中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

第1章　營(yíng)銷(xiāo)提成管控機(jī)制 1
1.1　營(yíng)銷(xiāo)提成控制方式 2
1.1.1　營(yíng)銷(xiāo)提成預(yù)算控制 2
1.1.2　營(yíng)銷(xiāo)提成審核管理 4
1.1.3　營(yíng)銷(xiāo)提成風(fēng)險(xiǎn)控制 4
1.2　營(yíng)銷(xiāo)提成兌現(xiàn)控制 5
1.2.1　營(yíng)銷(xiāo)提成核算控制 5
1.2.2　提成兌現(xiàn)時(shí)間控制 6
1.2.3　營(yíng)銷(xiāo)提成問(wèn)題控制 6
1.2.4　營(yíng)銷(xiāo)提成糾紛處理 7

第2章　營(yíng)銷(xiāo)提成指標(biāo)設(shè)計(jì) 9
2.1　銷(xiāo)售業(yè)績(jī)量化指標(biāo) 10
2.1.1　銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì) 10
2.1.2　銷(xiāo)售折扣指標(biāo)設(shè)計(jì) 11
2.1.3　銷(xiāo)售價(jià)格指標(biāo)設(shè)計(jì) 11
2.1.4　銷(xiāo)售回款指標(biāo)設(shè)計(jì) 11
2.1.5　銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo)設(shè)計(jì) 12
2.2　營(yíng)銷(xiāo)提成比例設(shè)計(jì) 13
2.2.1　銷(xiāo)售任務(wù)提成比例設(shè)計(jì) 13
2.2.2　銷(xiāo)售回款提成比例設(shè)計(jì) 15
2.2.3　銷(xiāo)售價(jià)格提成比例設(shè)計(jì) 15
2.2.4　銷(xiāo)售費(fèi)用提成比例設(shè)計(jì) 17
2.2.5　賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成比例設(shè)計(jì) 17
2.2.6　退貨業(yè)務(wù)提成比例設(shè)計(jì) 17
2.3　營(yíng)銷(xiāo)提成調(diào)整設(shè)計(jì) 18
2.3.1　根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整 18
2.3.2　根據(jù)各類(lèi)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整 18
2.3.3　根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別進(jìn)行提成調(diào)整 18
2.3.4　根據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)進(jìn)行提成調(diào)整 19
2.3.5　根據(jù)地域不同進(jìn)行提成調(diào)整 19

第3章　營(yíng)銷(xiāo)提成常用管理制度 20
3.1　營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)提成管理制度 21
3.1.1　銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)提成制度 21
3.1.2　直銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)提成制度 22
3.1.3　網(wǎng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)提成制度 23
3.2　營(yíng)銷(xiāo)人員提成管理制度 24
3.2.1　營(yíng)銷(xiāo)管理人員提成制度 24
3.2.2　業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)提成制度 26
3.2.3　宣傳人員營(yíng)銷(xiāo)提成制度 27
3.2.4　渠道人員營(yíng)銷(xiāo)提成制度 28
3.2.5　促銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)提成制度 30
3.3　不同產(chǎn)品的提成管理制度 31
3.3.1　首輪產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提成制度 31
3.3.2　品牌產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提成制度 33
3.3.3　促銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提成制度 34
3.3.4　滯銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提成制度 35
3.3.5　淡旺季產(chǎn)品銷(xiāo)售提成制度 37

第4章　營(yíng)銷(xiāo)提成常用管理方案 39
4.1　各部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)提成方案 40
4.1.1　銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)提成方案 40
4.1.2　直銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)提成方案 41
4.1.3　網(wǎng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)提成方案 42
4.2　各級(jí)銷(xiāo)售人員提成方案 43
4.2.1　營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提成方案 43
4.2.2　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成方案 45
4.2.3　區(qū)域經(jīng)理提成方案 46
4.2.4　業(yè)務(wù)代表提成方案 47
4.2.5　網(wǎng)銷(xiāo)人員提成方案 48
4.2.6　促銷(xiāo)人員提成方案 49
4.3　各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售提成方案 50
4.3.1　新品上市銷(xiāo)售提成方案 50
4.3.2　產(chǎn)品促銷(xiāo)銷(xiāo)售提成方案 52
4.3.3　過(guò)季產(chǎn)品銷(xiāo)售提成方案 53
4.3.4　庫(kù)存處理銷(xiāo)售提成方案 54

