銷售為王：從破產(chǎn)到世界冠軍

目 錄
 
致中國(guó)讀者 　... 015
前言　世界上偉大的銷售員 　... 018
章　 什么是銷售 　... 021
01 　每一筆生意都是在播撒種子 　... 022
02 　既要掙到錢(qián)，也要贏得友誼 　... 026
03 　找到適合自己的正確方法 　... 028
第二章 　 感謝苦難 　... 031
01 　兒時(shí)困苦 　... 032
02 　在艱難中成長(zhǎng) 　... 036
03 　生活所迫 　... 043
第三章 　 目標(biāo)是一切的開(kāi)始 　... 047
01 　克服缺陷 　... 048
02 　找到自己的目標(biāo) 　... 050
第四章 　 永恒的 250 法則 　... 053
01 　神奇的平均數(shù) 250 　... 054
02 　不要加入“小圈子” 　... 057
第五章 　 尋找潛在顧客 　... 061
01 　不要放過(guò)任何一個(gè)線索 　... 062
02 　聰明地“打電話” 　... 064
03 　建立顧客信息系統(tǒng) 　... 067
04 　了解顧客細(xì)節(jié) 　... 068
05 　無(wú)處不在的顧客名單 　... 071
06 　告訴所有人你是一個(gè)銷售員 　... 073
第六章 　 巧妙使用銷售工具 　... 075
01 　小巧卻有力的名片 　... 076
02 　善用檔案卡片 　... 078
03 　交談也是一種工具 　... 079
第七章 　 有效投遞你的信件 　... 081
01 　每個(gè)公司都有一些小花招 　... 082
02 　找到合適的時(shí)機(jī) 　... 086
03 　給有價(jià)值的顧客寄信 　... 088
第八章 　 生意介紹人計(jì)劃 　... 091
01　 寧可錯(cuò)付，不可少付 　... 092
02　 尋找的思路 　... 094
03   物質(zhì)不是的獎(jiǎng)勵(lì)形式 　... 096
04   誰(shuí)是好的生意介紹人 　... 098
05  “失小便宜”是一種大智慧 　... 101
第九章   尊重每一位顧客 　... 105
01   顧客不是“閑人” 　... 106
02   雙贏戰(zhàn)爭(zhēng) 　... 108
第十章   擁有良好的心態(tài) 　... 111
01   相信自己 　... 112
02   永葆熱情 　... 115
03   持之以恒 　... 117
04   生活有序 　... 118
05   保持好的人際關(guān)系 　... 119
06   找點(diǎn)事做 　... 121
07   微笑待人 　... 122
08   不斷學(xué)習(xí) 　... 123
第十一章 讓顧客喜歡你 　... 125
01   著裝得體，遠(yuǎn)離惡習(xí) 　... 126
02   好的工作環(huán)境同樣重要 　... 129
03   誠(chéng)實(shí)是成功的保障 　... 132
04   交流的藝術(shù) 　... 134
05   相信你的產(chǎn)品才能讓顧客相信你 　... 136
06   做好功課，展示你的專業(yè)性 　... 138
07   恰當(dāng)?shù)挠哪?　... 139
第十二章 落實(shí)銷售計(jì)劃 　... 141
01   好的忠告 ... 142
02   趕快做 　... 143
03   效率為先 　... 144
04   自省自查很重要 　... 146
05   搞清楚沒(méi)有成交的原因 　... 148
第十三章 去聞新車(chē)的味道 　... 151
01   氣味的誘惑 　... 152
02   激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 　... 154
第十四章 獲取銷售信息的間諜游戲 　... 157
01   觀察 　... 158
02   傾聽(tīng) 　... 160
03   詢問(wèn) 　... 161
04   注意細(xì)節(jié) 　... 163
05   集中精力進(jìn)行銷售 　... 165
06   處理好貸款購(gòu)買(mǎi) 　... 167
07   直接填訂單 　... 170
第十五章 把握每一次成交機(jī)會(huì) 　... 173
01   評(píng)估潛在顧客 　... 174
02   報(bào)酬遞減律 　... 176
03   流暢的介紹 ... 179
04   將拒絕轉(zhuǎn)化為銷售 　... 180
05   拒絕的六個(gè)理由 　... 184
06   不要問(wèn)不知道答案的問(wèn)題 　... 188
07   讓顧客下決心簽單 　... 189
08   真誠(chéng)的眼神接觸 　... 191
09   確保付出有回報(bào) 　... 193
10   成交后保持信任 　... 196
11   讓顧客先把車(chē)開(kāi)回家 　... 198
12   別追求高利潤(rùn) 　... 203
13   何時(shí)推銷附加裝備 　... 206
14   消除顧客的反悔 　... 208
15   實(shí)話實(shí)說(shuō)，不要設(shè)置謊言的陷阱 　... 210
第十六章 你可以選擇的成交方式 　... 213
01   假定性成交 ... 214
02   放大錯(cuò)誤式成交 　... 217
03   不要給顧客提供過(guò)多選擇 　... 218
04   跟從式成交和欲擒故縱 　... 220
05   以愛(ài)的名義成交 　... 222
06   提供迫切的購(gòu)買(mǎi)理由 　... 223
第十七章 真正的銷售是從售后開(kāi)始的 　... 225
01   銷售是開(kāi)始，服務(wù)是基礎(chǔ) 　... 226
02   成為顧客的朋友 　... 228
03   賣(mài)出次品之后怎么辦 　... 233
04   保持聯(lián)系 　... 237
05   總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 　... 239
06   世界上強(qiáng)大的廣告是口碑營(yíng)銷 　... 241
第十八章 從個(gè)人到帶團(tuán)隊(duì) 　... 243
01   借助他人的力量達(dá)成交易 　... 244
02   和自己競(jìng)爭(zhēng) 　... 247
03   銷售才是我的人生舞臺(tái) 　... 250
04   專心做自己擅長(zhǎng)的事 　... 252
05   信守承諾 　... 254
06   維護(hù)好你的聲譽(yù) 　... 256
07   不要背棄自己的原則 　... 259
第十九章 聰明地招攬生意 　... 263
01   成本效益分析 　... 264
02   創(chuàng)新總能帶來(lái)更多的機(jī)會(huì) 　... 268
03   學(xué)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì) 　... 271
第二十章 銷售是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的過(guò)程 　... 273
01   竭盡全力幫助我的顧客 　... 274
02   自己研究出來(lái)的方法才有效 　... 277