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外貿(mào)銷售從新手到高手

外貿(mào)銷售從新手到高手

定 價:¥88.00

作 者: 岑家敏 著
出版社: 清華大學(xué)出版社
叢編項: 新時代·營銷新理念
標 簽: 暫缺

ISBN: 9787302605829 出版時間: 2022-09-01 包裝: 平裝
開本: 16開 頁數(shù): 280 字數(shù):  

內(nèi)容簡介

  本書通過完整的銷售流程,結(jié)合外貿(mào)工作中的實際情況和具體案例,全面地闡述了外貿(mào)業(yè)務(wù)人員需要具備的外貿(mào)知識以及相關(guān)的銷售技巧,讓讀者可以掌握到在外貿(mào)銷售工作中,如何通過做好每個環(huán)節(jié)來提高訂單的轉(zhuǎn)化率。 本書分為10章,涵蓋的內(nèi)容主要有:如何做銷售準備;客戶開發(fā)的思路與方式;如何與客戶建立信任感;怎樣挖掘客戶需求;客戶接待以及報價技巧;客戶跟進方法和注意事項;談判磋商的技巧和常見客戶異議的處理方式;銷售合同的訂立以及付款和貿(mào)易條款的注意事項;如何提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù);優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必備素質(zhì)。 本書內(nèi)容通俗易懂、案例豐富、實用性強,特別適合初入外貿(mào)行業(yè)的業(yè)務(wù)新手或者是想系統(tǒng)性提升個人銷售能力的外貿(mào)業(yè)務(wù)員,同時也適合需要組建團隊、提供新人培訓(xùn)的外貿(mào)團隊管理者,以及對外貿(mào)工作感興趣的朋友閱讀。另外,本書也適合作為企業(yè)或相關(guān)機構(gòu)對外貿(mào)業(yè)務(wù)員進行銷售技巧培訓(xùn)的教材使用。

作者簡介

  岑家敏 畢業(yè)于廣東外語外貿(mào)大學(xué),曾任家居建材行業(yè)某企業(yè)營銷總監(jiān)。擁有14年外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗,其中有10年團隊建立與管理經(jīng)驗。曾擔任阿里巴巴啟程學(xué)院特邀講師。擅長品牌營銷、國際商務(wù)談判、糾紛處理等。外貿(mào)職場類博主,全網(wǎng)粉絲數(shù)超過10萬人。

圖書目錄

目 錄

第1章

外貿(mào)銷售準備:

充足的準備是成功的開始

1.1 銷售贏在心態(tài) / 2

1.1.1 對外貿(mào)銷售工作要有正確的認知 / 2

1.1.2 做外貿(mào)要持之以恒 / 3

1.1.3 要有積極樂觀的心態(tài) / 4

1.1.4 自信是最好的名片 / 6

1.2 專業(yè)知識要過硬 / 7

1.2.1 流暢的外語溝通能力 / 7

1.2.2 掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識 / 8

1.2.3 了解更多行業(yè)信息 / 9

1.3 知己知彼百戰(zhàn)百勝 / 11

1.3.1 客戶的企業(yè)類型 / 11

1.3.2 客戶的經(jīng)營性質(zhì) / 11

1.3.3 客戶的采購經(jīng)驗 / 12

1.3.4 客戶的行程計劃 / 12

1.4 小結(jié) / 13



外貿(mào)銷售從新手到高手

VI

第2章

外貿(mào)客戶開發(fā):

