白酒到底如何賣2：從市場培育到動(dòng)銷

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導(dǎo)讀 1
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章 消費(fèi)者培育活動(dòng) 8
一、中低端盒裝酒宴席市場全攻略 8
（一）婚宴渠道建設(shè)目標(biāo) 9
（二）宴席渠道物料 10
（三）宴席活動(dòng)步驟 10
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場小微“單位”團(tuán)購如何做 15
（一） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場小微“單位”的特點(diǎn) 16
（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場小微“單位”主要群體匯總 16
（三）如何獲取小微“單位”的信息 16
（四）小微“單位”團(tuán)購七步走 17
三、中低端白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場如何做 21
（一）目前中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒氛圍的基本概況 22
（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場調(diào)研及核心數(shù)據(jù)搜集 22
（三）根據(jù)市場分析導(dǎo)入的產(chǎn)品類型和銷售模式 23
（四）選好商家、終端就能成功50% 23
（五）終端建設(shè)是基礎(chǔ)，氛圍營造是輔助 25
（六）團(tuán)購做開道、品鑒做助推、餐飲輻射 27
（七）坎級設(shè)置、動(dòng)力分配、責(zé)任劃分、秩序管控 28
四、如何做高爾夫社群營銷活動(dòng) 29
（一）高爾夫社群基本分析 29
（二）××品牌經(jīng)銷商高爾夫社群營銷活動(dòng)九步走 31
五、社群營銷之“車貼送酒” 34
（一）“車貼送酒”活動(dòng)前期八項(xiàng)準(zhǔn)備工作 35
（二）“車貼送酒”活動(dòng)開展區(qū)域、起止時(shí)間選擇建議 35
（三）“車貼送酒”活動(dòng)地點(diǎn)選擇建議 36
（四）“車貼送酒”活動(dòng)贈(zèng)送產(chǎn)品選擇 36
（五）“車貼送酒”活動(dòng)主題選擇和車貼形式 36
（六）“車貼送酒”活動(dòng)主要面對的客戶人群 38
（七）“車貼送酒”活動(dòng)政策制定（示例） 38
（八）“車貼送酒”活動(dòng)執(zhí)行流程 39
（九）“車貼送酒”活動(dòng)推廣形式 40
（十）“車貼送酒”活動(dòng)執(zhí)行人及工作職責(zé) 41
（十一）“車貼送酒”活動(dòng)轉(zhuǎn)換銷售三步走 42
六、這樣做免品活動(dòng) 43
（一） 免品活動(dòng)開展的地點(diǎn)選擇 44
（二）免品活動(dòng)開展的時(shí)間選擇 46
（三）免品活動(dòng)開展規(guī)模和頻次 46
（四）免品活動(dòng)適應(yīng)規(guī)格產(chǎn)品和場所 47
（五）免品活動(dòng)開展流程（以餐飲終端為例） 47
（六）免品活動(dòng)過程中的配合活動(dòng) 49
（七）免品活動(dòng)人員配備和相關(guān)職責(zé) 49
七、白酒的團(tuán)購后備箱工程 50
（一）后備箱工程贈(zèng)酒對象選擇 51
（二）后備箱工程贈(zèng)酒標(biāo)準(zhǔn) 51
（三）后備箱工程贈(zèng)酒時(shí)機(jī)選擇 52
（四）后備箱工程贈(zèng)酒產(chǎn)品選擇 52
（五）后備箱工程贈(zèng)酒方法 53
（六）后備箱工程贈(zèng)酒流程 53
（七）后備箱工程過程監(jiān)管 54
（八）后備箱工程核銷方式 54
八、新常態(tài)下中小酒企的生存法則 58
（一）開辟小眾市場 58
（二）打造特色產(chǎn)品 59
（三）做消費(fèi)者代言人 60
（四）建立直銷體 60
（五）新媒體的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)應(yīng)用 61
第二章 核心終端打造 62
一、核心酒店增量攻略 62
（一）酒店操作之前的準(zhǔn)備工作 63
（二）核心酒店考察的六種方式 64
（三）酒店主流進(jìn)場的六種方式 65
（四）酒店主流的促銷方式 67
（五）酒店渠道產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng) 68
（六）核心酒店終端客情維護(hù) 69
（七）商家與酒店合作的注意事項(xiàng) 70
二、核心終端構(gòu)建的“4×4”模型 71
