商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第二版）

目 錄
第1章 商務(wù)談判概論 1
1.1 商務(wù)談判的概念與特征 2
1.1.1 談判的概念 2
1.1.2 商務(wù)談判的定義與特征 5
1.2 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 7
1.2.1 商務(wù)談判的類型 7
1.2.2 商務(wù)談判的內(nèi)容 17
1.3 商務(wù)談判的原則與評判標(biāo)準(zhǔn) 20
1.3.1 商務(wù)談判的原則 20
1.3.2 商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn) 25
1.4 商務(wù)談判模式 26
1.4.1 商務(wù)談判的APRAM
模式 26
1.4.2 商務(wù)談判的“雙贏”
模式 27
1.5 綜合實(shí)訓(xùn) 30
1.5.1 情景實(shí)訓(xùn) 30
1.5.2 自由實(shí)訓(xùn) 31
1.6 綜合練習(xí) 31
1.6.1 單項(xiàng)選擇題 31
1.6.2 多項(xiàng)選擇題 32
1.6.3 簡答題 32
1.6.4 案例分析 33
第2章 現(xiàn)代商務(wù)談判理論 35
2.1 博弈論與商務(wù)談判 36
2.1.1 博弈論對談判的解釋 36
2.1.2 “紅黑博弈”分析 38
2.1.3 在博弈基礎(chǔ)上的合作談判
程序 38
2.1.4 博弈論在合作談判中的
要素 39
2.1.5 博弈論對實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏
的啟示 40
2.2 公平理論與商務(wù)談判 41
2.2.1 公平理論概述 41
2.2.2 消除不公平感的可行性
措施 42
2.2.3 公平理論在商務(wù)談判中
的運(yùn)用 43
2.3 商務(wù)談判需要理論 44
2.3.1 談判需要理論概述 44
2.3.2 需要理論在談判中的運(yùn)用 46
2.4 商務(wù)談判實(shí)力理論 48
2.4.1 商務(wù)談判實(shí)力的含義與
特點(diǎn) 48
2.4.2 影響談判實(shí)力的主要
因素 49
2.4.3 溫克勒提出的商務(wù)談判
十大原則 51
2.5 綜合實(shí)訓(xùn) 54
2.6 綜合練習(xí) 55
2.6.1 單項(xiàng)選擇題 55
2.6.2 多項(xiàng)選擇題 55
2.6.3 簡答題 56
2.6.4 案例分析 56
第3章 商務(wù)談判的心理 57
3.1 商務(wù)談判心理概述 58
3.1.1 商務(wù)談判心理的概念 58
3.1.2 商務(wù)談判心理的特點(diǎn) 58
3.1.3 商務(wù)談判的心理機(jī)制 59
3.2 商務(wù)談判的需要與動機(jī) 63
3.2.1 商務(wù)談判需要 63
3.2.2 商務(wù)談判動機(jī) 71
3.3 商務(wù)談判中的個(gè)性利用 72
3.3.1 氣質(zhì) 73
3.3.2 性格 75
3.3.3 能力 76
3.4 其他商務(wù)談判心理的運(yùn)用 77
3.4.1 如何利用談判期望心理 78
3.4.2 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺
和知覺 79
3.4.3 商務(wù)談判情緒及調(diào)控 82
3.4.4 商務(wù)談判中心理挫折的防范
與應(yīng)對 84
3.4.5 正確理解身體語言 86
3.5 綜合實(shí)訓(xùn) 89
3.5.1 情景實(shí)訓(xùn)一 89
3.5.2 情景實(shí)訓(xùn)二 92
3.6 綜合練習(xí) 93
3.6.1 單項(xiàng)選擇題 93
3.6.2 多項(xiàng)選擇題 93
3.6.3 簡答題 93
3.6.4 案例分析 94
第4章 國際商務(wù)談判 97
4.1 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本
要求 98
4.1.1 國際商務(wù)談判的含義 98
4.1.2 國際商務(wù)談判的基本
要求 99
4.2 國際商務(wù)談判中的文化差異 100
4.2.1 商務(wù)談判與文化 100
4.2.2 文化差異對談判的影響 102
4.2.3 商務(wù)談判中應(yīng)對文化差異
的策略 105
4.3 商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較 106
4.3.1 日本商人的談判風(fēng)格 106
4.3.2 美國商人的談判風(fēng)格 110
