現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第5版）

第1章 走進(jìn)推銷(xiāo)職場(chǎng)\t1
任務(wù)引入―羋樂(lè)進(jìn)入推銷(xiāo)職場(chǎng)\t2
1．1 現(xiàn)代推銷(xiāo)的含義\t2
1．1．1 什么是現(xiàn)代推銷(xiāo)\t2
1．1．2 怎樣理解現(xiàn)代推銷(xiāo)的含義\t2
1．1．3 推銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的關(guān)系\t5
1．2 現(xiàn)代推銷(xiāo)的作用\t6
1．3 現(xiàn)代推銷(xiāo)的方式\t6
1．3．1 零級(jí)渠道的推銷(xiāo)方式\t7
1．3．2 一級(jí)渠道的推銷(xiāo)方式\t8
1．3．3 二級(jí)渠道的推銷(xiāo)方式\t9
1．3．4 三級(jí)渠道的推銷(xiāo)方式\t9
1．3．5 微商推銷(xiāo)方式\t9
1．4 現(xiàn)代推銷(xiāo)的程序\t10
1．4．1 準(zhǔn)備工作\t10
1．4．2 制訂推銷(xiāo)計(jì)劃\t11
1．4．3 尋找客戶(hù)\t11
1．4．4 接近客戶(hù)\t11
1．4．5 推銷(xiāo)洽談\t11
1．4．6 處理客戶(hù)異議\t12
1．4．7 促成交易\t12
1．4．8 客戶(hù)管理\t12
1．4．9 推銷(xiāo)管理\t12
1．5 推銷(xiāo)模式\t13
1．5．1 愛(ài)達(dá)模式（AIDA）\t13
1．5．2 迪伯達(dá)模式（DIPPDA）\t14
1．5．3 埃德帕模式（IDEPA）\t14
1．6 推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力\t15
1．6．1 素質(zhì)要求\t15
1．6．2 能力要求\t17
1．7 推銷(xiāo)觀念\t20
1．7．1 產(chǎn)品導(dǎo)向推銷(xiāo)觀念\t20
1．7．2 技巧導(dǎo)向推銷(xiāo)觀念\t20
1．7．3 現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念\t21
本章小結(jié)\t21
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)\t22
閱讀材料1―李嘉誠(chéng)談推銷(xiāo)\t23
閱讀材料2―馬云與他的無(wú)人銷(xiāo)售模式\t25
友情推薦\t25
第2章 制訂推銷(xiāo)計(jì)劃\t26
任務(wù)引入―羋樂(lè)制定推銷(xiāo)計(jì)劃\t27
2．1 推銷(xiāo)計(jì)劃的作用和類(lèi)型\t27
2．1．1 推銷(xiāo)計(jì)劃的作用\t28
2．1．2 推銷(xiāo)計(jì)劃的類(lèi)型\t28
2．2 部門(mén)推銷(xiāo)計(jì)劃的編制程序\t29
2．2．1 分析現(xiàn)狀\t29
2．2．2 確定推銷(xiāo)目標(biāo)\t30
2．2．3 分配推銷(xiāo)任務(wù)\t31
2．2．4 編制綜合推銷(xiāo)計(jì)劃\t33
2．2．5 執(zhí)行并檢測(cè)計(jì)劃\t33
2．3 個(gè)人推銷(xiāo)計(jì)劃的編制程序\t34
2．3．1 對(duì)潛在客戶(hù)的情況調(diào)查\t35
2．3．2 確定推銷(xiāo)活動(dòng)的具體目標(biāo)\t35
2．3．3 研究推銷(xiāo)策略\t37
2．3．4 制訂個(gè)人推銷(xiāo)計(jì)劃\t37
2．3．5 推銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施\t39
本章小結(jié)\t40
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)\t40
閱讀材料1―在KA的壓力下成長(zhǎng)\t41
閱讀材料2―倪經(jīng)理與他的銷(xiāo)售計(jì)劃\t42
友情推薦\t43
第3章 尋找客戶(hù)\t44
