利潤(rùn)的12個(gè)定律

目　　錄
前言　利潤(rùn)的實(shí)踐
引言　/ 1
第1章　做對(duì)三件事，賺錢更容易　/ 6
1.1　公司盈利的三個(gè)要素　/ 6
1.2　阻礙企業(yè)高增長(zhǎng)的四個(gè)陷阱　/ 11
案例1　為什么你的企業(yè)“長(zhǎng)不大”　/ 12
案例2　企業(yè)到底應(yīng)該關(guān)注交易還是關(guān)注客戶　/ 14
案例3　做好服務(wù)這件小事　/ 17
案例4　OYO酒店高速擴(kuò)張的道路走到盡頭了嗎　/ 18
案例5　產(chǎn)品越做越多，為什么規(guī)模卻越來(lái)越小　/ 20
1.3　客戶、產(chǎn)品和組織的關(guān)系　/ 24
案例6　產(chǎn)銷不協(xié)同，如何用客戶導(dǎo)向來(lái)平衡　/ 25
案例7　如何激勵(lì)老員工開發(fā)新客戶　/ 25
案例8　家里有礦，心里也慌　/ 27
案例9　火鍋不賺錢？那是因?yàn)榻M織方式?jīng)]做對(duì)　/ 31
1.4　客戶導(dǎo)向法則和利潤(rùn)的12個(gè)定律　/ 32
第2章　利潤(rùn)定律一：客戶需求定律　/ 35
對(duì)話1　凡菲墻貼：國(guó)內(nèi)首推“墻貼”概念，學(xué)習(xí)期間營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)5倍　/ 35
案例10　小家電和小茶包，哪個(gè)生意更好　/ 43
2.1　學(xué)會(huì)辨別客戶真正的需求　/ 45
案例11　有勇氣就一定能成功嗎　/ 49
案例12　健康管理公司該如何設(shè)計(jì)收費(fèi)項(xiàng)目　/ 50
案例13　“鎖得住”客戶的療養(yǎng)院　/ 60
案例14　把企業(yè)做大，把生意做窄　/ 61
2.2　客戶需求三要素　/ 62
案例15　健身機(jī)構(gòu)是否一定要有健身教練　/ 63
2.3　拿什么驅(qū)動(dòng)客戶需求　/ 64
第3章　利潤(rùn)定律二：客戶成交定律　/ 71
對(duì)話2　深圳網(wǎng)旭科技：賦能10年，中國(guó)軟件崛起的隱形冠軍　/ 71
3.1　把需求轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的三個(gè)必備條件　/ 75
案例16　Levi’s牛仔褲的定制　/ 75
3.2　必須提升顧客差異性　/ 76
3.3　顧客必須更加成熟　/ 77
案例17　為什么人們對(duì)自己的裝修不滿意　/ 77
3.4　系統(tǒng)技術(shù)的支持　/ 78
第4章　利潤(rùn)定律三：客戶偏好定律　/ 82
對(duì)話3　南京協(xié)澳：3年扭虧，制造類本土研發(fā)企業(yè)的“脫困升級(jí)”之路　/ 82
案例18　站在客戶的角度去營(yíng)銷　/ 88
案例19　銷售力是靠感性還是靠理性　/ 90
4.1　影響客戶偏好的五個(gè)因素　/ 91
案例20　尊重客戶才是最大的自尊　/ 92
案例21　如何把握成交的“關(guān)鍵要素”　/ 93
案例22　選低價(jià)還是選品牌　/ 95
4.2　如何預(yù)測(cè)客戶偏好的變化　/ 96
案例23　如何應(yīng)對(duì)客戶偏好的變化　/ 96
案例24　“機(jī)動(dòng)”服務(wù)打造滿意度　/ 98
4.3　如何讓客戶為偏好買單　/ 100
對(duì)話4　美源金屬：重技術(shù)不重資產(chǎn)的國(guó)際制造供應(yīng)商，如何實(shí)現(xiàn)人均創(chuàng)利100萬(wàn)元　/ 100
4.4　分清是客戶偏好還是市場(chǎng)偏好　/ 104
案例25　你的客戶最關(guān)心什么　/ 104
第5章　利潤(rùn)定律四：產(chǎn)品功能定律　/ 108
5.1　企業(yè)如何形成自己的產(chǎn)品力　/ 108
5.2　客戶決定產(chǎn)品：產(chǎn)品的功能性需求　/ 109
案例26　無(wú)印良品是如何開發(fā)產(chǎn)品的　/ 111
5.3　客戶痛點(diǎn)滿足：產(chǎn)品與客戶的關(guān)系　/ 113
對(duì)話5　佛山邁萊特照明：留德10年堅(jiān)持高品質(zhì)，精耕DIY燈具堅(jiān)持“小而美”　/ 113
5.4　你更適合哪種銷售方式　/ 118
案例27　盈利不是單純地銷售　/ 123
案例28　便利小店的大學(xué)問(wèn)　/ 126
第6章　利潤(rùn)定律五：產(chǎn)品差異定律　/ 128
對(duì)話6　Para Ella永生花：一朵花熱銷10萬(wàn)件，3年銷售額增長(zhǎng)2.5倍　/ 128
