以客戶為中心的銷售（第2版）

　　在信息時代，客戶變得更精明，更注重結(jié)果：他們會提前做好功課。用更適合客戶的方式與他們溝通，這樣做對客戶來說是有益的，對你來說也是有益的。當客戶知道你在傾聽他們的意見時，他們就會積極地回應(yīng)你，并參與解決方案的制訂，這就是以客戶為中心帶來的價值。本書闡述了與客戶溝通相關(guān)的8個關(guān)鍵方面，以幫助讀者站在客戶的角度分析并理解其戰(zhàn)略目標、業(yè)務(wù)目標及實現(xiàn)目標的關(guān)鍵舉措，通過關(guān)聯(lián)舉措和產(chǎn)品解決方案來幫助客戶達成其業(yè)務(wù)目標，從而實現(xiàn)最佳的銷售效果。

　　邁克爾？？T.博斯沃思邁克爾？？波斯沃斯利用自己多年的實踐經(jīng)驗加上與尼爾？？雷克漢姆（Neil Rackham）在施樂公司“顧問式銷售” 項目中合作所獲得的知識，開發(fā)了“解決方案銷售”課程體系。他目前的工作重點是幫助創(chuàng)新者在概念層面上集思廣益，并以股權(quán)顧問的身份參與各種活動。他是《解決方案銷售：在困難的銷售市場中創(chuàng)造買方》的作者，也是《以客戶為中心的銷售》的合著者。約翰？？R.霍蘭德作為Customer Centric Systems，LLC的聯(lián)合創(chuàng)始人和《以客戶為中心的銷售》的合著者，弗蘭克？？維斯加蒂斯深刻了解如何將新的商業(yè)戰(zhàn)略概念化并在公司中成功實施。他能夠識別銷售生態(tài)系統(tǒng)中的趨勢和變化，幫助改變賣方和買方之間的互動。弗蘭克？？維斯加蒂斯作為Customer Centric Systems，LLC的聯(lián)合創(chuàng)始人和《以客戶為中心的銷售》的合著者，弗蘭克？？維斯加蒂斯深刻了解如何將新的商業(yè)戰(zhàn)略概念化并在公司中成功實施。他能夠識別銷售生態(tài)系統(tǒng)中的趨勢和變化，幫助改變賣方和買方之間的互動。唐國華實戰(zhàn)派營銷顧問，訓(xùn)戰(zhàn)合一教練。國內(nèi)某著名運營商“客戶經(jīng)營及鐵三角精英計劃”核心導(dǎo)師。他具有20多年的營銷及管理實踐經(jīng)驗，曾服務(wù)于世界500強企業(yè)，歷任大客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大中華區(qū)總經(jīng)理、亞太區(qū)銷售總監(jiān)，以其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和扎實的理論功底幫助企業(yè)提升銷售績效。他在銷售策略、銷售技巧、大客戶經(jīng)營、銷售管理、銷售團隊建設(shè)及項目管理領(lǐng)域都有著深入的研究。其代表課程有營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略客戶經(jīng)營、商機挖掘?qū)嵺`、行業(yè)客戶洞察、銷售兵法構(gòu)建、銷售管理實踐、銷售業(yè)績管理、銷售教練實踐、解決方案設(shè)計、以客戶為中心的銷售、策略銷售實踐、高效信任溝通、實戰(zhàn)應(yīng)用工作坊和綜合實戰(zhàn)訓(xùn)練營等。