任務(wù)引入―羋樂(lè)開(kāi)發(fā)客戶(hù)\t45
3．1 如何尋找客戶(hù)\t45
3．1．1 客戶(hù)的類(lèi)型\t45
3．1．2 尋找客戶(hù)前的心理準(zhǔn)備和基礎(chǔ)工作\t47
3．1．3 客戶(hù)范圍的確定\t47
3．1．4 尋找客戶(hù)的途徑\t49
3．1．5 微商尋找客戶(hù)的途徑\t55
3．2 客戶(hù)資格審查\t56
3．2．1 客戶(hù)需求審查―是否需要\t57
3．2．2 客戶(hù)支付能力審查―是否有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)\t59
3．2．3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)審查―是否能“當(dāng)家做主”\t60
本章小結(jié)\t62
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)3\t62
閱讀材料1―順藤摸瓜找客戶(hù)\t64
閱讀材料2―酒店銷(xiāo)售代表工作職責(zé)\t64
友情推薦\t65
第4章 接近客戶(hù)\t66
任務(wù)引入―羋樂(lè)接近客戶(hù)\t67
4．1 接近客戶(hù)前的準(zhǔn)備\t67
4．2 約見(jiàn)客戶(hù)\t68
4．2．1 約見(jiàn)內(nèi)容\t68
4．2．2 約見(jiàn)方式\t70
4．3 如何接近客戶(hù)\t73
4．3．1 接近客戶(hù)的步驟\t73
4．3．2 接近客戶(hù)的技巧\t77
4．3．3 接近客戶(hù)的基本方法\t78
本章小結(jié)\t84
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)\t85
閱讀材料1―珠寶營(yíng)業(yè)員賣(mài)場(chǎng)話術(shù)\t87
閱讀材料2―宣傳單頁(yè)派發(fā)技巧\t88
友情推薦\t89
第5章 推銷(xiāo)洽談\t90
任務(wù)引入―羋樂(lè)與客戶(hù)洽談\t91
5．1 推銷(xiāo)洽談概述\t91
5．1．1 推銷(xiāo)洽談的任務(wù)\t91
5．1．2 推銷(xiāo)洽談的原則\t92
5．1．3 推銷(xiāo)洽談的種類(lèi)\t95
5．1．4 推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容\t95
5．2 推銷(xiāo)洽談的程式\t96
5．2．1 訪問(wèn)程式\t96
5．2．2 談判程式\t97
5．3 推銷(xiāo)洽談的方法\t99
5．3．1 提示法\t99
5．3．2 演示法\t102
5．4 推銷(xiāo)洽談的語(yǔ)言技巧\t104
5．4．1 提問(wèn)技巧\t104
5．4．2 答復(fù)技巧\t107
5．4．3 傾聽(tīng)技巧\t108
5．4．4 敘述技巧\t109
5．4．5 產(chǎn)品推介技巧\t110
5．4．6 報(bào)價(jià)技巧\t112
5．4．7 說(shuō)服技巧\t113
5．5 與大賣(mài)場(chǎng)洽談的技巧\t114
5．5．1 談判前重點(diǎn)準(zhǔn)備工作\t114
5．5．2 與大賣(mài)場(chǎng)談判技巧\t115
本章小結(jié)\t116
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)\t116
閱讀材料1―老大娘買(mǎi)水果\t117
閱讀材料2―銷(xiāo)售員的“九重身份”\t119
友情推薦5\t120
第6章 處理客戶(hù)異議\t121
任務(wù)引入―羋樂(lè)處理客戶(hù)異議\t122
6．1 客戶(hù)異議的類(lèi)型與成因\t122
6．1．1 客戶(hù)異議的含義\t122
6．1．2 客戶(hù)異議的類(lèi)型\t123
6．1．3 客戶(hù)異議的成因\t125
6．2 處理客戶(hù)異議的策略\t129
6．2．1 正確對(duì)待客戶(hù)異議\t129
6．2．2 正確選擇處理推銷(xiāo)障礙的最佳時(shí)機(jī)\t132
6．3 處理客戶(hù)異議的方法\t134
