快消品經(jīng)銷(xiāo)商成功密碼：從案例到方法

前言    3
目錄    5
部分 案例：優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)字化探索    9
章 案例一：彩姿商貿(mào)，從深度分銷(xiāo)到數(shù)字化的進(jìn)化之路... 9
深度分銷(xiāo)：像賣(mài)水一樣賣(mài)酒... 10
三元疊增：實(shí)現(xiàn)交互倍增... 12
牛店商：進(jìn)軍第四代智能化... 14
內(nèi)部管理：分錢(qián)、尊重、杜絕重復(fù)管理... 15
第二章 案例二：鴻冠食品，靠數(shù)字化驅(qū)動(dòng)保持領(lǐng)先半個(gè)身位... 17
起步：微創(chuàng)新托起的銷(xiāo)售新星... 18
二次創(chuàng)業(yè)：規(guī)劃先行，“每年一個(gè)信條，一個(gè)目標(biāo)”. 19
跨界合作：抓住渠道無(wú)邊界的機(jī)遇... 21
一個(gè)人一輩子專(zhuān)心做一件事——供應(yīng)鏈... 23
第三章 案例三：八戒商貿(mào)，數(shù)字化為精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提供“核動(dòng)力”. 25
降維打擊：小生意的“大管理”和“深服務(wù)”. 25
精細(xì)化管理：讓數(shù)據(jù)成為抓手... 27
差異化競(jìng)爭(zhēng)：品牌本地化落地能力是關(guān)鍵... 29
第四章 案例四：金通食品，從深度分銷(xiāo)升維到數(shù)字化分銷(xiāo)... 31
掛面為什么不能當(dāng)啤酒賣(mài)... 32
夫妻店：被忽視的反而是重要的... 33
擁抱數(shù)字化：將倉(cāng)儲(chǔ)、物流、銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)全部打通... 35
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)人：不讓雷鋒吃虧，向奮斗者傾斜... 37
未來(lái)：深度分銷(xiāo)永遠(yuǎn)都不會(huì)過(guò)時(shí)... 38
第五章 案例五：新全食品，23年老牌商貿(mào)企業(yè)家的數(shù)智生意經(jīng)... 40
企業(yè)和員工的成長(zhǎng)都離不開(kāi)數(shù)字化工具... 40
打造一個(gè)懂營(yíng)銷(xiāo)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)... 41
好的市場(chǎng)通路，讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)“遍地開(kāi)花”. 42
第六章 案例六：宏圖酒業(yè)，“小企業(yè)大生意”的數(shù)字化門(mén)道... 42
從白酒到飲料：無(wú)師自通的“社群營(yíng)銷(xiāo)人”. 43
相逢“數(shù)據(jù)化”. 44
小企業(yè)小管理... 45
趨勢(shì)判斷：運(yùn)營(yíng)能力才是王道... 47
第七章 案例七 ：通遼樂(lè)購(gòu)商貿(mào)，數(shù)字化正成為經(jīng)銷(xiāo)商的新競(jìng)爭(zhēng)力... 48
重視客情才能讓經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)治久安... 48
業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)力就是經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力... 49
完成渠道深度覆蓋必須倚仗線(xiàn)上渠道... 50
第八章 案例八：天天智慧，借助數(shù)字化管理讓后臺(tái)驅(qū)動(dòng)前臺(tái)... 51
起步的拷問(wèn)：運(yùn)營(yíng)便利店的核心能力是什么... 52
總部的定位：做便利店的賦能者... 53
無(wú)論線(xiàn)下線(xiàn)上，歸根結(jié)底要做到便宜... 55
蓄勢(shì)：數(shù)字化管理，讓后臺(tái)驅(qū)動(dòng)前臺(tái)... 56
第二部分 持續(xù)經(jīng)營(yíng)：定位與經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)力五力模型     57
第九章  定位：從回答“我是誰(shuí)”開(kāi)始... 61
職能定位法：三種角色的比較... 61
核心價(jià)值定位法：回答兩大問(wèn)題... 63
