新解決方案銷售（第2版 修訂版）

第1篇 解決方案銷售的概念
第1章 解決方案
什么是解決方案銷售
為何要有銷售流程
64%難題
情境流暢度
銷售、銷售管理與高層管理的難題
第2章 原則
解決方案銷售原則
第3章 銷售流程
什么是流程
為何要有銷售流程
銷售流程要素
兩種銷售流程模型
解決方案銷售的銷售流程
第2篇 創(chuàng)造新機會
第4章 拜訪前規(guī)劃與研究
拜訪前規(guī)劃
制作“稻草人”
解決方案銷售工作輔助工具
第5章 激發(fā)興趣
客戶開發(fā)的基本原則
開發(fā)客戶的方法
業(yè)務(wù)開發(fā)提示卡
業(yè)務(wù)開發(fā)信函與電子郵件
第6章 定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
客戶拜訪七步框架
客戶拜訪提示卡
第7章 先診斷，后開方
解決方案銷售原則：先診斷，后開方
九格構(gòu)想創(chuàng)建模型
三大問題類型
三大調(diào)查領(lǐng)域
如何熟悉了解情境
第8章 創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想
構(gòu)想創(chuàng)建模型
第3篇 抓住活躍機會
第9章 如何后來者居上
競爭時機
搶占競爭先機
確定是否參與競爭的五個原則
差異化的獨特性
第10章 重塑構(gòu)想
重塑構(gòu)想的方法
征求建議書
信息征求書
競標(biāo)會議
第4篇 評估、控制、結(jié)案
第11章 與權(quán)力支持者接觸
接觸權(quán)力支持者
權(quán)力原則：你無法向無購買決策權(quán)的人銷售
如何讓客戶做出承諾
協(xié)商以接觸權(quán)力支持者
第12章 掌控購買流程
控制購買流程就等于獲勝
權(quán)力支持者信函
提升評估計劃質(zhì)量：價值驗證
采取行動的理由
價值驗證模式
價值驗證要素
提升評估計劃質(zhì)量：提案前評審
提升評估計劃質(zhì)量：成功標(biāo)準(zhǔn)
你的成功依賴于客戶的成功
第13章 達成最后協(xié)議
有關(guān)結(jié)案的謬論
結(jié)案是銷售流程進展的自然結(jié)果
因價值而結(jié)案
結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略
談判
解決方案銷售的談判原則
第5篇 流程管理
第14章 展開流程
啟動解決方案銷售
第15章 解決方案銷售管理系統(tǒng)
銷售管理標(biāo)準(zhǔn)
銷售預(yù)測面臨的挑戰(zhàn)
解決方案銷售管理系統(tǒng)
預(yù)測
開始使用銷售管理系統(tǒng)。
第16章 打造并保持高績效的銷售文化
高績效銷售文化
企業(yè)管理者的三大選擇
銷售流程的特性
成功執(zhí)行銷售流程
將高績效銷售文化建設(shè)成為公司的價值觀體系
附錄A 價值驗證示例
TGI現(xiàn)狀
價值驗證要素
執(zhí)行計劃和價值
附錄B 靈活應(yīng)用解決方案銷售
電話銷售
了解來電者的當(dāng)前構(gòu)想
后記 成功由你掌控