增值銷(xiāo)售：為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案（第4版）

定　價(jià)：￥89.00

作　者：	[美] 湯姆·雷利（Tom Reilly），[美] 保羅·雷利（Paul Reilly）著，張瀚文譯
出版社：	人民郵電出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787115568274	出版時(shí)間：	2021-08-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	299	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　隨著數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的模式不斷進(jìn)化，由拼質(zhì)量、拼價(jià)格到拼價(jià)值。企業(yè)與客戶之間的關(guān)系已由單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值共生的關(guān)系。成功的銷(xiāo)售人員懂得通過(guò)為客戶創(chuàng)造價(jià)值來(lái)獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)力，這也是他們即便不打價(jià)格戰(zhàn)也能拿到更多訂單和提高復(fù)購(gòu)率的秘訣所在?！对鲋典N(xiāo)售：為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案（第4版）》從增值銷(xiāo)售的理念入手，從產(chǎn)品、企業(yè)和銷(xiāo)售人員三個(gè)維度幫助企業(yè)提升長(zhǎng)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和自身價(jià)值，并詳細(xì)介紹了增值銷(xiāo)售的過(guò)程及在這一過(guò)程中所使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，包括售前客戶需求及心理分析、差異化解決方案的設(shè)計(jì)、有效的銷(xiāo)售拜訪和社交媒體溝通、實(shí)現(xiàn)小贏的方法、應(yīng)對(duì)價(jià)格導(dǎo)向型客戶的方法、價(jià)格戰(zhàn)的有效回應(yīng)機(jī)制等。《增值銷(xiāo)售：為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案（第4版）》可以幫助銷(xiāo)售人員為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)自身與企業(yè)、客戶的共同成長(zhǎng)。本書(shū)的解決方案值得每一位一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理等閱讀和實(shí)踐。

作者簡(jiǎn)介

　　[美]湯姆.雷利（Tom Reilly）湯姆.雷利培訓(xùn)公司的主理人，增值銷(xiāo)售理念踐行者；在增值銷(xiāo)售方面的工作引發(fā)了銷(xiāo)售培訓(xùn)的革命，著有12本商業(yè)書(shū)籍，包括《打破價(jià)格異議》（Crush Price Objections），為主要的商業(yè)期刊撰寫(xiě)了多篇關(guān)于銷(xiāo)售、服務(wù)和管理的文章；擁有心理學(xué)學(xué)士和碩士學(xué)位，并獲得了美國(guó)演講協(xié)會(huì)頒發(fā)的專業(yè)演講認(rèn)證。[美]保羅.雷利（Paul Reilly）湯姆.雷利培訓(xùn)公司的總經(jīng)理；保羅與***的銷(xiāo)售組織合作，幫助它們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中獲得更大的收益；在加入湯姆.雷利培訓(xùn)公司之前，保羅在專業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域工作了十幾年；保羅擁有韋伯斯特大學(xué)工商管理碩士學(xué)位。譯者簡(jiǎn)介張瀚文擁有近20年信息技術(shù)領(lǐng)域的工作經(jīng)驗(yàn)；先后服務(wù)于Fujitsu、IBM、Honeywell等國(guó)際企業(yè)，擔(dān)任管理要職；擔(dān)任多家行業(yè)協(xié)會(huì)與媒體的內(nèi)容顧問(wèn)；出版譯作包括《人工智能通識(shí)課》《AI營(yíng)銷(xiāo)》《大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)革命》等十余部作品。