6.1　打通“最后一公里”的服務(wù)　/ 136
案例29　5元錢帶來(lái)的高盈利　/ 136
6.2　打破認(rèn)知，找到新的利潤(rùn)來(lái)源　/ 138
對(duì)話7　深圳鑫冠明科技：10年投資5年實(shí)干，成為L(zhǎng)ED燈珠佼佼者　/ 138
案例30　來(lái)自客戶爆款的反思　/ 143
案例31　做企業(yè)如何平衡情懷和收益　/ 144
案例32　企業(yè)家要做指揮家，而不是演奏家　/ 145
第7章　利潤(rùn)定律六：產(chǎn)品復(fù)購(gòu)定律　/ 148
對(duì)話8　武漢金谷國(guó)際酒店：“天道酬善”，賺人又賺心的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)　/ 148
7.1　讓產(chǎn)品自己說(shuō)話　/ 153
案例33　馬化騰：讓產(chǎn)品自己說(shuō)話　/ 153
7.2　如何快速提升銷售能力　/ 157
案例34　韓都衣舍：電商應(yīng)該這樣做　/ 158
第8章　利潤(rùn)定律七：組織成本定律　/ 165
對(duì)話9　北京布朗兄弟：醫(yī)美行業(yè)的亞洲之光　/ 166
8.1　從成本到價(jià)值：不在于如何想，而在于如何設(shè)計(jì)　/ 171
8.2　企業(yè)的三種銷售組織能力建設(shè)　/ 172
案例35　企業(yè)做不大，到底是能力有限還是設(shè)計(jì)有缺陷　/ 172
案例36　可口可樂的啟示　/ 174
案例37　如何圍繞客戶組建組織　/ 176
案例38　如何更有效地組建戰(zhàn)斗性銷售組織　/ 180
第9章　利潤(rùn)定律八：組織速度定律　/ 183
9.1　組織能力三要素之一：速度　/ 183
對(duì)話10　天津名航美耀首飾：飾品行業(yè)的未來(lái)冠軍路　/ 184
9.2　如何打造企業(yè)組織力　/ 190
對(duì)話11　西安老板電器：從服務(wù)型到驅(qū)動(dòng)型，打造一流組織力　/ 190
案例39　三株口服液：組織能力弱，終于引禍端　/ 195
第10章　利潤(rùn)定律九：組織復(fù)制定律　/ 198
對(duì)話12　蘇州宏茂：1個(gè)爆款，2年時(shí)間，從3000萬(wàn)元暴增到3億元　/ 198
10.1　如何提升戰(zhàn)斗小組的執(zhí)行力　/ 203
10.2　從單店到擴(kuò)張，如何提升營(yíng)業(yè)額　/ 204
案例40　規(guī)模擴(kuò)大10倍，利潤(rùn)原地踏步怎么辦　/ 205
案例41　小小理發(fā)店，擴(kuò)張大道理　/ 206
第11章　利潤(rùn)定律十：企業(yè)高增長(zhǎng)定律　/ 208
對(duì)話13　廣州時(shí)易中：6年成長(zhǎng)20倍，真正盈利的跨境電商　/ 208
11.1　如何實(shí)現(xiàn)高速規(guī)模性成長(zhǎng)　/ 213
案例42　小米的“遙控器生意經(jīng)”　/ 215
案例43　7-11的盈利模式解讀　/ 218
11.2　保證收入持續(xù)增長(zhǎng)的三力原則　/ 221
案例44　管理權(quán)為誰(shuí)而用　/ 224
案例45　一張跟蹤單，解決大問(wèn)題　/ 225
11.3　互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)高增長(zhǎng)的四個(gè)要素　/ 228
第12章　利潤(rùn)定律十一：企業(yè)高效率定律　/ 232
對(duì)話14　堅(jiān)朗五金：中國(guó)建筑五金行業(yè)上市公司第一品牌　/ 232
12.1　三大效率管理工具　/ 240
12.2　實(shí)現(xiàn)高效率的三條路徑　/ 242
案例46　宜家教你如何高效管理供應(yīng)商　/ 243
12.3　提升效率的八個(gè)秘方　/ 245
第13章　利潤(rùn)定律十二：企業(yè)高壁壘定律　/ 247
對(duì)話15　北京青青淑女天地：中國(guó)杭派服飾領(lǐng)先品牌，舒時(shí)尚的踐行者　/ 247
13.1　高壁壘“圈”出高利潤(rùn)　/ 254
案例47　利他：培養(yǎng)客戶視角　/ 256
13.2　企業(yè)經(jīng)營(yíng)的三個(gè)業(yè)務(wù)層面　/ 260
案例48　未來(lái)看不清，換一行就容易干嗎　/ 261
案例49　惠普打印機(jī)業(yè)務(wù)的自我保護(hù)　/ 262
13.3　三種銷售運(yùn)營(yíng)模式的匹配　/ 264
案例50　賣彩電，感覺和功能哪個(gè)更重要　/ 265
結(jié)束語(yǔ)　/ 267
參考文獻(xiàn)　/ 271