機(jī)電產(chǎn)品營銷實務(wù)（第2版）

第1單元　機(jī)電產(chǎn)品市場營銷概述 （1）
任務(wù)1．1 認(rèn)知制造業(yè)與機(jī)電產(chǎn)品 （3）
1．1．1 科學(xué)技術(shù)與制造業(yè)的發(fā)展 （3）
1．1．2 中國制造業(yè) （6）
1．1．3 機(jī)電產(chǎn)品的分類、范圍、特征與基本結(jié)構(gòu) （7）
任務(wù)1．2 認(rèn)知市場與市場營銷 （8）
1．2．1 市場的含義 （9）
1．2．2 市場營銷的含義 （10）
1．2．3 市場營銷涉及的概念 （11）
任務(wù)1．3 市場營銷學(xué)的發(fā)展與機(jī)電產(chǎn)品市場營銷 （13）
1．3．1 市場營銷學(xué)的發(fā)展 （14）
1．3．2 市場營銷學(xué)在中國的傳播 （15）
1．3．3 營銷觀念 （16）
1．3．4 現(xiàn)代市場營銷觀念 （18）
1．3．5 機(jī)電產(chǎn)品市場營銷的概念與特點 （20）
實訓(xùn)檢測1　說出你所知道的機(jī)電產(chǎn)品 （22）
課后練習(xí)1 （23）
第2單元　尋找機(jī)電產(chǎn)品的市場機(jī)會 （24）
任務(wù)2．1 機(jī)電產(chǎn)品市場調(diào)查 （25）
2．1．1 市場調(diào)查的含義、特點與方法 （26）
2．1．2　機(jī)電產(chǎn)品市場的調(diào)查方案 （29）
2．1．3　市場調(diào)查問卷的設(shè)計 （32）
2．1．4　市場調(diào)查資料的整理、分析，以及機(jī)電產(chǎn)品市場預(yù)測分析 （35）
任務(wù)2．2 機(jī)電產(chǎn)品市場細(xì)分 （36）
2．2．1 機(jī)電產(chǎn)品市場細(xì)分的作用 （37）
2．2．2 最終產(chǎn)品的市場細(xì)分 （38）
2．2．3 機(jī)電企業(yè)常用的市場細(xì)分 （39）
任務(wù)2．3　目標(biāo)市場選擇 （40）
2．3．1　評價細(xì)分市場 （41）
2．3．2 目標(biāo)市場選擇策略 （42）
2．3．3　目標(biāo)市場營銷策略 （42）
2．3．4 選擇目標(biāo)市場策略應(yīng)考慮的因素 （43）
2．3．5 最終產(chǎn)品行業(yè)選擇 （44）
任務(wù)2．4 機(jī)電產(chǎn)品目標(biāo)市場定位 （45）
2．4．1　認(rèn)知市場定位 （46）
2．4．2 企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的途徑 （47）
2．4．3　目標(biāo)市場定位策略 （49）
2．4．4 機(jī)電產(chǎn)品市場定位的途徑 （50）
實訓(xùn)檢測2　某機(jī)電產(chǎn)品的市場調(diào)查與分析 （52）
實訓(xùn)檢測3　某機(jī)電產(chǎn)品的市場細(xì)分 （53）
課后練習(xí)2 （54）
第3單元　機(jī)電產(chǎn)品的市場分析 （55）
任務(wù)3．1 分析機(jī)電企業(yè)的營銷環(huán)境 （58）
3．1．1 機(jī)電企業(yè)營銷環(huán)境的特征 （58）
3．1．2 企業(yè)微觀營銷環(huán)境 （58）
3．1．3　宏觀營銷環(huán)境（間接營銷環(huán)境） （60）
3．1．4 企業(yè)綜合營銷環(huán)境分析 （62）
任務(wù)3．2 了解機(jī)電產(chǎn)品市場的購買行為 （63）
3．2．1 機(jī)電產(chǎn)品市場的特點 （65）
3．2．2 機(jī)電產(chǎn)品市場的用戶與普通消費品用戶的主要差異 （66）
任務(wù)3．3 熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場的購買行為 （67）
3．3．1 機(jī)電產(chǎn)品市場的購買行為 （68）
3．3．2 制造商（企業(yè)）市場購買行為的分析 （71）
3．3．3 中間商市場購買行為的分析 （75）
3．3．4 政府市場購買行為的分析 （78）
任務(wù)3．4 熟悉機(jī)電產(chǎn)品營銷的步驟 （79）
3．4．1 開發(fā)階段 （80）
3．4．2 銷售進(jìn)入階段 （81）
3．4．3 提案階段 （82）
3．4．4 投標(biāo)階段 （83）
3．4．5 商務(wù)談判階段 （83）
3．4．6 工程實施階段 （83）
實訓(xùn)檢測4　撰寫《某機(jī)電產(chǎn)品顧客購買行為分析報告》 （85）
實訓(xùn)檢測5　模擬普通車床等機(jī)電產(chǎn)品的銷售過程 （86）
課后練習(xí)3 （87）
第4單元　機(jī)電產(chǎn)品的開發(fā)與品牌 （88）
任務(wù)4．1 機(jī)電產(chǎn)品的生命周期運用策略 （89）
任務(wù)4．2 機(jī)電新產(chǎn)品的開發(fā) （97）
4．2．1 新產(chǎn)品的概念 （97）
4．2．2 機(jī)電新產(chǎn)品開發(fā)策略 （98）
4．2．3　機(jī)電新產(chǎn)品開發(fā)的過程 （99）
任務(wù)4．3 機(jī)電產(chǎn)品的品牌培育 （101）
4．3．1 品牌 （101）
4．3．2 機(jī)電產(chǎn)品的品牌培育過程 （104）
任務(wù)4．4 機(jī)電產(chǎn)品售后服務(wù)策略的運用 （108）
4．4．1　營銷服務(wù)的含義及特征 （109）
