如何說客戶才會聽 怎么聽客戶才會說

上篇 會說：成功靠腿，銷售靠嘴
第一章 說聽來親切的話，拉近關(guān)系
說好開場白，拉近距離_2
表達(dá)出認(rèn)同，交易才會順利進(jìn)行_4
對詢問，采取積極的回應(yīng)態(tài)度_5
說出客戶的得意事，滿足客戶的成就感_6
以情感去感化客戶，獲得訂單_8
與客戶談?wù)勵}外話更易被接納_9
用親切的話語，贏取信任_11
第二章 說抓客戶心的話，掌握主動
別出心裁，客戶才愿意聽你多說_14
安排說話順序，把話說到點(diǎn)上_16
喚起客戶的好奇心，為成交贏取機(jī)會_17
吊起顧客的胃口，更易達(dá)成交易_19
介紹商品時強(qiáng)化顧客的興奮點(diǎn)_21
說話時要給顧客精神上的滿足感_22
不以產(chǎn)品為中心，要以客戶為中心_24
第三章 說客戶認(rèn)可的話，獲得認(rèn)同
不詆毀，客觀地評價對手_27
說出來的話讓對方聽起來有用_29
富有創(chuàng)意的語言才有讓顧客交談下去的欲望_30
找到客戶最關(guān)心的，然后聚焦推銷_31
借力說話，用事實(shí)與數(shù)據(jù)獲取認(rèn)同_33
把客戶的責(zé)任心轉(zhuǎn)化為購買的理由_36
把有利于客戶的FAB 講出來_38
真誠追問，主動打消疑慮_40
第四章 說讓人放心的話，促進(jìn)成交
把客戶的利益羅列出來_44
先談價值后說價格，從顧客的買點(diǎn)出發(fā)_45
適當(dāng)?shù)卣f說商品的缺點(diǎn)_49
說話時機(jī)不對，行銷就會失敗_51
給顧客講故事，獲取信任_53
把已成交的顧客“抬”出來_55
聯(lián)想口令，令客戶無法抗拒_57
第五章 說客戶愛聽的話，贏得訂單
找到客戶的喜好并加以肯定_60
談?wù)摽蛻舾信d趣的話題_62
給客戶描繪一幅成交的畫面_64
適當(dāng)幽默促成功_65
贊美顧客，話語里表達(dá)出欣賞之情_67
請教，讓自己當(dāng)當(dāng)學(xué)生_69
說話時滿足顧客的虛榮心_71
重復(fù)對方的話，成就你的事_73
中篇 善聽：真正的銷售高手并不是“鐵齒銅牙”
第六章 說得越多，成交的機(jī)會越小
一味的推銷就會把自己推到_76
說的太多，就會招致反感_78
引導(dǎo)話題，多問少說占主動_80
聆聽，捕捉客戶的購買信號_83
在傾聽與詢問中把握住顧客_85
專心傾聽，別打斷對方的講話_88
邊聽，邊引導(dǎo)客戶說_90
第七章 管住嘴，有些話說出來就丟單
客戶抱怨時，多聽少爭_93
傾聽時，輔以一些詢問_96
滿足不了客戶時，不妨拒絕一下_98
時機(jī)未到就得保持沉默_100
避開死穴，惡語傷人六月寒_102
別成為客戶耳邊聒噪的烏鴉_104
頻繁的“你懂嗎”招人煩_105
第八章 傾聽，才能打開話匣子
用耳朵代替嘴，把說話的機(jī)會讓給顧客_107
有效傾聽，才會絲毫無損_108
洗耳恭聽，找準(zhǔn)顧客的脈搏_110
聽出重點(diǎn)，了解客戶談話的意圖_112
及時聽出客戶所說的意思_114
“誤”聽試探促成交_126
第九章 讓客戶聽話，就要先讓客戶說話
認(rèn)真對待顧客的講話_118
先承認(rèn)顧客的說法，再進(jìn)行解釋_120
客戶提出疑問后，別直接去應(yīng)對_121
對抱怨太貴的顧客灌輸“一分錢一分貨”_123
對有異議的客戶，不要一上來就推銷_126