4.3.3 歐洲商人的談判風(fēng)格 112
4.3.4 阿拉伯商人的談判風(fēng)格 121
4.3.5 中國商人的談判風(fēng)格 123
4.4 綜合實(shí)訓(xùn) 125
4.5 綜合練習(xí) 126
4.5.1 單項(xiàng)選擇題 126
4.5.2 多項(xiàng)選擇題 126
4.5.3 簡答題 127
4.5.4 案例分析 128
第5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 131
5.1 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 133
5.1.1 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的
內(nèi)容 134
5.1.2 信息資料的搜集與整理 136
5.1.3 信息資料的傳遞與保密 137
5.2 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 138
5.2.1 談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 138
5.2.2 確定談判小組負(fù)責(zé)人和
談判小組成員 140
5.3 商務(wù)談判方案的制定 142
5.3.1 商務(wù)談判方案制定的
要求 142
5.3.2 商務(wù)談判方案制定的
內(nèi)容 145
5.4 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 148
5.4.1 談判場所的選擇 149
5.4.2 談判會場的布置 150
5.4.3 食宿安排 152
5.5 模擬談判 152
5.5.1 模擬談判的內(nèi)容 152
5.5.2 模擬談判的方式 153
5.5.3 模擬談判的方法 153
5.6 綜合實(shí)訓(xùn) 154
5.7 綜合練習(xí) 155
5.7.1 單項(xiàng)選擇題 155
5.7.2 多項(xiàng)選擇題 156
5.7.3 簡答題 156
5.7.4 案例分析 156

第6章 商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià) 159
6.1 談判開局的目標(biāo)——談判
氣氛 160
6.1.1 商務(wù)談判開局的作用及其
影響因素 160
6.1.2 開局目標(biāo)的設(shè)計(jì) 161
6.1.3 談判開局的表達(dá) 164
6.1.4 談判開局的實(shí)現(xiàn) 168
6.2 營造談判氣氛 171
6.2.1 高調(diào)氣氛 171
6.2.2 低調(diào)氣氛 174
6.2.3 自然氣氛 178
6.3 報(bào)價(jià)策略 181
6.3.1 報(bào)價(jià)的概念與意義 181
6.3.2 報(bào)價(jià)原則 183
6.3.3 報(bào)價(jià)策略 185
6.3.4 報(bào)價(jià)的表達(dá)方式 187
6.4 綜合實(shí)訓(xùn) 188
6.5 綜合練習(xí) 188
6.5.1 單項(xiàng)選擇題 188
6.5.2 多項(xiàng)選擇題 189
6.5.3 簡答題 190
6.5.4 案例分析 190
第7章 商務(wù)談判價(jià)格磋商與再
談判 193
7.1 討價(jià) 194
7.1.1 價(jià)格評論 194
7.1.2 討價(jià)策略 195
7.2 還價(jià) 197
7.2.1 還價(jià)前的籌劃 197
7.2.2 還價(jià)方式 199
7.2.3 還價(jià)起點(diǎn) 200
7.2.4 還價(jià)次數(shù) 201
7.2.5 還價(jià)技巧 201
7.3 討價(jià)還價(jià)的范圍與讓步 202
7.3.1 討價(jià)還價(jià)的范圍 202
7.3.2 討價(jià)還價(jià)中的讓步 203
7.4 商務(wù)談判小結(jié)與再談判 211
7.4.1 商務(wù)談判小結(jié) 211
7.4.2 商務(wù)談判的再談判 214
7.5 綜合實(shí)訓(xùn) 217
7.6 綜合練習(xí) 218
7.6.1 單項(xiàng)選擇題 218
7.6.2 多項(xiàng)選擇題 219
7.6.3 簡答題 219
7.6.4 案例分析 219
第8章 商務(wù)談判的終結(jié) 223
8.1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束
方式 224
8.1.1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷 224