6．3．1 反駁處理法\t134
6．3．2 轉(zhuǎn)折處理法\t135
6．3．3 利用處理法\t137
6．3．4 補(bǔ)償處理法\t138
6．3．5 詢(xún)問(wèn)處理法\t139
6．4 常見(jiàn)客戶(hù)異議的處理技巧\t141
6．4．1 如何處理價(jià)格異議\t141
6．4．2 如何處理產(chǎn)品異議\t143
6．4．3 如何處理需求異議\t144
6．4．4 如何處理財(cái)力異議\t145
6．4．5 如何處理權(quán)力異議\t145
本章小結(jié)\t146
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)\t146
閱讀材料1―做“蝸居族”的代理人也能賺錢(qián)\t148
閱讀材料2―網(wǎng)店標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)\t149
友情推薦6\t150
第7章 促成交易\t151
任務(wù)引入―羋樂(lè)簽單了\t152
7．1 促成交易的基本策略\t152
7．1．1 消除成交過(guò)程中的心理障礙\t152
7．1．2 善于捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)\t153
7．1．3 保留一定的成交余地\t154
7．1．4 靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促成交易\t155
7．1．5 充分利用最后的成交機(jī)會(huì)\t156
7．2 促成交易的方法\t157
7．2．1 請(qǐng)求成交法\t157
7．2．2 假定成交法\t158
7．2．3 選擇成交法\t159
7．2．4 小點(diǎn)成交法\t160
7．2．5 優(yōu)惠成交法\t161
7．2．6 保證成交法\t162
7．2．7 從眾成交法\t163
7．2．8 激將成交法\t163
7．2．9 最后機(jī)會(huì)成交法\t164
7．2．10 小狗成交法\t165
7．2．11 富蘭克林式成交法\t165
7．2．12 無(wú)可奈何法\t166
7．3 簽訂和履行合同\t166
7．3．1 買(mǎi)賣(mài)合同的特征與內(nèi)容\t167
7．3．2 簽訂買(mǎi)賣(mài)合同\t173
7．3．3 合同的履行和變更\t173
7．4 成交后的跟蹤\t175
7．4．1 成交后跟蹤的意義\t176
7．4．2 成交后跟蹤的內(nèi)容\t177
本章小結(jié)\t179
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)\t179
閱讀材料1―向士兵推銷(xiāo)保險(xiǎn)\t181
閱讀材料2―成功的電話銷(xiāo)售\t181
友情推薦\t182
第8章 推銷(xiāo)管理\t183
任務(wù)引入―羋樂(lè)學(xué)習(xí)推銷(xiāo)管理方法\t184
8．1 推銷(xiāo)人員的管理\t184
8．1．1 推銷(xiāo)人員的管理\t184
8．1．2 推銷(xiāo)人員的激勵(lì)\t192
8．1．3 推銷(xiāo)績(jī)效考評(píng)\t195
8．2 推銷(xiāo)組織管理\t198
8．2．1 推銷(xiāo)組織的概念、任務(wù)和目標(biāo)\t199
8．2．2 建立推銷(xiāo)組織\t200
8．3 推銷(xiāo)渠道管理\t204
8．3．1 推銷(xiāo)渠道管理的內(nèi)容\t204
8．3．2 竄貨管理\t205
8．4 客戶(hù)管理\t206
8．4．1 客戶(hù)關(guān)系管理\t206
8．4．2 如何獲得客戶(hù)的忠誠(chéng)\t208
8．4．3 如何進(jìn)行大客戶(hù)的管理\t211
8．4．4 如何進(jìn)行客戶(hù)的投訴管理\t213
本章小結(jié)\t216
練習(xí)與實(shí)訓(xùn)\t217
閱讀材料1――娃哈哈集團(tuán)的竄貨管理\t218
閱讀材料2―華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍入職培訓(xùn)\t219
友情推薦\t220