六、不同段位的銷售需要的核心能力也不同  153
七、快速提升銷售業(yè)績(jī)遇到的障礙  154
第四節(jié)　客戶需求  156
一、客戶需求的產(chǎn)生  156
二、需求的不同類型  158
三、如何鑒別真需求和偽需求  159
第五節(jié)　需求挖掘技術(shù)  160
一、客戶溝通中的聽說問  161
二、幾種主要的需求探尋技術(shù)  162
三、開放型問題、控制型問題以及確認(rèn)型問題  164
四、需求挖掘能力是產(chǎn)品型銷售向顧問型銷售轉(zhuǎn)型所應(yīng)具備的核心能力  166
五、簡(jiǎn)要了解SPIN提問技術(shù)  167
六、SPIN的6個(gè)知識(shí)點(diǎn)  168
七、SPIN提問技術(shù)的具體運(yùn)用  170
八、九格愿景模型  172
九、MEN模型  174
第六節(jié)　銷售過程中的場(chǎng)景呈現(xiàn)技術(shù)  176
一、FABE技術(shù)的應(yīng)用  176
二、場(chǎng)景式呈現(xiàn)的應(yīng)用  178
三、導(dǎo)致銷售進(jìn)行產(chǎn)品演示時(shí)機(jī)不對(duì)的原因  179
四、產(chǎn)品演示（講解）的5個(gè)層次  180
五、演示、試用、測(cè)試的區(qū)別  182
六、如何避免產(chǎn)品試用的“坑”  183
第七節(jié)　客戶分類  185
一、如何判斷活躍商機(jī)  185
二、如何對(duì)客戶進(jìn)行分類  188
三、ABC分類法下的客戶劃分以及針對(duì)各類客戶的重點(diǎn)工作內(nèi)容  190
四、如何處理“雞肋”客戶  192
五、針對(duì)不同客戶群體如何制訂工作計(jì)劃  194
六、如何做好客戶經(jīng)營  195
七、客戶不續(xù)費(fèi)的6種原因  196
第八節(jié)　客戶看銷售  198
一、客戶反感的5種銷售行為  199
二、不同采購階段客戶關(guān)注的重點(diǎn)  200
三、從客戶方采購策略看銷售  202
第九節(jié)　技術(shù)交流  203
一、為什么和客戶進(jìn)行技術(shù)交流  204
二、技術(shù)交流要達(dá)到的3個(gè)目標(biāo)  205
三、在客戶有IT規(guī)劃的前提下如何進(jìn)行技術(shù)交流  206
第十節(jié)　客戶案例  208
一、客戶案例在銷售過程中的作用以及案例的具體分類  208
二、客戶參觀案例時(shí)要了解的內(nèi)容  210
三、如何用案例提煉出更多的銷售工具  211
四、第一次見客戶有（沒有）案例該如何交流  213
第十一節(jié)　興趣激發(fā)  214
一、銷售能否激發(fā)客戶興趣都受到哪些因素影響  215
二、激發(fā)客戶興趣的3種方法  216
三、針對(duì)客戶關(guān)鍵人中高層、中層、基層人員的興趣激發(fā)  218
四、如何判斷客戶興趣已被激發(fā)  219
第十二節(jié)　關(guān)于售前  221
一、售前的角色定位  221
二、售前在打單中需要向銷售提供哪些文檔材料  223
三、銷售該如何合理使用售前資源  225
第十三節(jié)　解決方案  227
一、為客戶提供解決方案的原因及解決方案的主要內(nèi)容  228
二、解決方案的3種形式  229
三、項(xiàng)目處于不同階段要給客戶提供哪些材料  230
第十四節(jié)　招（投）標(biāo)  232
一、客戶的招標(biāo)形式  232
二、客戶不選你為什么還讓你參與  234
三、如何識(shí)別陪標(biāo)“陷阱”  235
四、4種控標(biāo)方法  237
五、新銷售第一次投標(biāo)的注意事項(xiàng)  238
六、投標(biāo)過程中的6種低級(jí)錯(cuò)誤和造成廢標(biāo)的10大原因  240
七、投標(biāo)評(píng)估的幾個(gè)核心內(nèi)容  242