第5章　輔助營(yíng)銷(xiāo)的提成管理 57
5.1　營(yíng)銷(xiāo)輔助事項(xiàng)提成 58
5.1.1　公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)提成方案 58
5.1.2　合作營(yíng)銷(xiāo)提成方案 59
5.1.3　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提成方案 60
5.2　營(yíng)銷(xiāo)輔助部門(mén)提成 61
5.2.1　營(yíng)銷(xiāo)策劃部提成方案 61
5.2.2　企劃宣傳部提成方案 63
5.2.3　產(chǎn)品設(shè)計(jì)部提成方案 64
5.3　營(yíng)銷(xiāo)輔助人員提成 65
5.3.1　營(yíng)銷(xiāo)廣告人員提成辦法 65
5.3.2　營(yíng)銷(xiāo)推廣人員提成辦法 67
5.3.3　營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員提成辦法 68
5.3.4　市場(chǎng)信息人員提成辦法 70
5.3.5　營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)人員提成辦法 71
5.3.6　營(yíng)銷(xiāo)后勤人員提成辦法 73
5.4　營(yíng)銷(xiāo)輔助策劃提成 74
5.4.1　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)策劃提成辦法 74
5.4.2　營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃提成辦法 75
5.4.3　營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃提成辦法 77
5.4.4　營(yíng)銷(xiāo)宣傳策劃提成辦法 78

第6章　企業(yè)層面營(yíng)銷(xiāo)提成方案設(shè)計(jì) 80
6.1　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵問(wèn)題 81
6.1.1　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成制度問(wèn)題 81
6.1.2　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成模式問(wèn)題 81
6.1.3　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成考核問(wèn)題 82
6.1.4　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成核算問(wèn)題 82
6.2　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成的關(guān)鍵點(diǎn) 83
6.2.1　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成任務(wù)設(shè)計(jì) 83
6.2.2　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成比例設(shè)計(jì) 83
6.2.3　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì) 83
6.2.4　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成核算設(shè)計(jì) 84
6.3　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成主要方法 84
6.3.1　績(jī)效考核提成法 84
6.3.2　計(jì)件計(jì)量提成法 86
6.3.3　任務(wù)約定提成法 86
6.3.4　談判約定提成法 87
6.4　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成主要誤區(qū) 88
6.4.1　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成遞增誤區(qū) 88
6.4.2　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成遞減誤區(qū) 89
6.4.3　營(yíng)銷(xiāo)提成不能兌現(xiàn)誤區(qū) 89
6.4.4　營(yíng)銷(xiāo)提成偏重回款誤區(qū) 90

第7章　業(yè)務(wù)層面提成方案設(shè)計(jì) 91
7.1　業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵問(wèn)題 92
7.1.1　推廣業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵問(wèn)題 92
7.1.2　促銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵問(wèn)題 92
7.1.3　直銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵問(wèn)題 92
7.1.4　投標(biāo)業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵問(wèn)題 93
7.1.5　網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵問(wèn)題 93
7.2　業(yè)務(wù)提成的關(guān)鍵點(diǎn) 94
7.2.1　推廣業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵點(diǎn) 94
7.2.2　促銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵點(diǎn) 95
7.2.3　直銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵點(diǎn) 95
7.2.4　投標(biāo)業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵點(diǎn) 96
7.2.5　網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成關(guān)鍵點(diǎn) 96
7.3　業(yè)務(wù)提成主要方法 96
7.3.1　推廣業(yè)務(wù)提成方法 97
7.3.2　促銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成方法 97
7.3.3　直銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成方法 98
7.3.4　投標(biāo)業(yè)務(wù)提成方法 99
7.3.5　網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成方法 100

第8章　部門(mén)層面提成方案設(shè)計(jì) 102
8.1　部門(mén)提成關(guān)鍵問(wèn)題 103
8.1.1　市場(chǎng)部提成關(guān)鍵問(wèn)題 103
8.1.2　渠道部提成關(guān)鍵問(wèn)題 103
8.1.3　銷(xiāo)售部提成關(guān)鍵問(wèn)題 103
8.1.4　促銷(xiāo)部提成關(guān)鍵問(wèn)題 104
8.1.5　網(wǎng)銷(xiāo)部提成關(guān)鍵問(wèn)題 104
8.2　部門(mén)提成的關(guān)鍵點(diǎn) 105
8.2.1　市場(chǎng)部提成關(guān)鍵點(diǎn) 105
8.2.2　渠道部提成關(guān)鍵點(diǎn) 105
8.2.3　銷(xiāo)售部提成關(guān)鍵點(diǎn) 105
8.2.4　促銷(xiāo)部提成關(guān)鍵點(diǎn) 106
8.2.5　網(wǎng)銷(xiāo)部提成關(guān)鍵點(diǎn) 107
8.3　部門(mén)提成主要方法 107
8.3.1　市場(chǎng)部提成主要方法 107
8.3.2　渠道部提成主要方法 107
8.3.3　銷(xiāo)售部提成主要方法 107
8.3.4　促銷(xiāo)部提成主要方法 108
8.3.5　網(wǎng)銷(xiāo)部提成主要方法 109

