目錄
第1章
1.1講一大堆道理，不如講一個好故事001
1.2聰明的銷售人員都會講故事 002
1.3用故事，把想法裝進客戶腦子里007
1.4故事要講到客戶心坎兒里 009
1.5讓故事有層次，激發(fā)客戶好奇心 011
1.6場景訓練：登門檻效應 014
1.7場景訓練：聊天給人傳遞專業(yè)感 016
好故事的四種基本特征021
第2章
2.1時機性：在不同的環(huán)節(jié)講述不同的故事 021
2.2共鳴性：利用故事打動客戶的心 024
2.3互動性：在故事中加入互動與溝通 027
2.4頓悟性：讓客戶領會你的意圖 030
2.5場景訓練：當客戶不信任品牌時，故事可以這樣講 034
第3章好故事的五大要素039
3.1故事背景：故事的起源是什么 039
3.2阻力：什么在阻止客戶購買 041
3.3行動：主角是怎樣行動的 044
3.4結果：與客戶息息相關 045
3.5評價：使客戶消除顧慮 047
3.6場景訓練：當客戶不能爽快下單時，故事可以這樣講 048
3.7場景訓練：當客戶拒絕預付定金時，故事可以這樣講 051
第4章 主題故事，將故事作為溫度和情懷的載體057
4.1愛情：或美好，或破碎的愛情故事 057
4.2理想：為了理想，在大城市打拼的故事 060
4.3事業(yè)：為了事業(yè)，不服輸不低頭的故事 063
4.4品質：用制造飛機的品質制造汽車 065
4.5創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)業(yè)者的成長血淚史 068
4.6生命：客戶買的不只是產品，更是健康 071
4.7場景訓練：以愛情為主題，為客戶推薦化妝品073
4.8場景訓練：以品質為主題，講述產品的生產工藝075
第5章 產品故事的八大經典類型079
5.1理想故事型：羅永浩為夢想而拼搏 079
5.2愛心傳播型：史玉柱禮品傳愛心 082
5.3愛情故事型：劇情波折，結局圓滿的故事 084
5.4應運而生型：對不起，我們來晚了 087
5.5名字來歷型：產品文化內涵的故事 090
5.6詮釋賣點型：用故事提升產品價值 092
5.7發(fā)展歷程型：歷盡風雨的幾十年 094
5.8權威試用型：權威效應影響客戶行為 096
5.9場景訓練：提升企業(yè)內涵的品牌故事，應該怎樣講 098
第6章辛苦度故事，讓客戶知曉你的努力105
6.1付出的努力，應當讓客戶看到 105
6.2時間辛苦：適合合作時間長的客戶 108
6.3位置辛苦：適合遠距離會面的客戶 109
6.4加班辛苦：適合訂單加急，要求趕工的客戶 110
6.5返工辛苦：適合頻繁要求修改完工項目的客戶112
6.6場景訓練：當客戶抱怨你的疏忽時，故事可以這樣講 114
6.7場景訓練：當客戶要求降低代理費時，故事可以這樣講 116
第7章專業(yè)度故事，向客戶展現你的實力119
7.1每位客戶都想找一位資深銷售 119
7.2過程衡量：為客戶考慮周全 120
7.3結果衡量：達到客戶預期 121
7.4態(tài)度衡量：保持積極的態(tài)度 122
7.5場景訓練：當涉及大量專業(yè)術語時，故事可以這樣講 123
7.6場景訓練：當產品與客戶的期望不符時，故事可以這樣講 126
第8章 概率故事，讓僥幸方案成為方案133
8.1差別感：用對比強調產品的差別感 133
8.2損失感：用價格喚起客戶的損失感 135
8.3恐懼感：用后果引發(fā)客戶的恐懼感 137
8.4優(yōu)越感：用產品滿足客戶的優(yōu)越感 139
8.5場景訓練：當客戶拒絕購買大額保險時，故事可以這樣講 142
8.6場景訓練：當客戶愛人拒絕購買保險時，故事可以這樣講 143
第9章 為骨感的故事添枝加葉147
9.1調動客戶的感性情感 147
9.2加深：故事主角的需求層次 149
9.3加大：故事情節(jié)的戲劇沖突 152
9.4加強：故事主角的執(zhí)行能力 153
9.5刪減：冗雜的故事情節(jié) 154
9.6修飾：用細微描寫引起客戶的情緒反應 156
9.7場景訓練：為客戶講一個經歷性故事 158
9.8場景訓練：如何與不同類型的客戶實現交易 160
第10章 用肢體語言表達你的內心167
10.1肢體語言讓故事更生動 167
10.2讓肢體動作與語言相結合 170
10.3賣產品不如賣感情 172
10.4解讀客戶的手部語言 175
10.5分析客戶的腿部動作 176
10.6場景訓練：借助肢體語言讓客戶主動加價 177
第11章 改變傳播方式，讓故事影響更多客戶185
11.1降低廣告硬度，用好故事提升成交額 185
11.2用有趣的故事吸引直播觀眾 187
11.3用優(yōu)秀的文筆促進產品銷售 190
11.4利用新聞報道，增強故事的權威性 195
11.5舉辦線下沙龍，進行故事分享 200
11.6場景訓練：面對媒體采訪，如何讓故事引人入勝 202
11.7場景訓練：面對一萬觀眾，如何增加故事的趣味性 204
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