圖書(shū)目錄

第一部分增值銷(xiāo)售的理念
第　1章一場(chǎng)增加價(jià)值的變革　003
組織的生存方式　004
偉大的變革　005
明確的目標(biāo)　006
凝聚力　007
加固：變革深入開(kāi)展　010
增值銷(xiāo)售的回顧　012
第　2章增值銷(xiāo)售　013
商業(yè)的目的是什么　013
價(jià)值的定義　014
什么是增值銷(xiāo)售　016
增值銷(xiāo)售人員的特征　019
客戶想要什么　022
降價(jià)意味著什么　025
價(jià)格的事實(shí)　027
增值銷(xiāo)售的難點(diǎn)　028
增值銷(xiāo)售的回顧　030
第3章　不積跬步，無(wú)以至千里　032
什么是小贏　033
小贏方法的好處　036
實(shí)施小贏的方法　037
是什么阻礙了銷(xiāo)售人員專注于小贏　040
增值銷(xiāo)售的回顧　042
第4章　關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)路徑　043
了解客戶的決策路徑　044
購(gòu)買(mǎi)模式　044
筒倉(cāng)是良好購(gòu)買(mǎi)決策的主要障礙　046
客戶的需求范圍　049
關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)路徑　049
增值銷(xiāo)售中關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)路徑的使用　053
增值銷(xiāo)售的回顧　054
第5章　增值銷(xiāo)售的流程　055
什么是增值銷(xiāo)售的流程　056
戰(zhàn)略概述　056
關(guān)鍵銷(xiāo)售路徑　059
增值銷(xiāo)售的回顧　061
第6章　價(jià)格導(dǎo)向型客戶的心理　062
決策心理學(xué)　063
價(jià)格導(dǎo)向型客戶的心理　065
改變談話　069
增值銷(xiāo)售的回顧　072
第7章　傳遞給客戶的信息　073
什么是傳遞給客戶的信息　074
增值　075
向客戶傳遞信息的工具　077
客戶信息傳遞　084
關(guān)于痛點(diǎn)　084
增值銷(xiāo)售的回顧　085
第二部分　增值銷(xiāo)售的戰(zhàn)略
第8章　選擇高價(jià)值目標(biāo)客戶　090
洞察力　091
帕累托原則　091
戰(zhàn)略重點(diǎn)：開(kāi)發(fā)市場(chǎng)　092
戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)：針對(duì)特定的客戶　095
增值銷(xiāo)售的回顧　099
第9章　目標(biāo)客戶滲透　100
三條客戶滲透的準(zhǔn)則　100
一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)決策者　104
與一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)決策者對(duì)話　106
增值銷(xiāo)售的回顧　108
第　10章客戶化銷(xiāo)售　110
客戶化過(guò)程　111
增值銷(xiāo)售的回顧　117
第　11章定位　118
定位是塑造形象　119
你在客戶心中的定位　120
個(gè)人定位　121
增值銷(xiāo)售的回顧　126
第　12章差異化　128
差異化的重要性　129
差異化規(guī)則　129
差異化的價(jià)值　131
杜絕可比性　133
獨(dú)特的銷(xiāo)售主張　135
銷(xiāo)售差異化的技巧　135
增值銷(xiāo)售的回顧　137
第　13章陳述與展現(xiàn)　138
個(gè)性化的信息　139
最大化感知價(jià)值　142
展示性能價(jià)值　144
提供證據(jù)　148
增值銷(xiāo)售的回顧　148
第　14章配套支持　150
后勤支持　151
對(duì)人的支持　152
增值銷(xiāo)售的回顧　153
第　15章建立關(guān)系　155
建立關(guān)系的原則　156
建立個(gè)人和工作關(guān)系　157
增值銷(xiāo)售的回顧　161
第　16 章修補(bǔ)現(xiàn)有業(yè)務(wù)　162
什么是修補(bǔ)　163
如何修補(bǔ)　164
增值銷(xiāo)售的回顧　168
第　17章價(jià)值強(qiáng)化　170
價(jià)值強(qiáng)化的三個(gè)規(guī)則　171
價(jià)值增強(qiáng)的效果　172
增值銷(xiāo)售的回顧　177
第　18章杠桿作用　178
杠桿的力量　179
策略規(guī)劃的正確與錯(cuò)誤　182
交叉服務(wù)　183
增值銷(xiāo)售的回顧　184
第三部分　增值銷(xiāo)售的戰(zhàn)術(shù)
第　19章銷(xiāo)售商機(jī)　187
電話的標(biāo)準(zhǔn)　188
挨戶推銷(xiāo)　190
預(yù)約　191
增值銷(xiāo)售的回顧　194
第　20章拜訪計(jì)劃　196
如何準(zhǔn)備銷(xiāo)售拜訪　197
增值銷(xiāo)售的回顧　200
第　21章銷(xiāo)售拜訪　201
第　一印象的重要性　202
社交指南　203
開(kāi)場(chǎng)白　203
要避免的事　205
增值銷(xiāo)售的回顧　206
第　22章需求分析　207
需求分析：最重要的階段　208
傾聽(tīng)的重要性　210
提問(wèn)的技巧　213
戰(zhàn)略性地提問(wèn)　217
策略與目標(biāo)　222
總結(jié)需求　223
提問(wèn)的小技巧　223
增值銷(xiāo)售的回顧　224
第　23章演示階段　226
演示階段的規(guī)則　226
三個(gè)方面的價(jià)值　228
按照客戶的風(fēng)格開(kāi)展銷(xiāo)售　229
吸引客戶　231
使用證據(jù)來(lái)源　232
增值銷(xiāo)售的回顧　233
第　24章承諾階段（成交）　234
收尾的定義　234
什么時(shí)候索要訂單　235
如何獲得承諾　236
增值銷(xiāo)售的回顧　240
第　25 章處理反對(duì)意見(jiàn)　242
處理異議的技巧　243
三步交流模型　243
價(jià)格異議　247
扭轉(zhuǎn)價(jià)格異議　248
增值銷(xiāo)售的回顧　250
第　26章拜訪后的活動(dòng)　251
拜訪后的回顧　251
跟進(jìn)策略　253
增值銷(xiāo)售的回顧　255
第四部分　專題
第　27章管理多位決策者　259
群體決策的學(xué)問(wèn)　260
群體決策策略　263
增值銷(xiāo)售的回顧　272
第　28章在亞馬遜的世界里競(jìng)爭(zhēng)　274
亞馬遜為什么會(huì)成功　278
如何在亞馬遜的世界中競(jìng)爭(zhēng)　279
誰(shuí)打敗了亞馬遜　284
增值銷(xiāo)售的回顧　286
第　29章增值的內(nèi)部銷(xiāo)售　287
內(nèi)部銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)　288
重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域　289
增值銷(xiāo)售的回顧　294
第30章　最后的一些想法　295
準(zhǔn)備　296
檢驗(yàn)戰(zhàn)略方向　297
戰(zhàn)術(shù)的處方　297
額外的想法　299