深度銷售：一線銷售的深度行動(dòng)指南

第一章? 銷售精英都有“平衡思維”
平衡公司利益和客戶利益 _2
維持價(jià)格，平衡利潤(rùn)與銷量 _7
設(shè)定報(bào)價(jià)參考點(diǎn) _11
形成“投入產(chǎn)出”的思考方式 _15
銷售要靠智慧 _18
解決問(wèn)題需反復(fù)思考 _20
第二章? 高效行動(dòng)，快速拿下訂單
快速回復(fù)，主動(dòng)出擊 _24
培養(yǎng)積極解決問(wèn)題的意識(shí) _28
成敗的關(guān)鍵——專業(yè)性 _31
銷售都是“細(xì)節(jié)控” _35
列清單，讓講話更具條理性 _38
根據(jù)客戶需求演示產(chǎn)品 _42
提高快速反應(yīng)能力 _45
切“準(zhǔn)”項(xiàng)目的跟進(jìn)時(shí)間 _48
第三章? 建立關(guān)系網(wǎng)，提升銷售額
不聊銷售，先聊一聊生活 _52
產(chǎn)品和人脈是銷售的“終極武器” _55
重視“回頭客” _59
記錄客戶月采購(gòu)金額 _62
不要迷戀“關(guān)系” _65
用合作與發(fā)展解決矛盾 _68
第四章? 客戶就是上帝，用服務(wù)搞定客戶
選擇有效的溝通方法 _72
溝通必殺技——引導(dǎo) + 深挖 _75
銷售就是講故事 _78
保持溝通的不緊迫感 _82
抓住關(guān)鍵人物的“心” _84
從客戶的角度考慮問(wèn)題 _87
沒(méi)有關(guān)心，就沒(méi)有關(guān)系 _89
對(duì)待客戶需恭維與震懾同在 _92
平等交換條件，實(shí)現(xiàn)雙贏 _95
逾期欠款的處理方法 _99
第五章? 培養(yǎng)信息分析能力
找到關(guān)鍵人是完成訂單的關(guān)鍵 _104
了解項(xiàng)目背景 _107
了解客戶公司的組織結(jié)構(gòu) _110
學(xué)會(huì)辨別客戶提供的信息 _113
用銷售思維分析銷售數(shù)據(jù) _116
深度挖掘客戶信息 _118
分析話語(yǔ)背后的信息 _121
第六章? 態(tài)度決定一切
不要把精力放在給好處上 _126
做一個(gè)“主動(dòng)型”的銷售 _129
處理好公司關(guān)系和私人關(guān)系 _132
不要做“打雞血”的銷售 _134
形成自己獨(dú)特的銷售風(fēng)格 _136
銷售不是越難越好 _140
第七章? 合作才能共贏
培養(yǎng)“大合作”意識(shí) _144
用“差異化”構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) _147
讓客戶成為你的推銷員 _151
與同事高效配合 _154
主動(dòng)化解與客戶的矛盾 _157
第八章? 做好需求分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)突破口
“三步走”，突破銷售難點(diǎn) _162
深入了解市場(chǎng)，搜集有效信息 _165
了解產(chǎn)業(yè)鏈，制定銷售策略 _169
第九章? 提升銷售領(lǐng)導(dǎo)力
銷售管理方式：結(jié)果導(dǎo)向和過(guò)程導(dǎo)向 _174
無(wú)激勵(lì)不銷售——銷售激勵(lì)機(jī)制 _178
有效的銷售管理 _181
附錄
值得反思的案例 _186
銷售哲思短句 _193