4．4．2　營銷服務(wù)決策 （109）
實訓(xùn)檢測6　分析某機(jī)電產(chǎn)品的生命周期 （112）
實訓(xùn)檢測7　制定某機(jī)電產(chǎn)品的售后服務(wù)條款 （113）
課后練習(xí)4 （115）
第5單元 機(jī)電產(chǎn)品的價格策略 （116）
任務(wù)5．1 影響機(jī)電產(chǎn)品定價的因素分析 （117）
5．1．1 企業(yè)的基本定價目標(biāo) （118）
5．1．2　影響定價的因素 （119）
任務(wù)5．2 機(jī)電產(chǎn)品定價方法的選擇 （122）
5．2．1 成本導(dǎo)向定價法 （122）
5．2．2 顧客導(dǎo)向定價法 （124）
5．2．3 競爭導(dǎo)向定價法 （126）
5．2．4 機(jī)電產(chǎn)品營銷中的招標(biāo)、投標(biāo) （126）
任務(wù)5．3　了解機(jī)電產(chǎn)品的定價策略 （131）
5．3．1 心理定價策略 （132）
5．3．2 價格折扣和折讓策略 （133）
5．3．3 新產(chǎn)品定價策略 （134）
5．3．4　產(chǎn)品組合定價策略 （135）
5．3．5 地區(qū)定價策略 （136）
5．3．6　價格調(diào)整策略 （137）
實訓(xùn)檢測8 撰寫某PLC產(chǎn)品定價方法分析報告 （139）
課后練習(xí)5 （141）
第6單元 機(jī)電產(chǎn)品的分銷渠道與促銷 （142）
任務(wù)6．1 熟悉分銷渠道的類型 （144）
6．1．1 機(jī)電產(chǎn)品分銷渠道建設(shè)的意義 （145）
6．1．2 分銷渠道的類型 （146）
任務(wù)6．2 機(jī)電產(chǎn)品分銷渠道的建設(shè) （149）
6．2．1 機(jī)電產(chǎn)品市場的渠道成員 （149）
6．2．2 機(jī)電產(chǎn)品市場的營銷渠道設(shè)計 （151）
6．2．3 分銷渠道的管理 （157）
6．2．4 機(jī)電產(chǎn)品營銷的創(chuàng)新渠道模式 （159）
任務(wù)6．3 機(jī)電產(chǎn)品促銷方法選擇 （160）
6．3．1 促銷與促銷組合 （161）
6．3．2 人員推銷 （165）
6．3．3 廣告 （169）
任務(wù)6．4 信息技術(shù)在機(jī)電產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用 （174）
6．4．1 機(jī)電產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷 （175）
6．4．2 使用微信進(jìn)行營銷 （179）
實訓(xùn)檢測9 撰寫某產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計分析報告 （183）
實訓(xùn)檢測10 某機(jī)電產(chǎn)品促銷實施方案 （184）
課后練習(xí)6 （185）
第7單元 機(jī)電產(chǎn)品常用的營銷組合 （187）
任務(wù)7．1 熟悉機(jī)電產(chǎn)品的關(guān)系營銷 （189）
7．1．1 關(guān)系營銷的理念 （190）
7．1．2 機(jī)電產(chǎn)品關(guān)系營銷策略的一般操作過程 （192）
任務(wù)7．2 學(xué)會使用機(jī)電產(chǎn)品的價值營銷 （194）
7．2．1 機(jī)電產(chǎn)品價值營銷的內(nèi)涵 （195）
7．2．2 機(jī)電產(chǎn)品價值營銷的內(nèi)容 （196）
7．2．3 機(jī)電產(chǎn)品價值營銷的技術(shù) （198）
任務(wù)7．3 掌握機(jī)電產(chǎn)品服務(wù)營銷的理念 （199）
7．3．1 機(jī)電產(chǎn)品服務(wù)的重要性 （200）
7．3．2 服務(wù)的特點 （201）
任務(wù)7．4 了解機(jī)電產(chǎn)品的風(fēng)險營銷 （204）
實訓(xùn)檢測11 用營銷新思維分析案例 （205）
課后練習(xí)7 （206）
第8單元 機(jī)電產(chǎn)品常用的營銷文件格式 （207）
任務(wù)8．1 撰寫市場營銷策劃書 （208）
任務(wù)8．2 簽訂機(jī)電產(chǎn)品（工業(yè)品）買賣合同 （211）
任務(wù)8．3 簽訂機(jī)電產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)文件 （220）
8．3．1 技術(shù)服務(wù)協(xié)議 （220）
8．3．2 機(jī)電產(chǎn)品詢價單 （221）
8．3．3 機(jī)電產(chǎn)品報價單 （222）
8．3．4 機(jī)電產(chǎn)品供貨合同 （223）
任務(wù)8．4 撰寫招標(biāo)、投標(biāo)書 （225）
8．4．1 招標(biāo)書的內(nèi)容 （225）
8．4．2 招標(biāo)書的結(jié)構(gòu) （225）
8．4．3 投標(biāo)書的內(nèi)容和結(jié)構(gòu) （226）
8．4．4 招標(biāo)書和投標(biāo)書的寫作要求 （227）
實訓(xùn)檢測12 編制某機(jī)電產(chǎn)品詢價單和報價單 （228）
實訓(xùn)檢測13 撰寫某機(jī)電產(chǎn)品采購招標(biāo)書和投標(biāo)書 （228）
附錄A ××××公司公開招標(biāo)文件 （231）