從零開(kāi)始學(xué)銷售技巧

目??錄
基　礎(chǔ)　篇
第一章　做銷售，從推銷自己開(kāi)始//003
銷售員的啟蒙技巧：以銷售為榮//004
注重第一印象，好開(kāi)端源于好印象//007
熟練的業(yè)務(wù)水平是讓客戶放心的唯一依據(jù)//010
推銷自己不等于出賣(mài)自己//013
好人品才能拉來(lái)好客戶//016
投其所好——接近客戶的助推器//019
充分展現(xiàn)自信，讓客戶信服//022

第二章　拓展“朋友圈”，讓你的客戶資源更豐富//025
先做朋友，再談銷售//026
多交朋友，讓客戶資源競(jìng)爭(zhēng)力多些保障//029
巧用“250定律”，輕松積攢自己的人氣//032
人走到哪里，就在哪里構(gòu)建“朋友圈”//035
閑談是最好的結(jié)交方式//037
銷售講究人緣，人緣好財(cái)源會(huì)更旺//040

第三章　定位目標(biāo)客戶，讓銷售變得更容易//045
尋找客戶途徑多多，切忌一條路走到黑//046
客戶無(wú)貴賤，但也要認(rèn)準(zhǔn)誰(shuí)才是VIP//049
成功約見(jiàn)客戶是一切推銷的基礎(chǔ)//051
巧用綜合分析法排除非目標(biāo)客戶//054
客戶管理做得好，業(yè)績(jī)自然能更高//057
拿下大客戶，彰顯大價(jià)值//061
拓展人際資源，客戶發(fā)掘不要停//065
敏感地對(duì)待客戶，讓銷售不再是難事//067
實(shí)　戰(zhàn)　篇
第四章　選對(duì)溝通方式，讓你的銷售事半功倍//073
始終保持親和力，讓客戶為你駐足//074
謙虛的銷售員更能博得客戶的喜歡//077
不在客戶面前詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓客戶更欽服//079
傾聽(tīng)多一些，巧辯少一些//082
你的熱情，必能換來(lái)客戶的豪情//086
讓客戶感覺(jué)到自己贏了，你才會(huì)贏//089
最大限度滿足客戶的被重視心理//091
真誠(chéng)，打造對(duì)客戶持久的吸引力//094

第五章　激發(fā)客戶好奇心，吸引才是硬道理//099
讓客戶好奇的五大因素//100
主動(dòng)提問(wèn)，引起客戶的好奇心//103
用客戶自己的方式說(shuō)話，激發(fā)客戶溝通興趣//105
巧妙啟發(fā)客戶思考，引發(fā)客戶的好奇心//109
精心編寫(xiě)產(chǎn)品介紹，讓客戶從趣味中產(chǎn)生好奇心//112
巧用電話溝通，吸引客戶注意力//115
利用電子郵件，激發(fā)客戶的好奇心//118

第六章　借助產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶自己說(shuō)服自己//123
透徹了解產(chǎn)品，羅列產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)//124
用通俗的語(yǔ)言講專業(yè)的事情，讓客戶更明白//127
竭盡全力讓客戶進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)//131
著眼于產(chǎn)品的使用價(jià)值，用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)遮住產(chǎn)品短板//133
將客觀事實(shí)擺在客戶面前，把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)升華為亮點(diǎn)//137
使客戶第一眼便看到切實(shí)利益//140
讓賣(mài)點(diǎn)深入客戶內(nèi)心：不購(gòu)買(mǎi)就會(huì)后悔//143

第七章　“不”是購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)始，巧用說(shuō)服術(shù)應(yīng)對(duì)客戶拒絕//147
被拒絕不可怕，可怕的是拒絕客戶的拒絕//148
巧用銷售工具，促成交易//151
力尋突破口，找到客戶拒絕的原因//154
遇見(jiàn)客戶說(shuō)“不”，那就引導(dǎo)他跟著你的思路走//156
切忌生硬講理，激活自己的“幽默細(xì)胞”//159
即使客戶有成見(jiàn)或錯(cuò)誤，也絕不當(dāng)面反駁//162
對(duì)待拒絕要循序漸進(jìn)，切忌急攻//165
盡早切中要害問(wèn)題，削弱客戶的抵抗心理//167
引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)同，讓客戶自己說(shuō)服自己//170

第八章　把握成交的時(shí)機(jī)，踢好臨門(mén)一腳//175
仔細(xì)觀察，及時(shí)捕捉成交信號(hào)//176
讀懂客戶口中的“考慮考慮”//179
用數(shù)據(jù)的精確度消除客戶的疑慮//182
面對(duì)僵局別硬撐，及時(shí)采用迂回策略//185
欲擒故縱，巧妙促成最終交易//188
價(jià)格拿不下？試試讓客戶出個(gè)“臺(tái)階價(jià)”//191
關(guān)鍵時(shí)刻，盡力給客戶營(yíng)造“欲購(gòu)從速”的氛圍//194

第九章　落實(shí)回款，收回錢(qián)才是真正的銷售//197
要賬有技巧，催款有訣竅//198
催款要敢于開(kāi)口，膽怯只會(huì)讓你吃啞巴虧//203
果斷出擊，及時(shí)落實(shí)尾款//205
細(xì)心觀察客戶動(dòng)向，準(zhǔn)確評(píng)估回款風(fēng)險(xiǎn)//208
先禮后兵，不要讓“老賴”侵吞了你的勞動(dòng)果實(shí)//210
分清形勢(shì)認(rèn)準(zhǔn)人，幫助信用好的客戶提高還款能力//213
客戶結(jié)款不仁，你果斷催款“不義”//215
面對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶，事前確定擔(dān)保人//218
山窮水盡時(shí)，索性起訴//220
第十章　放眼長(zhǎng)久，成交不等于銷售結(jié)束//223
切忌讓自己的承諾落空//224
貼心的售后讓你的銷售之路更廣//227
重視來(lái)自售后客戶的任何點(diǎn)滴抱怨//230
就算沒(méi)成交，也是你的客戶//233
使用“節(jié)日潤(rùn)滑劑”，與客戶保持親密關(guān)系//236
真誠(chéng)待客戶，銷售不只是為了成交//239
客戶至上，才能讓老客戶帶來(lái)新客戶//242