必須掌握的思路與方法

2.1 外貿(mào)客戶開發(fā)思路 / 16

2.1.1 你的客戶是誰 / 16

2.1.2 怎么找到他 / 18

2.1.3 如何獲得聯(lián)系 / 19

2.2 外貿(mào)客戶開發(fā)方式 / 20

2.2.1 主動開發(fā)客戶的重要性 / 21

2.2.2 線下客戶開發(fā)途徑 / 22

2.2.3 線上客戶開發(fā)途徑 / 25

2.2.4 如何在展會上開發(fā)客戶 / 28

2.2.5 B2B和B2C平臺開發(fā)客戶技巧 / 32

2.2.6 如何通過Google開發(fā)客戶 / 38

2.2.7 如何通過社交媒體開發(fā)客戶 / 48

2.3 外貿(mào)開發(fā)信怎么寫 / 53

2.3.1 發(fā)開發(fā)信前的準備工作 / 54

2.3.2 好的標題是成功的一半 / 56

2.3.3 開發(fā)信正文怎么寫 / 58

2.3.4 開發(fā)信案例分析 / 61

2.4 小結(jié) / 74

第3章

建立信任感:

從這七個細節(jié)做起

3.1 打造值得信賴的企業(yè)形象 / 77

3.1.1 通過細節(jié)抓住客戶的心 / 77

3.1.2 多渠道打造值得信賴的網(wǎng)絡(luò)形象 / 80



目 錄

VII

3.1.3 任何一份文件都是品質(zhì)的代表 / 82

3.2 如何讓自己看起來更專業(yè) / 84

3.2.1 擁有專業(yè)的個人形象 / 84

3.2.2 學(xué)會聆聽 / 87

3.2.3 上知天文下知地理 / 89

3.2.4 外貿(mào)郵件溝通中的商務(wù)禮儀 / 90

3.3 小結(jié) / 95

第4章

挖掘客戶需求:

互聯(lián)網(wǎng)銷售的成交關(guān)鍵

4.1 做外貿(mào)為什么要挖掘客戶需求 / 99

4.1.1 什么是客戶需求 / 99

4.1.2 挖掘客戶需求的重要性 / 101

4.1.3 客戶需求形成的四個步驟 / 103

4.2 外貿(mào)銷售挖掘客戶需求的常見誤區(qū) / 105

4.2.1 機械式詢問 / 105

4.2.2 只關(guān)注產(chǎn)品 / 106

4.2.3 與客戶爭辯 / 106

4.2.4 詆毀競爭對手 / 107

4.3 如何通過詢盤分析推測客戶需求 / 108

4.3.1 從詢盤內(nèi)容判斷詢盤質(zhì)量 / 108

4.3.2 了解客戶規(guī)模和性質(zhì) / 111

4.3.3 阿里巴巴詢盤如何做需求分析 / 112

4.4 如何挖掘客戶需求 / 113

4.4.1 如何營造提問環(huán)境 / 113

4.4.2 逐步提問發(fā)掘需求 / 115

4.4.3 學(xué)會“以問題回復(fù)問題” / 117



外貿(mào)銷售從新手到高手

4.4.4 網(wǎng)絡(luò)聊天時怎樣挖掘需求 / 119

4.5 小結(jié) / 121

第5章

初次接觸:

你只能留下一次第一印象

5.1 外貿(mào)客戶接待 / 125

5.1.1 外貿(mào)客戶接待流程 / 125

5.1.2 外貿(mào)客戶接待中的商務(wù)禮儀 / 131

5.1.3 接待不同地區(qū)客戶的注意事項 / 136

5.1.4 如何有效地與客戶面對面閑聊 / 144

5.1.5 網(wǎng)絡(luò)初次溝通如何避免尬聊 / 147

5.2 產(chǎn)品介紹 / 149

5.2.1 產(chǎn)品介紹的常見誤區(qū) / 149

5.2.2 怎么介紹產(chǎn)品更加吸引人 / 151

5.2.3 試試銷售解決方案而非產(chǎn)品 / 154

5.3 產(chǎn)品報價 / 156

5.3.1 如何制作報價單 / 156

5.3.2 產(chǎn)品報價常見誤區(qū) / 157

5.3.3 8種報價策略 / 159

5.4 電話溝通 / 162

5.4.1 什么情況該主動電話溝通 / 162

5.4.2 電話溝通注意事項 / 164

5.4.3 電話溝通常用英文句型 / 166

5.5 小結(jié) / 169



第6章

網(wǎng)絡(luò)客戶跟進:

訂單是“跟”出來的

6.1 外貿(mào)客戶跟進注意事項 / 173

6.1.1 一封郵件不能解決所有問題 / 173

6.1.2 做好客戶管理事半功倍 / 174

6.1.3 跟進從上一次的接洽就開始 / 175

6.1.4 跟進頻率要分輕重緩急 / 176

6.1.5 跟進內(nèi)容要有價值 / 177

6.2 外貿(mào)不同類型客戶如何跟進 / 178

6.2.1 有興趣購買的客戶 / 178

6.2.2 在猶豫的客戶 / 179

6.2.3 近期不會購買的客戶 / 180

6.2.4 沒有反饋的客戶 / 181

6.3 互聯(lián)網(wǎng)溝通跟進怎么做 / 184

6.3.1 怎么寫跟進郵件 / 184

6.3.2 即時聊天的跟進怎樣做更有效 / 186

6.3.3 如何利用社交媒體做跟進 / 187

6.4 小結(jié) / 188

第7章

談判磋商:

合作前的雙方較量

7.1 成交從異議開始 / 191

7.1.1 如何區(qū)分客戶異議 / 191

7.1.2 如何應(yīng)對客戶異議 / 193

7.1.3 善用“門把手成交法” / 196



7.2 外貿(mào)談判磋商 / 197

7.2.1 外貿(mào)談判磋商的5個階段 / 198

7.2.2 外貿(mào)談判僵局的處理 / 202

7.2.3 如何識別客戶購買信號 / 204

7.3 常見異議處理方式 / 206

7.3.1 “已經(jīng)有長期合作供應(yīng)商” / 206

7.3.2 如何應(yīng)對“價格太貴”異議 / 210

7.3.3 即使讓步也要講策略 / 215

7.4 小結(jié) / 219

第8章

促成與成交:

踢好臨門一腳

8.1 4個外貿(mào)逼單技巧 / 224

8.1.1 敢于向客戶要單 / 224

8.1.2 默認成交法 / 225

8.1.3 二擇一法 / 225

8.1.4 利用限時讓步 / 226

8.2 外貿(mào)合同的簽訂 / 227

8.2.1 銷售合同的制定 / 227

8.2.2 形式發(fā)票的制定 / 231

8.3 常用外貿(mào)付款方式以及注意事項 / 234

8.3.1 電匯T/T / 234

8.3.2 信用證L/C / 235

8.3.3 托收D/P和D/A / 239

8.3.4 賒銷O/A / 240

8.4 常用貿(mào)易術(shù)語使用的注意事項 / 243

8.4.1 EXW并不是什么都不用管 / 243



8.4.2 整柜和散貨的FOB操作大有區(qū)別 / 244

8.4.3 CIF報價要注意目的港費用 / 247

8.4.4 DAP、DPU和DDP的區(qū)別 / 248

8.5 小結(jié) / 250

第9章

客戶服務(wù):

客戶滿意才能長久合作

9.1 成交才是銷售的真正開始 / 253

9.1.1 成交并不是銷售的結(jié)束 / 253

9.1.2 避免盲目樂觀 / 254

9.2 外貿(mào)客戶服務(wù)六步驟 / 255

9.2.1 定期主動更新訂單情況 / 255

9.2.2 出貨前提供品控資料 / 256

9.2.3 到貨后跟進貨物情況 / 257

9.2.4 定期做老客戶回訪 / 258

9.2.5 妥善處理客戶投訴 / 258

9.2.6 持續(xù)培養(yǎng)客戶忠誠度 / 259

9.3 小結(jié) / 260

第10章

成為top sales:

優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的四個必備素質(zhì)

10.1 “活下來”才能成為top sales / 262

10.2 抗壓能力強才能走得長遠 / 263

10.3 溝通能力就是生產(chǎn)力 / 263

10.4 應(yīng)變能力:你的價值取決于你能解決多大的問題 / 264

10.5 小結(jié) / 265



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