第9章　人員層面提成方案設(shè)計(jì) 110
9.1　人員提成關(guān)鍵問(wèn)題 111
9.1.1　營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提成關(guān)鍵問(wèn)題 111
9.1.2　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成關(guān)鍵問(wèn)題 111
9.1.3　區(qū)域經(jīng)理提成關(guān)鍵問(wèn)題 111
9.1.4　銷(xiāo)售代表提成關(guān)鍵問(wèn)題 111
9.2　人員提成的關(guān)鍵點(diǎn) 112
9.2.1　營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提成關(guān)鍵點(diǎn) 112
9.2.2　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成關(guān)鍵點(diǎn) 112
9.2.3　區(qū)域經(jīng)理提成關(guān)鍵點(diǎn) 113
9.2.4　銷(xiāo)售代表提成關(guān)鍵點(diǎn) 113
9.3　人員提成關(guān)鍵方法 114
9.3.1　營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提成關(guān)鍵方法 114
9.3.2　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成關(guān)鍵方法 114
9.3.3　區(qū)域經(jīng)理提成關(guān)鍵方法 115
9.3.4　銷(xiāo)售代表提成關(guān)鍵方法 115

第10章　不同行業(yè)的提成方案設(shè)計(jì) 117
10.1　行業(yè)提成方案設(shè)計(jì)關(guān)鍵 118
10.1.1　行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成制度設(shè)計(jì) 118
10.1.2　行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成方案設(shè)計(jì) 118
10.1.3　行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成方法設(shè)計(jì) 119
10.2　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)提成方案設(shè)計(jì) 120
10.2.1　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)提成方法 120
10.2.2　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵點(diǎn) 120
10.2.3　房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成制度范例 121
10.2.4　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)提成方案范例 123
10.3　餐飲營(yíng)銷(xiāo)提成方案設(shè)計(jì) 124
10.3.1　餐飲營(yíng)銷(xiāo)提成方法 124
10.3.2　餐飲營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵點(diǎn) 124
10.3.3　餐飲營(yíng)銷(xiāo)提成制度范例 125
10.3.4　餐飲營(yíng)銷(xiāo)提成方案范例 126
10.4　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提成方案設(shè)計(jì) 127
10.4.1　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提成方法 127
10.4.2　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵點(diǎn) 127
10.4.3　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提成制度范例 128
10.4.4　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提成方案范例 129
10.5　服裝營(yíng)銷(xiāo)提成方案設(shè)計(jì) 130
10.5.1　服裝營(yíng)銷(xiāo)提成方法 130
10.5.2　服裝營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵點(diǎn) 131
10.5.3　服裝營(yíng)銷(xiāo)提成制度范例 131
10.5.4　服裝營(yíng)銷(xiāo)提成方案范例 132
10.6　商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提成方案設(shè)計(jì) 134
10.6.1　商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提成方法 134
10.6.2　商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵點(diǎn) 134
10.6.3　商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提成制度范例 135
10.6.4　商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提成方案范例 135
10.7　文化行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成方案設(shè)計(jì) 136
10.7.1　文化行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成方法 136
10.7.2　文化行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵點(diǎn) 137
10.7.3　文化行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成制度范例 137
10.7.4　文化行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提成方案范例 139
10.8　酒店?duì)I銷(xiāo)提成方案設(shè)計(jì) 140
10.8.1　酒店?duì)I銷(xiāo)提成方法 140
10.8.2　酒店?duì)I銷(xiāo)提成關(guān)鍵點(diǎn) 140
10.8.3　酒店?duì)I銷(xiāo)提成制度范例 140
10.8.4　酒店?duì)I銷(xiāo)提成方案范例 142
10.9　快遞營(yíng)銷(xiāo)提成方案設(shè)計(jì) 144
10.9.1　快遞營(yíng)銷(xiāo)提成方法 144
10.9.2　快遞營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵點(diǎn) 144
10.9.3　快遞營(yíng)銷(xiāo)提成制度范例 145
10.9.4　快遞營(yíng)銷(xiāo)提成方案范例 146

