生意是談出來的（修訂本）

第一章????別直奔主題，先套交情再談“正事兒”

開場的客套話，不能省 002
從客戶感興趣的話題入手 005
用共同興趣打動(dòng)對方 008
和客戶套近乎要講原則 011
恭維的話要到位 014
適度抬高身價(jià)，人人都愿意與比自己牛的人交往 017
第二章????良好的談吐，使人愿意和你做生意

自信的人，別人才能信任你 022
贏得他人信任的快捷方式——夸贊你的對手 025
幽默的人處處受歡迎 028
避免過于熱情，讓客戶難以接受 032
少說“我”，多說“我們” 035
永遠(yuǎn)不要強(qiáng)迫對方 037
心平氣和，談生意要有好心態(tài) 040


第三章????了解對方越多，對自己越有利

問得越多，獲得成功的概率就越大 044
投石問路術(shù)，第一時(shí)間掌控對方虛實(shí) 047
開放式提問，讓客戶參與到談話中來 050
封閉式提問，摸清底牌 053
通過傾聽客戶的談話來了解需求 056
掌握傾聽的技巧 059
第四章????對癥下藥，非常之人當(dāng)用非常手段

開價(jià)一定要高于你想要的實(shí)價(jià) 064
將丑話說在前邊，看對方怎么反應(yīng) 067
要盡量保持身后還有決策者的談判優(yōu)勢 070
故布疑陣，迷惑對手 073
用強(qiáng)硬去軟化對手 076
運(yùn)用競爭的態(tài)勢，向?qū)κ质?079
“沉默”也是一種策略 082


第五章????妥協(xié)的藝術(shù)：該爭則爭，該讓則讓

不要急著用讓步來促成生意 086
欲擒故縱，讓對手讓步 089
“你再加點(diǎn)，生意就成交 ” 093
隨時(shí)準(zhǔn)備說“不”，以掌握主動(dòng)權(quán) 095
避免對抗性談判 098
守住底線，絕不動(dòng)搖 100
第六章????談生意的禁忌之言，打死也不說

在剛認(rèn)識(shí)的客戶面前，不可說夸大不實(shí)的話 104
不說批評性話語 107
不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù) 110
避談使生意進(jìn)入僵局的話題 113
不要輕易承諾，一經(jīng)承諾就要守諾 116
回避不雅之言 119
專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜云霧中 122
枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明 126
對商業(yè)機(jī)密要守口如瓶 129


第七章????有效打破僵局的7個(gè)絕招

不妙的時(shí)候喊“暫停”，適時(shí)中止談判 132
避免談判陷入無意義的爭執(zhí) 135
鼓勵(lì)對方不要輕易放棄 138
轉(zhuǎn)移話題，緩解氣氛 140
場外溝通，打破僵局 143
不要只考慮自身利益，而要尋找雙贏的解決方案 146
設(shè)定最后期限，盡快結(jié)束持久戰(zhàn) 149
第八章????讀懂肢體語言，在談判中占據(jù)主動(dòng)

辨識(shí)對方是否有誠意 154
讀懂客戶的幾種笑語 157
客戶的手部動(dòng)作給你的暗示 160
客戶眼神里的秘密 164
客戶頻繁點(diǎn)頭究竟是什么意思 167
腳部動(dòng)作泄露的小秘密 170


第九章????勸君更進(jìn)一杯酒，教你在酒桌上談生意

給生意宴請找個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛?174
與客戶進(jìn)餐的時(shí)候，不要再談公事 177
學(xué)好斟酒，開局大吉 180
碰杯、敬酒，要有說辭 182
敬酒分主次，誰也不得罪 185
以茶代酒時(shí)，如何打好圓場 188
掌握“沒話找話”的本領(lǐng) 191
第十章????用好電話和微信，使交易更便捷

掌握合適的打電話時(shí)機(jī) 196
對方的秘書接電話時(shí) 199
預(yù)約電話不談生意 203
在電話撥通后30秒內(nèi)抓住對方的注意力 206
用聲音迷住你的客戶 209
接聽電話需要注意的地方 212
微信上談生意：措詞要溫暖，語音要慎發(fā) 215


第十一章????

注重地域文化，如何與不同風(fēng)格的商人談判

與北京商人侃政治能贏得好感 220
不要和精明的上海商人講人情 223
實(shí)實(shí)在在地與勤儉的晉商談生意 226
要給浙商留下穩(wěn)妥可靠的印象 229
適當(dāng)贊美和肯定敢拼敢贏的福建商人 232
一定要給湖北商人留面子 235
多談錢、快做事能獲得廣東商人的認(rèn)可 238
與香港商人做生意要守信用 240