第十章  供應(yīng)鏈能力：協(xié)同一致是核心... 67
經(jīng)銷(xiāo)商選品的兩種模式... 67
做好“三一致”，優(yōu)化選品協(xié)同... 69
數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)管理... 73
提升物流能力的不二法門(mén)：1PL 3PL并舉... 75
第十一章 銷(xiāo)售能力：個(gè)人達(dá)成與制度合理性... 78
以“四部曲”獲得有效客戶(hù)... 78
行為效率的基礎(chǔ)：溝通心法與實(shí)用技巧... 80
修煉四大能力，進(jìn)階行為效率... 94
銷(xiāo)售制度設(shè)計(jì)：有效考核與持續(xù)激勵(lì)... 97
第十二章 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力：深耕渠道，用好促銷(xiāo)... 107
三管齊下，深耕渠道... 107
“兩手抓”，提升陳列質(zhì)量... 110
靈活運(yùn)用促銷(xiāo)的四個(gè)要素... 111
第十三章 人力資源管理能力：避免四大陷阱... 116
愿景偏差... 116
識(shí)人不清... 117
育人不足... 119
用人不妥     122
第十四章  資金管理能力：四件要?jiǎng)?wù)... 124
優(yōu)化品牌商資金占用... 124
減少倉(cāng)儲(chǔ)物流的資金浪費(fèi)... 124
主動(dòng)管理好應(yīng)收賬款... 126
懂得從市場(chǎng)融資，提高流動(dòng)性... 127
第三部分 洞察：從深度分銷(xiāo)到渠道數(shù)字化    129
第十五章 深度分銷(xiāo)15年：迭代與進(jìn)化... 129
深度分銷(xiāo)的七個(gè)階段... 130
深度分銷(xiāo)的迭代邏輯... 135
第十六章 快消渠道反扁平化... 136
渠道扁平化的歷史... 136
渠道扁平化的真相... 138
“小組織”經(jīng)營(yíng)... 139
第十七章 B2B環(huán)境下，聚焦核心職能... 140
別把落后當(dāng)標(biāo)配... 140
經(jīng)銷(xiāo)商的核心職能... 141
經(jīng)銷(xiāo)商與B2B. 141
推廣是經(jīng)銷(xiāo)商的核心職能... 142
經(jīng)銷(xiāo)商與新傳播... 142
聚集核心職能... 143
第十八章 終局思維與經(jīng)銷(xiāo)商的新變化... 144
經(jīng)銷(xiāo)商新角色... 144
終局思維... 145
渠道終局... 145
重提推廣... 146
渠道數(shù)字化將成為中間商的標(biāo)配... 147
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變... 147
經(jīng)銷(xiāo)商要如何把握好新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏     148
第十九章 走向立體連接... 149
電商不是傳統(tǒng)企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)... 149
線(xiàn)下是“基本盤(pán)”. 150
關(guān)系，價(jià)值無(wú)比... 151
社群是放大器... 152
三度空間，匹配... 152
打通B端C端... 153
打透點(diǎn)，覆蓋面... 154
為什么叫立體連接... 154
第二十章 互聯(lián)網(wǎng)加持深度分銷(xiāo)... 155
深度分銷(xiāo)沒(méi)有替代手段... 155
人海戰(zhàn)術(shù)不可持續(xù)... 156
從“四合一”模式看到新曙光... 156
互聯(lián)網(wǎng)是深度分銷(xiāo)的“千里眼”. 157
用“精準(zhǔn)”破人海戰(zhàn)術(shù)... 157
有數(shù)據(jù)才能精準(zhǔn)... 158
精準(zhǔn)深度分銷(xiāo)要有“后臺(tái)”. 159
第二十一章 大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的分銷(xiāo)進(jìn)化... 160
數(shù)字化打破了企業(yè)邊界... 161
“會(huì)掙錢(qián)”的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的素養(yǎng)... 164
無(wú)數(shù)據(jù)，不決策... 165
DT時(shí)代，數(shù)據(jù)智能驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)     169