8.1.2 商務(wù)談判成交的促成 227
8.1.3 商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意
的問題 229
8.1.4 商務(wù)談判的可能結(jié)果及
結(jié)束方式 231
8.2 商務(wù)談判備忘錄的簽訂 233
8.2.1 備忘錄的含義、特點(diǎn)及
類型 233
8.2.2 商務(wù)談判備忘錄的撰寫 233
8.3 商務(wù)合同的簽訂 236
8.3.1 商務(wù)合同的特點(diǎn)及其
種類 236
8.3.2 商務(wù)合同的構(gòu)成 237
8.3.3 談判合同的主要條款 237
8.3.4 商務(wù)合同的簽約過程 239
8.4 商務(wù)合同的履行與糾紛的
處理 240
8.4.1 商務(wù)合同的履行 240
8.4.2 商務(wù)合同糾紛的處理 241
8.5 綜合實(shí)訓(xùn) 247
8.5.1 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 247
8.5.2 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 248
8.6 綜合練習(xí) 249
8.6.1 單項(xiàng)選擇題 249
8.6.2 多項(xiàng)選擇題 249
8.6.3 簡答題 250
8.6.4 案例分析 250
第9章 商務(wù)談判策略與技巧 251
9.1 打破商務(wù)談判僵局的策略
與技巧 252
9.1.1 僵局產(chǎn)生的原因 253
9.1.2 破解僵局的方法 254
9.2 威脅的種類與對付威脅的
策略與技巧 259
9.2.1 談判中的威脅 261
9.2.2 對付威脅的技巧 262
9.3 對付進(jìn)攻的策略與技巧 263
9.4 針對不同對手的商務(wù)談判
策略與技巧 267
9.4.1 按對手的態(tài)度制定策略 267
9.4.2 按對手的實(shí)力制定策略 269
9.4.3 按對手的談判作風(fēng)制定
策略 271
9.5 商務(wù)談判中的溝通技巧 272
9.5.1 禮貌交談與實(shí)力較量 273
9.5.2 送出信息 275
9.5.3 送出清晰信號 278
9.5.4 接收信息 280
9.5.5 各式交談 283
9.6 綜合實(shí)訓(xùn) 287
9.7 綜合練習(xí) 288
9.7.1 判斷題 288
9.7.2 多項(xiàng)選擇題 288
9.7.3 簡答題 290
9.7.4 案例分析 290
第10章 商務(wù)談判管理 293
10.1 商務(wù)談判的主持 293
10.1.1 主持人的職責(zé) 294
10.1.2 主持談判的依據(jù) 295
10.2 商務(wù)談判過程中的管理 299
10.2.1 高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的
宏觀管理 299
10.2.2 談判班子負(fù)責(zé)人對談判
小組的管理 300
10.2.3 談判人員行為的管理 301
10.2.4 商務(wù)談判實(shí)踐的管理 302
10.2.5 商務(wù)談判后的管理 302
10.3 綜合實(shí)訓(xùn) 304
10.4 綜合練習(xí) 305
10.4.1 名詞解釋 305
10.4.2 多項(xiàng)選擇題 305
10.4.3 簡答題 306
10.4.4 案例分析 306
第11章 商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)演練 309
11.1 談判案例分析方法 309
11.1.1 案例分析的目的 310
11.1.2 案例分析的內(nèi)容 310
11.1.3 案例分析的方法 311
11.1.4 實(shí)例分析示范 312
11.1.5 案例分析報(bào)告的撰寫 314
11.2 商務(wù)談判學(xué)生作業(yè)范例 316
11.2.1 商務(wù)談判案例分析
報(bào)告 316
11.2.2 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告 318
11.3 商務(wù)談判模擬演練 320
11.3.1 商務(wù)談判情景模擬教學(xué)
的設(shè)計(jì) 320
11.3.2 模擬談判的方式 321
11.4 商務(wù)談判模擬大賽 323
11.4.1 商務(wù)談判模擬比賽的
宣傳發(fā)動 323
11.4.2 商務(wù)談判模擬大賽
流程 324
11.4.3 比賽評審標(biāo)準(zhǔn) 327
11.4.4 商務(wù)談判模擬大賽選用
案例 328
參考文獻(xiàn) 331