（一）核心終端構(gòu)建——終端布局 72
（二）核心終端構(gòu)建——品牌推廣 74
（三）核心終端構(gòu)建——市場管理 75
（四）核心終端構(gòu)建——客情服務(wù) 77
三、如何做好新產(chǎn)品上市的渠道構(gòu)建和動(dòng)銷 78
（一）中低端白酒運(yùn)作指導(dǎo)思路 78
（二）中低端產(chǎn)品核心渠道和終端的選擇 79
（三）煙酒店渠道的構(gòu)建與動(dòng)銷 80
（四）酒店渠道的構(gòu)建與動(dòng)銷 82
（五）團(tuán)購渠道的構(gòu)建與動(dòng)銷 83
（六）商超渠道的構(gòu)建與動(dòng)銷 84
（七）中低端產(chǎn)品品牌推廣的方向與方式 84
（八）中低端產(chǎn)品服務(wù)團(tuán)隊(duì)職責(zé) 85
四、白酒聯(lián)盟商體系構(gòu)建全攻略 86
（一）白酒聯(lián)盟商體系商家模式 86
（二）白酒聯(lián)盟商體系商家定位 87
（三）白酒聯(lián)盟商體系在區(qū)域市場團(tuán)購區(qū)域系統(tǒng)化、分銷系統(tǒng)區(qū)域化推動(dòng)方式 88
（四）2018年A、B、C、D品牌聯(lián)盟商計(jì)劃年度銷售任務(wù)指標(biāo)劃分標(biāo)準(zhǔn) 88
（五）白酒品牌聯(lián)盟商操作執(zhí)行內(nèi)容 89
（六）白酒聯(lián)盟商選擇類型 90
（七）白酒聯(lián)盟商選擇六大標(biāo)準(zhǔn) 90
（八）白酒聯(lián)盟商開發(fā)形式 90
（九）白酒聯(lián)盟商體系構(gòu)建流程 91
五、煙酒店聯(lián)銷體操作實(shí)戰(zhàn)技巧 93
（一）聯(lián)銷體的運(yùn)作思路 93
（二）聯(lián)銷體煙酒店選擇標(biāo)準(zhǔn) 94
（三）聯(lián)銷體終端談判 96
（四）聯(lián)銷體管理方法 98
（五）聯(lián)銷體動(dòng)銷技巧 99
第三章 白酒品推活動(dòng)的開展 101
一、光瓶酒縣級市場如何打造五通工程 101
（一）五通工程中關(guān)鍵的銜接市場是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，經(jīng)銷商持續(xù)推進(jìn)核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的構(gòu)建工作 102
（二）利用餐飲渠道實(shí)現(xiàn)城城通、村村通（城鄉(xiāng)之間的核心餐飲終端為主） 102
（三）利用流通渠道實(shí)現(xiàn)路路通、店店通、人人通（城鄉(xiāng)之間的核心餐飲終端為主） 105
（四）五通工程打造團(tuán)隊(duì)十大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 107
二、如何組織白酒招商會(huì) 108
（一）前期招商會(huì)準(zhǔn)備工作 108
（二）會(huì)議主題確定 109
（三）會(huì)議地點(diǎn)和時(shí)間選擇 110
（四）招商會(huì)議執(zhí)行及關(guān)鍵點(diǎn) 110
（五）招商會(huì)后期跟蹤 113
三、地毯式招商實(shí)戰(zhàn)技巧 114
（一）熟知自己、了解客戶、熟悉市場、分析競品 114
（二）地毯式白酒招商關(guān)鍵環(huán)節(jié) 115
（三）如何制定標(biāo)準(zhǔn)化地毯式的招商流程和關(guān)節(jié) 117
四、如何操作大排檔餐飲渠道 120
（一）大排檔渠道適應(yīng)的酒水產(chǎn)品分類 120
（二）如何篩選優(yōu)質(zhì)大排檔 121
（三）確定大排檔推廣活動(dòng)時(shí)間 122
五、如何在酒店做品推贈(zèng)酒活動(dòng) 124
（一）酒店品推活動(dòng)基本信息 125
（二）酒店品推活動(dòng)執(zhí)行 127
（三）組織人員配備 132
（四）品推活動(dòng)操作核心注意要點(diǎn) 133
第四章 如何做好商家服務(wù) 134
一、如何對經(jīng)銷商做管理 134
（一）在經(jīng)銷商管理過程中，清晰的自身定位 134
（二）對經(jīng)商管理的五大原則 135
（三）經(jīng)銷商的分類及應(yīng)對其管理基本策略 135
（四）經(jīng)銷商管理中扮演的角色 136
（五） 管理經(jīng)銷商四大模塊 137
二、如何做好經(jīng)銷商服務(wù) 141
（一）合理認(rèn)知廠商之間的貿(mào)易關(guān)系 142
（二）對經(jīng)銷商服務(wù)的八大模塊 142
三、白酒會(huì)銷操作執(zhí)行模板 146
（一）會(huì)銷活動(dòng)的基本信息確定 146
