銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)口才訓(xùn)練

第一章　破除電話(huà)預(yù)約客戶(hù)的障礙
場(chǎng)景 01／接聽(tīng)電話(huà)的人不是直接要找的人
場(chǎng)景 02／客戶(hù)好像正在忙，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你的電話(huà)
場(chǎng)景 03／客戶(hù)一聽(tīng)是做銷(xiāo)售的就直接回絕：不需要
場(chǎng)景 04／客戶(hù)說(shuō)：我有需要會(huì)聯(lián)系你，你等我電話(huà)吧
場(chǎng)景 05／客戶(hù)一聽(tīng)是做銷(xiāo)售的就說(shuō)寄資料先看看，需要再聯(lián)系
場(chǎng)景 06／客戶(hù)說(shuō)已經(jīng)與 ××商家購(gòu)買(mǎi)了，暫無(wú)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃
場(chǎng)景 07／客戶(hù)說(shuō)以前與本公司有過(guò)不愉快合作經(jīng)歷，不打算繼續(xù)合作
場(chǎng)景 08／客戶(hù)一聽(tīng)是賣(mài) ××產(chǎn)品的，立即要求對(duì)產(chǎn)品做報(bào)價(jià)
場(chǎng)景 09／客戶(hù)一聽(tīng)是賣(mài) ××產(chǎn)品的，就直接問(wèn)與某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比有何優(yōu)勢(shì)

第二章　靈活應(yīng)對(duì)，讓你的拜訪(fǎng)不虛此行
場(chǎng)景 01／陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)，被前臺(tái)阻攔
場(chǎng)景 02／約定好拜訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)卻忘記了
場(chǎng)景 03／競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正好也在與客戶(hù)交談
場(chǎng)景 04／新客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)正忙著其他事，顧不上與你說(shuō)話(huà)
場(chǎng)景 05／客戶(hù)引薦下屬與你溝通
場(chǎng)景 06／被引薦的客戶(hù)直接詢(xún)問(wèn)你與引薦人的合作關(guān)系
場(chǎng)景 07／沒(méi)有備足客戶(hù)需要的各項(xiàng)參閱資料
場(chǎng)景 08／客戶(hù)小瞧自己，覺(jué)得你不夠資格與他談
場(chǎng)景 09／客戶(hù)談到原來(lái)與本公司的不愉快合作經(jīng)歷

第三章　把握客戶(hù)心思，投其所好引好感
場(chǎng)景 01／客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)品牌作比較，找自己產(chǎn)品的各種不適
場(chǎng)景 02／面對(duì)多款樣品，客戶(hù)不確定選擇哪種
場(chǎng)景 03／客戶(hù)要求按照對(duì)手的某款產(chǎn)品做樣品
場(chǎng)景 04／客戶(hù)要求在原價(jià)格的基礎(chǔ)上替換更好的部件
場(chǎng)景 05／客戶(hù)詢(xún)問(wèn)起以往的某起產(chǎn)品投訴事件
場(chǎng)景 06／客戶(hù)嫌介紹的幾款產(chǎn)品普通，沒(méi)有個(gè)性
場(chǎng)景 07／客戶(hù)只認(rèn)牌子，不認(rèn)貨
場(chǎng)景 08／客戶(hù)是業(yè)內(nèi)行家，問(wèn)的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題你都答不出來(lái)

第四章　與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，打好太極拳
場(chǎng)景 01／客戶(hù)嫌價(jià)高，欲放棄采購(gòu)
場(chǎng)景 02／客戶(hù)要求與上級(jí)對(duì)話(huà)，確定價(jià)格問(wèn)題
場(chǎng)景 03／客戶(hù)直接讓報(bào)出最低價(jià)
場(chǎng)景 04／客戶(hù)請(qǐng)來(lái)熟人幫忙砍價(jià)
場(chǎng)景 05／客戶(hù)拿對(duì)手的報(bào)價(jià)作為成交價(jià)的參考標(biāo)準(zhǔn)
場(chǎng)景 06／客戶(hù)要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分項(xiàng)報(bào)價(jià)
場(chǎng)景 07／談好價(jià)格后，客戶(hù)又突然要求提供增值服務(wù)
場(chǎng)景 08／客戶(hù)提出不降價(jià)，就減少采購(gòu)數(shù)量的要求

