目??錄
基??礎??篇
第一章??溝通態(tài)度:說客戶想聽的,聽客戶想說的//003
獲得客戶信任,溝通更暢通//004
提升親和力,讓客戶感到舒服//006
投其所好,抓住客戶的興趣愛好//009
把產品優(yōu)點轉化成客戶的利益//014
傾聽,探尋客戶的真正需求//018
問得越多,對客戶了解就越多//021
從客戶的抱怨中發(fā)現需求//025
第二章??溝通口才:用嘴說服客戶,用誠心打動客戶//029
用精彩的開場白引起客戶的興趣//030
寒暄有度,不能廢話連篇//033
第一次見面,可以不談銷售//037
用幽默營造溝通的良好氛圍//041
巧妙地重復賣點,強化客戶印象//043
說到點子上,即使價高客戶也會購買//047
站在客戶的立場上說服客戶//049
這些話一定不要對客戶說//053
第三章??溝通心理:都想多分“蛋糕”,利益平衡為佳//057
做一個優(yōu)秀的“心靈捕手”//058
客戶購買的不是產品,是利益//062
自私之心:客戶只關心自己的利益//065
利他之心:讓客戶賺錢,你也一定能賺錢//069
從眾心理:讓客戶跟風購買//071
虛榮心理:讓客戶心里偷著樂//075
安全心理:沒有人不害怕上當受騙//078
獵奇心理:設置懸念,吊起客戶的胃口//081
占便宜的心理:給客戶小恩小惠別吝嗇//084
第四章??溝通禮儀:禮節(jié)滴水不漏,客戶自然滿意//087
給客戶良好的第一印象//088
注重與客戶見面打招呼的細節(jié)//091
掌握宴請客戶的禮節(jié)//094
避免與客戶在溝通中冷場//097
談話過程中要注視客戶的眼睛//101
貿然打斷客戶的談話是大忌//103
千萬不要叫錯客戶的名字或職位//106
做好送別客戶的禮儀//109
實??戰(zhàn)??篇//113
第五章??談判開局:做好充分準備,搶占主動地位//115
做好銷售談判的準備工作//116
攻破客戶的戒備之心//119
通過客戶的表情判斷客戶的心情//122
從客戶肢體動作判斷客戶的性格//125
從口頭禪了解客戶的個性//128
從顏色喜好來識別客戶的心理//132
引導客戶開始就說“是”//136
第六章??擺明條件:意圖清晰明了,但不暴露底牌//141
先亮出產品的優(yōu)點再報價//142
巧妙應對客戶對你底牌的試探//146
讓客戶提出購買產品的條件//148
一定要給予客戶討價還價的機會//151
讓客戶相信你提出的數據//154
報價的時間要選對//157
用果斷堅定的語氣說話//160
表現出不情愿,讓客戶感覺占了便宜//163
第七章??排除異議:正確對待異議,采取不同策略//167
正確對待客戶提出的異議//168
面對異議,不要許下無法兌現的承諾//171
客戶說“我考慮考慮再說”該怎么辦//174
客戶說“我們需要和×人商量”該怎么辦//176
客戶說“價格太高”該怎么辦//179
客戶說“別人家更便宜”該怎么辦//183
客戶說“過一段時間再買”該怎么辦//185
客戶說“我沒有能力購買”該怎么辦//188
客戶說“我不喜歡這一款產品”該怎么辦//191
客戶說“我更喜歡××品牌”該怎么辦//193
第八章??應對僵持:不要輕易讓步,誰有耐心誰贏//199
銷售博弈中“耐心”為王//200
一定要成交的心理會讓你很被動//203
假借上級或其他部門人員的意思來搪塞過關//206
以“拖”字訣來應對談判僵局//209
主動提出休會,緩解談判氣氛//212
用語言來鼓勵對方打破僵局//215
“非正式會談”往往能打破談判僵局//218
利用“饋贈”打破談判僵局//221
第九章??破局成交:利益達成一致,共贏點最重要//225
可以讓步,但一定要提出條件//226
在恰當時機提出備用方案//229
利用“二選一”策略//232
采用局部成交法,減輕談判壓力//235
巧用激將法,誘使客戶讓步//238
采取主動,假設成交//241
刺激對方“怕買不到”的心理//244
巧用對比,讓客戶做出讓步//247
善用“黑臉”和“白臉”//251
適當的沉默能給對方帶來一定的壓力//254
第十章??快速簽單:談妥后就落實,切忌拖泥帶水//257
盡快成交,避免夜長夢多//258
對客戶的購買表示由衷的感謝//260
銷售合同簽訂講究技巧//263
提升客戶滿意度,讓其體驗購買樂趣//267
做好“顧問式”客戶服務//271
轉化談判結果,為下次合作打下基礎//274