（二）會(huì)銷活動(dòng)的組織分工 147
（三）現(xiàn)場打款政策 152
（四）客戶打款節(jié)奏 155
（五）會(huì)議籌備工作 155
（六）客戶邀請及接待 161
（七）活動(dòng)內(nèi)容及流程 162
四、小型品鑒會(huì)如何開 171
（一）關(guān)于品鑒會(huì)類型和品鑒會(huì)活動(dòng)目的 171
（二）品鑒會(huì)的操作基礎(chǔ)要求 173
（三）品鑒會(huì)現(xiàn)場氛圍營造 176
（四）品鑒會(huì)前的準(zhǔn)備工作 177
（五）參會(huì)工作人員準(zhǔn)備和現(xiàn)場執(zhí)行 179
（六）品鑒會(huì)會(huì)后跟蹤和費(fèi)用核銷 183
五、如何協(xié)助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)自我破局 187
（一）目前白酒酒業(yè)經(jīng)銷商分類 188
（二）協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向 188
（三）協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型策略 190
（四）協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的本質(zhì) 191
六、如何協(xié)助經(jīng)銷商提高整體銷售效率 194
（一）關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，知己知彼，做好每個(gè)管理細(xì)節(jié)，從整體準(zhǔn)備層面提升效率 194
（二）區(qū)域從城到村，終端從大到小，100%的終端覆蓋，從動(dòng)作層面提升效率 196
（三）重視每家終端網(wǎng)絡(luò)，使其價(jià)值化，提升終端的推廣效率 196
（四）對于整體銷售工作，建立可視化的數(shù)據(jù)環(huán)境，增強(qiáng)整體管理效率 198
七、如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行自我系統(tǒng)升級 199
（一）白酒行業(yè)發(fā)展的環(huán)境分析 200
（二）白酒行業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期，如何協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思維模式 201
（三）新形勢下經(jīng)銷商需升級調(diào)整的六大板塊 202
第五章 人員管理與自我提升 209
一、如何管理白酒區(qū)域市場的業(yè)務(wù)員 209
（一）白酒區(qū)域基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員工具管理 209
（二）白酒區(qū)域基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員報(bào)表管理 210
（三）白酒區(qū)域基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員客戶檔案表 215
（四）白酒區(qū)域基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員微信管理 218
（五）白酒區(qū)域基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員會(huì)議管理 220
（六）白酒區(qū)域基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員任務(wù)管理 222
二、白酒從業(yè)人員的如何構(gòu)建自己的思維模式 224
（一）間諜思維 224
（二）大數(shù)據(jù)思維 224
（三）客戶思維 225
（四）目標(biāo)思維 225
（五）換位思考思維 226
（六）時(shí)間管理思維 227
（七）場景化的故事思維模式 227
（八）跨界思維模式 228
（九）重點(diǎn)思維 228
（十）總結(jié)歸納思維 228
（十一）計(jì)劃思維 229
（十二）價(jià)值思維模式 230
（十三）認(rèn)知思維模式 230
三、如何成為一名優(yōu)秀的白酒營銷總監(jiān) 231
（一）白酒營銷總監(jiān)的崗位認(rèn)知 231
（二）白酒營銷總監(jiān)任職的基本要求 232
（三）白酒營銷總監(jiān)的八大核心工作方向 232
（四）了解一切競爭對手的市場動(dòng)態(tài) 235
（五）完善一套管理制度 235
（六）打造一支強(qiáng)有力的隊(duì)伍 236
（七）建立一份真誠溝通的客情 236
（八）構(gòu)建自己的一套獨(dú)立思維模式 237