逐步破解，削弱客戶的反對意見_128
真誠的態(tài)度是化解抱怨的好方式_130
做出比較，讓顧客覺得物有所值_133
下篇 踐行：說客戶想聽的，聽客戶想說的
第十章 攻心說話，銷售就是一步步滿足心理欲
催眠話法，讓客戶在不知不覺中做決策_(dá)136
不給客戶說“不需要”的機(jī)會_138
對比銷售，打動客戶_141
讓顧客說出承諾，他便會言行一致_143
多管齊下，積極應(yīng)對客戶的討價還價_145
以退為進(jìn)，促使客戶做決定_147
沒有敲定結(jié)果時，最后談話要留點(diǎn)懸念_150
放稀缺光，利用客戶擔(dān)心錯過的心理_152
利用客戶說過的話進(jìn)行洽談_155
用“推—推—拉”來談判 _156
第十一章 投石問路，說好問好業(yè)績好
換一下思路，多問少說促成交_158
設(shè)計問題，控制客戶思維_160
針對需求提問，會讓他感到受重視_162
不用“說”來會談，而用問題來引導(dǎo)_165
詢問后，注意傾聽 _167
用積極的提問來打動客戶的心_169
得當(dāng)?shù)陌l(fā)問，對方才會說出你想要的答案 _171
不斷的質(zhì)疑，讓對方露出底牌_173
第十二章 打開心防，在攻防中完勝
用共同話題擺出談話的“引子”_176
做好寒暄問候，注重推銷對話_178
談話時淡化功利性，銷售自然水到渠成_180
在傾聽中引導(dǎo)，把客戶心門打開_182
熟人“搭橋”，消除客戶的防范心理_184
通過第三者的言談傳達(dá)自己的愿望_186
利用好奇心，打消客戶的防衛(wèi)意識_188
用你嘴說出他的反對意見_190
先大后小，讓步幅度都要遞減_193
第十三章 避開禁忌，無往不利
禁忌一：介紹產(chǎn)品沒有針對性_195
禁忌二：含糊報價，客戶失去信任_197
禁忌三：說詞太專業(yè)_199
禁忌四：對客戶陳述的意見立即駁倒_202
禁忌五：一味按著自己的思路來談判_204
禁忌六：說話太絕，不留情面_206
禁忌七：最后關(guān)頭，說客戶動搖的傻話_208
禁忌八：被拒絕后，一聲不吭就撤退_210
第十四章 知己知彼，把話說到客戶心里
把招呼打好，銷售才能繼續(xù)下去_212
給客戶選擇太多，就會挑花眼_214
烘托緊張氣氛，促進(jìn)交易達(dá)成_216
顧客拿不定注意，就幫他說出決定來_219
顧客拿不定注意，就幫他說出決定來_219
用“讓反對問題成為賣點(diǎn)”的技巧做回復(fù)_221
說到客戶的癢處，行銷更有效_223
當(dāng)客戶滿意時，主動提出成交請求_225
用恰當(dāng)?shù)念櫩腕w驗(yàn)和產(chǎn)品解說_227
第十五章 善始善終，人走茶不涼
完美的道別，為下次接近奠定基礎(chǔ)_231
以閑聊的方式留住關(guān)系_233
跟蹤服務(wù)，展開人情攻勢_235
回訪，激起客戶重復(fù)購買的欲望_237
說出了承諾的話，就要會維護(hù)_239
經(jīng)常詢問，把新信息反饋給老客戶_241
讓老客戶介紹，用嘴巴搭建舞臺_244
第十六章 巧言善談，沒有攻不破的堡壘
把客戶的危機(jī)感說出來_246
對理性客戶的觀點(diǎn)，言談間表達(dá)出同意_247
對反復(fù)型顧客緊追不舍_250
利用客戶之間的微妙關(guān)系施加影響_251
等顧客吹毛求疵后再言銷售_254
用價格的懸殊對比搞定愛占便宜的顧客_256
多嘮叨細(xì)節(jié)，讓客戶無可挑剔_258