銷售為先：打造不可復(fù)制的銷售競爭力

　　當(dāng)今時代，成功的企業(yè)無一不是以客戶為驅(qū)動力的，銷售部門需要和市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)以及其他部門共同識別客戶需求，進(jìn)而制訂解決方案，滿足客戶需求。 許多行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)很早就認(rèn)識到銷售部門的運(yùn)行與其他所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門一樣，需要投入大量的知識資本和職業(yè)道德資本。 本書作者調(diào)查了從傳統(tǒng)行業(yè)到前沿行業(yè)的很多企業(yè)，走訪了思科、聯(lián)邦快遞、健贊、惠普、霍尼韋爾、強(qiáng)生、江森自控、萬事達(dá)信用卡、甲骨文、必能寶、思愛普、索尼電子、湯森路透、惠而浦、 施樂等全球領(lǐng)先B2B企業(yè)的銷售總裁，發(fā)現(xiàn)他們在打造以客戶為驅(qū)動力的強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)上有驚人一致的原則與特點(diǎn)，并概括總結(jié)為以下五大要務(wù)： ？ 1.前線領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管親自指導(dǎo)一線員工，并以身作則，親自參與銷售。 ？ 2.關(guān)懷手下，充分授權(quán)。通過關(guān)懷下屬并對銷售團(tuán)隊(duì)充分授權(quán)，從而幫助銷售團(tuán)隊(duì)做出*高的業(yè)績。 ？ 3.推動銷售的科學(xué)性和客戶關(guān)系的藝術(shù)性。積極磨煉和擴(kuò)大知識資本，發(fā)展科學(xué)的銷售方式，同時又保持過去一直提倡的客戶關(guān)系的藝術(shù)性。 ？ 4.敢于試錯。偉大的銷售組織擁抱變革。它們經(jīng)常嘗試去改善已有的方法并創(chuàng)造新的方式，愿意忍受甚至鼓勵“犯錯”。 ？ 5.在銷售中踐行使命。優(yōu)秀的銷售人員絕不僅僅是一部投幣式自動收獲機(jī)，他們需要一個更偉大的使命以被鼓舞、被激勵。結(jié)合企業(yè)實(shí)踐案例，《銷售為先》一書對以上五大要務(wù)進(jìn)行了深入解讀，致力于幫助企業(yè)打造同質(zhì)競爭時代不可復(fù)制的銷售競爭力。

　　諾埃爾？凱普 全球知名營銷大師，哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院市場營銷系國際市場營銷R.C.Kopf教授及前系主任。他是戰(zhàn)略和國際客戶管理的前沿專家，在市場營銷和銷售管理培訓(xùn)方面也擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。凱普教授在倫敦大學(xué)學(xué)院獲得理學(xué)學(xué)士和化學(xué)博士學(xué)位，之后他在曼徹斯特大學(xué)、哈佛大學(xué)及哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院分別獲得工商管理學(xué)學(xué)士、碩士和博士學(xué)位。加里？圖布里迪 Alexander集團(tuán)副總裁，負(fù)責(zé)該公司的銷售管理咨詢相關(guān)業(yè)務(wù)。他主要是就提升銷售與市場推廣效率方面提供咨詢服務(wù)。圖布里迪是銷售變革、銷售管理、銷售組織設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍規(guī)模與部署、銷售業(yè)績管理、銷售賠償設(shè)計(jì)等方面的專家。他擁有美國布朗大學(xué)文學(xué)學(xué)士學(xué)位和哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院MBA學(xué)位。鄭毓煌 畢業(yè)于美國哥倫比亞大學(xué)（營銷學(xué)博士），現(xiàn)任清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院營銷學(xué)博士生導(dǎo)師，多年來致力于傳播科學(xué)的營銷理念與方法，被譽(yù)為“中國科學(xué)營銷倡導(dǎo)者”。他的課程廣受企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者歡迎，并獲得美國營銷學(xué)會主席、沃頓、哈佛商學(xué)院院長等*一致贊譽(yù)。