第五章　關(guān)注客戶(hù)動(dòng)向，靈活處理合作異議
場(chǎng)景 01／對(duì)方臨時(shí)更換了談判者，談判從頭開(kāi)始
場(chǎng)景 02／對(duì)方對(duì)己方某位員工有成見(jiàn)，對(duì)其發(fā)起攻擊
場(chǎng)景 03／客戶(hù)對(duì)合作政策不滿(mǎn)，要求按照他的模式合作
場(chǎng)景 04／客戶(hù)找各種借口，拖延合作談判的時(shí)間
場(chǎng)景 05／客戶(hù)被周邊人勸阻放棄此次合作
場(chǎng)景 06／客戶(hù)突然告知采購(gòu)計(jì)劃延后
場(chǎng)景 07／客戶(hù)已經(jīng)暗地里與對(duì)手聯(lián)系上了
場(chǎng)景 08／客戶(hù)說(shuō)自己說(shuō)了不算，要請(qǐng)示上級(jí)

第六章　踢好臨門(mén)一腳，讓成交更順暢
場(chǎng)景 01／客戶(hù)擔(dān)心你給出的承諾無(wú)效
場(chǎng)景 02／客戶(hù)在你與對(duì)手之間猶豫不決
場(chǎng)景 03／客戶(hù)還是嫌價(jià)格高
場(chǎng)景 04／你的讓步讓客戶(hù)的要求越來(lái)越多
場(chǎng)景 05／客戶(hù)編制合同時(shí)篡改了部分條款
場(chǎng)景 06／把持住合作談判的優(yōu)勢(shì)，逼客戶(hù)妥協(xié)
場(chǎng)景 07／客戶(hù)要求我們?cè)诤诵睦嫔献尣讲拍艹山?

第七章　以和為貴，讓催款工作更順利
場(chǎng)景 01／客戶(hù)以賣(mài)不出貨為由，拒付貨款
場(chǎng)景 02／客戶(hù)拖延付款時(shí)間，拿錢(qián)做別的事情
場(chǎng)景 03／客戶(hù)仗著與上級(jí)的交情，不把催款當(dāng)回事
場(chǎng)景 04／客戶(hù)要求再供批貨才把上次的貨款付清
場(chǎng)景 05／客戶(hù)要求降低下次進(jìn)貨價(jià)，才補(bǔ)交貨款
場(chǎng)景 06／客戶(hù)老拿壞典型說(shuō)事
場(chǎng)景 07／客戶(hù)之間形成拖欠貨款的攀比風(fēng)氣
場(chǎng)景 08／客戶(hù)要定制樣品，卻遲遲不交定金

第八章　理性處理客戶(hù)投訴，維護(hù)自我形象
場(chǎng)景 01／客戶(hù)一開(kāi)始就亂發(fā)脾氣，甚至謾罵員工
場(chǎng)景 02／因個(gè)人原因造成產(chǎn)品損壞，卻要求廠(chǎng)家換貨
場(chǎng)景 03／退換貨時(shí)間已過(guò)，客戶(hù)仍然要求退貨
場(chǎng)景 04／客戶(hù)夸大事實(shí)真相，試圖訛詐廠(chǎng)家
場(chǎng)景 05／責(zé)任方還沒(méi)有確定，雙方就發(fā)生口角爭(zhēng)執(zhí)
場(chǎng)景 06／客戶(hù)不聽(tīng)協(xié)調(diào)人員解釋?zhuān)笠?jiàn)負(fù)責(zé)人
場(chǎng)景 07/ 客戶(hù)煽動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)放棄購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃

第九章　跟進(jìn)回訪(fǎng)客戶(hù)，守好“江山”
場(chǎng)景 01／回訪(fǎng)過(guò)程中，客戶(hù)偏見(jiàn)所致，中傷某位調(diào)查人員
場(chǎng)景 02／客戶(hù)應(yīng)付回訪(fǎng)工作，提供假信息
場(chǎng)景 03／沒(méi)有贈(zèng)品，客戶(hù)就不配合回訪(fǎng)調(diào)查
場(chǎng)景 04／回訪(fǎng)時(shí)間影響了客戶(hù)的安排，引起客戶(hù)的厭煩
場(chǎng)景 05／溫馨提示過(guò)于頻繁，遭到客戶(hù)的反感
場(chǎng)景 06／客戶(hù)回訪(fǎng)工作斷斷續(xù)續(xù)，收集的回訪(fǎng)信息失去時(shí)效性
場(chǎng)景 07／客戶(hù)對(duì)回訪(fǎng)工作沒(méi)有興趣，認(rèn)為是形式工程，不給予配合
場(chǎng)景 08／不認(rèn)識(shí)的人做回訪(fǎng)工作，客戶(hù)一概不理
參考文獻(xiàn)