銷(xiāo)售口才與實(shí)戰(zhàn)技巧

                    目 錄
章 說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，生意自然來(lái)
1．一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白很重要........................................ 3
2．初次見(jiàn)面，可以不談銷(xiāo)售...................................... 7
3．記住客戶(hù)的名字并準(zhǔn)確稱(chēng)呼................................... 10
4．讓你的開(kāi)場(chǎng)白充滿(mǎn)熱情....................................... 13
5．激發(fā)客戶(hù)的好奇心........................................... 15
6．開(kāi)場(chǎng)白不能用批評(píng)口氣....................................... 17
7．避免使用自殺式開(kāi)場(chǎng)白....................................... 20
8．優(yōu)秀銷(xiāo)售員常用的開(kāi)場(chǎng)白..................................... 24
第二章 對(duì)于客戶(hù)的訴說(shuō)，要認(rèn)真傾聽(tīng)
1．傾聽(tīng)是一種有效的銷(xiāo)售技巧................................... 33
2．傾聽(tīng)?zhēng)湍愠晒δ玫接唵?...................................... 36
3．讓客戶(hù)多說(shuō)，自己多聽(tīng)....................................... 41
4．給客戶(hù)說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)........................................... 46
5．傾聽(tīng)，一定要有耐心......................................... 49
6．傾聽(tīng)客戶(hù)并積極地回應(yīng)....................................... 55
7．認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨......................................... 58
8.  不要忙于說(shuō)話(huà)，要學(xué)會(huì)聽(tīng)話(huà).................................... 62
9.  讓客戶(hù)充分表達(dá).............................................. 66
第三章 懂得贊美，把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心坎上
1．真誠(chéng)地贊美客戶(hù)............................................. 73
2．用客戶(hù)想聽(tīng)的話(huà)打動(dòng)他..................................... 77
3．贊美要恰當(dāng)有度............................................. 81
4．阿諛?lè)畛胁皇琴澝?.......................................... 85
5．別具一格的贊美語(yǔ)言更討人喜歡............................... 89
6．贊美需要一定的技巧......................................... 94
7．贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更易贏得信任................................... 97
第四章 真誠(chéng)的話(huà)語(yǔ)，是打動(dòng)客戶(hù)的訣竅
1．用真誠(chéng)換取真誠(chéng)............................................ 103
2．尋找客戶(hù)感興趣的話(huà)題...................................... 106
3．多給客戶(hù)一些優(yōu)越感........................................ 110
4．以溫厚對(duì)待客戶(hù)............................................ 112
5．對(duì)客戶(hù)說(shuō)明利害............................................ 114
6．任何時(shí)候都不與客戶(hù)爭(zhēng)論.................................... 116
7．設(shè)身處地地為客戶(hù)著想...................................... 120
第五章 突出賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)愛(ài)上你的產(chǎn)品
1．熟悉自己的產(chǎn)品并成為專(zhuān)家.................................. 127
2．不要過(guò)度夸耀自己的產(chǎn)品.................................... 131
3．察言觀色，找到客戶(hù)的“關(guān)注點(diǎn)”............................ 134
4．對(duì)自己的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心...................................... 137
5．用數(shù)據(jù)打消客戶(hù)的疑慮...................................... 141
6．把“賣(mài)點(diǎn)”充分地展現(xiàn)出來(lái).................................. 145
7．借助第三方的證明獲得信任.................................. 150
8．有技巧地把產(chǎn)品缺點(diǎn)講出來(lái).................................. 152
9．讓客戶(hù)參與到產(chǎn)品的體驗(yàn)中.................................. 156
第六章 巧妙提問(wèn)，贏得訂單
1．好的問(wèn)題比命令更有效...................................... 163
2．提問(wèn)是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的有效方法.............................. 166
3．利用同理心提問(wèn)............................................ 171
4．請(qǐng)教式提問(wèn)是一種有效的提問(wèn)方式............................ 175
5．了解對(duì)方的心態(tài)再提問(wèn)...................................... 177
6．營(yíng)銷(xiāo)的六大提問(wèn)法.......................................... 179
7．用提問(wèn)引導(dǎo)話(huà)題的走向...................................... 185
8.   積極提問(wèn)，贏得訂單......................................... 189
9.   正確的提問(wèn)方式很重要....................................... 194
第七章 保持冷靜，正確處理客戶(hù)異議
1．找到客戶(hù)真正拒絕的原因.................................... 199
2．不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論........................................ 203
3.   一定要重視自己的承諾....................................... 207
4．多讓客戶(hù)說(shuō)“是”.......................................... 211
5．積極消除客戶(hù)對(duì)你的反感.................................... 215
6．盡量避免直接否定客戶(hù)...................................... 217
7．謹(jǐn)慎處理客戶(hù)的過(guò)激異議.................................... 220
8．正確處理客戶(hù)異議的常用方法................................ 225