第11章　渠道成員提成方案設(shè)計(jì) 148
11.1　渠道成員提成關(guān)鍵問(wèn)題 149
11.1.1　代理商提成關(guān)鍵問(wèn)題 149
11.1.2　經(jīng)銷(xiāo)商提成關(guān)鍵問(wèn)題 149
11.1.3　批發(fā)商提成關(guān)鍵問(wèn)題 150
11.1.4　直營(yíng)店提成關(guān)鍵問(wèn)題 150
11.1.5　加盟店提成關(guān)鍵問(wèn)題 150
11.2　渠道成員提成的關(guān)鍵點(diǎn) 151
11.2.1　代理商提成關(guān)鍵點(diǎn) 151
11.2.2　經(jīng)銷(xiāo)商提成關(guān)鍵點(diǎn) 151
11.2.3　批發(fā)商提成關(guān)鍵點(diǎn) 151
11.2.4　直營(yíng)店提成關(guān)鍵點(diǎn) 153
11.2.5　加盟店提成關(guān)鍵點(diǎn) 153
11.3　渠道成員提成主要方法 154
11.3.1　代理商提成主要方法 154
11.3.2　經(jīng)銷(xiāo)商提成主要方法 154
11.3.3　批發(fā)商提成主要方法 154
11.3.4　直營(yíng)店提成主要方法 155
11.3.5　加盟店提成主要方法 155
11.4　渠道成員提成管理制度 156
11.4.1　代理商營(yíng)銷(xiāo)提成制度 156
11.4.2　經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售返利制度 157
11.4.3　直營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)提成制度 159
11.4.4　零售商營(yíng)銷(xiāo)提成制度范例 161
11.5　渠道成員提成管理方案 162
11.5.1　代理商營(yíng)銷(xiāo)提成方案 162
11.5.2　經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售返利方案 163
11.5.3　批發(fā)商銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)方案 164
11.5.4　連鎖店?duì)I銷(xiāo)提成方案 166
11.5.5　網(wǎng)絡(luò)商城推廣提成方案 167

第12章　項(xiàng)目提成方案設(shè)計(jì) 170
12.1　項(xiàng)目提成關(guān)鍵問(wèn)題 171
12.1.1　項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵問(wèn)題 171
12.1.2　項(xiàng)目總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵問(wèn)題 171
12.1.3　項(xiàng)目經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵問(wèn)題 172
12.1.4　項(xiàng)目銷(xiāo)售專(zhuān)員提成關(guān)鍵問(wèn)題 173
12.2　項(xiàng)目提成的關(guān)鍵點(diǎn) 173
12.2.1　項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵點(diǎn) 173
12.2.2　項(xiàng)目總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵點(diǎn) 173
12.2.3　項(xiàng)目經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提成關(guān)鍵點(diǎn) 175
12.2.4　項(xiàng)目銷(xiāo)售專(zhuān)員提成關(guān)鍵點(diǎn) 175
12.3　項(xiàng)目提成主要方法 176
12.3.1　項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)提成方法 176
12.3.2　項(xiàng)目總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)提成方法 176
12.3.3　項(xiàng)目經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提成方法 177
12.3.4　項(xiàng)目銷(xiāo)售專(zhuān)員提成方法 177
12.4　項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)提成實(shí)務(wù)設(shè)計(jì) 178
12.4.1　項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)提成管理制度 178
12.4.2　產(chǎn)品項(xiàng)目總監(jiān)提成方案 179
12.4.3　工程項(xiàng)目經(jīng)理提成方案 180
12.4.4　房地產(chǎn)項(xiàng)目專(zhuān)員提成方案 181

第13章　營(yíng)銷(xiāo)提成發(fā)放管理 182
13.1　提成發(fā)放關(guān)鍵問(wèn)題 183
13.1.1　營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提成發(fā)放問(wèn)題 183
13.1.2　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提成發(fā)放問(wèn)題 183
13.1.3　營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成發(fā)放問(wèn)題 183
13.1.4　營(yíng)銷(xiāo)渠道提成發(fā)放問(wèn)題 183
13.2　提成發(fā)放的關(guān)鍵點(diǎn) 185
13.2.1　營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提成發(fā)放關(guān)鍵點(diǎn) 185
13.2.2　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提成發(fā)放關(guān)鍵點(diǎn) 185
13.2.3　營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成發(fā)放關(guān)鍵點(diǎn) 185
13.2.4　營(yíng)銷(xiāo)渠道提成方法關(guān)鍵點(diǎn) 187
13.3　提成發(fā)放主要方法 188
13.3.1　營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提成發(fā)放制度 188
13.3.2　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提成發(fā)放制度 189
13.3.3　營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提成發(fā)放方案 190
13.3.4　營(yíng)銷(xiāo)渠道提成發(fā)放方案 192