八、報(bào)價(jià)、定價(jià)、二次報(bào)價(jià)、分期報(bào)價(jià)的處理方式  243
第四章  銷售策略
第一節(jié)　信息與策略  249
一、信息在打單中的作用  249
二、信息掌握失誤帶來的不利影響  250
三、掌握5類信息是制定策略的前提  252
四、策略是制勝的關(guān)鍵  253
五、競(jìng)爭(zhēng)策略的種類及相應(yīng)的選擇  255
第二節(jié)　客戶關(guān)鍵人  257
一、B2B銷售中客戶的關(guān)鍵人有哪些  257
二、關(guān)鍵人的痛點(diǎn)來自哪里  259
三、如何分析及管理關(guān)鍵人  260
四、關(guān)鍵人的個(gè)人利益具備哪些特征  262
五、不同關(guān)鍵人的關(guān)注點(diǎn)是什么  262
六、為什么在大項(xiàng)目銷售中內(nèi)線和教練缺一不可  264
第三節(jié)　客戶決策  265
一、大客戶銷售為什么要三“流”合一  266
二、客戶是如何決策的  267
三、采購標(biāo)準(zhǔn)和決策標(biāo)準(zhǔn)的異同  268
四、銷售如何弱化己方無法達(dá)到的決策標(biāo)準(zhǔn)  270
五、大客戶銷售中客戶的“采購四論”  271
六、最終影響客戶決策的8大因素  272
第四節(jié)　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)  274
一、大客戶銷售競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析  275
二、如何有效地屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手  277
三、建立采購標(biāo)準(zhǔn)  278
四、客戶的項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)展到馬上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談商務(wù)了，如何翻盤  281
五、客戶關(guān)鍵人已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響，3種策略幫助你重建優(yōu)勢(shì)  283
六、客戶注重品牌的情況下銷售如何贏單  284
七、客戶總強(qiáng)調(diào)競(jìng)品優(yōu)勢(shì)怎么辦  285
八、大客戶銷售贏單分析模型  287
第五章  銷售面試
一、如何寫出一份完整的簡(jiǎn)歷  295
二、銷售不同階段，簡(jiǎn)歷突出的重點(diǎn)內(nèi)容  296
三、短時(shí)間的工作經(jīng)歷是否要寫進(jìn)簡(jiǎn)歷  298
四、面試前如何做好崗位分析  300
五、針對(duì)不同面試人員的面試技巧  301
六、面試過程中如何講好銷售案例  303
七、面試時(shí)如何表達(dá)自己的優(yōu)缺點(diǎn)  304
八、企業(yè)招聘銷售有哪些渠道  305
九、銷售在面對(duì)新機(jī)會(huì)時(shí)該考慮哪些因素  307
十、大企業(yè)如何面試  308
十一、互聯(lián)網(wǎng)公司的面試技巧  310
十二、銷售的職業(yè)發(fā)展  312
十三、銷售如何做薪資談判  313
第六章  銷售案例
一、客戶真的不在乎價(jià)格嗎  317
二、高價(jià)拿單的策略分析  318
三、姜小白對(duì)銷售機(jī)會(huì)的判斷，問題出在哪里  320
四、姜小白到手的合同飛了，問題出在哪里  322
五、搞定了決策人還簽不了單  325
六、跟蹤很久的項(xiàng)目，關(guān)鍵人換了，怎么突破  326
七、初期項(xiàng)目是由你運(yùn)作的，目前卻面臨對(duì)項(xiàng)目失去控制的局面  327
八、為什么跟單后期總被淘汰，挑戰(zhàn)者的銷售策略如何制定  328