超級賣手

導讀：通信零售企業(yè)的利潤來源
一、通信零售企業(yè)的利潤結構分析　//　2
（一）手機單機毛利　//　2
（二）運營商的商業(yè)收入　//　2
（三）手機配件產(chǎn)品　//　3
（四）增值服務　//　3
二、通信零售企業(yè)健康的產(chǎn)品利潤結構　//　3
三、健康利潤結構來源于科學的銷售流程　//　4
（一）科學的銷售流程如何構建健康的利潤結構　//　4
（二）怎樣更快地掌握科學的銷售流程　//　5
第一步：進店迎客
一、現(xiàn)狀分析　//　8
二、解決方案　//　8
（一）個性化問候　//　8
（二）引導客戶至手機專區(qū)　//　10
（三）正確判斷客戶類型　//　15
三、關鍵點　//　16
（一）“我隨便看看”型客戶的應對方法　//　16
（二）“辦理業(yè)務”型客戶的引導　//　16
第二步：探尋需求
一、現(xiàn)狀分析　//　20
二、解決方案　//　20
（一）客戶自己體驗時我們做什么　//　20
（二）有效開啟與客戶的交流　//　22
（三）選擇合適的溝通主題　//　24
（四）巧用SPIN問話結構　//　26
（五）用手機應用引導客戶體驗智能的價值　//　29
（六）靈活運用5種客戶體驗方式　//　30
（七）用講故事引爆客戶需求　//　31
三、關鍵點　//　33
第三步：提供方案
一、現(xiàn)狀分析　//　36
二、解決方案　//　38
（一）運用FABE銷售法則介紹產(chǎn)品　//　38
（二）幫客戶做出選擇　//　44
（三）合約銷售　//　46
（四）促銷活動或政策要提前講明　//　56
（五）紙筆計算　//　59
三、關鍵點　//　61
第四步：確定方案
一、現(xiàn)狀分析　//　64
二、解決方案　//　64
（一）處理異議原則　//　64
（二）異議的類型　//　65
（三）巧用3F法則化解客戶異議　//　67
（四）價格異議的處理方法　//　68
（五）價格異議的處理心態(tài)和方法　//　68
（六）換號異議的處理技巧　//　71
（七）常見客戶異議應答技巧　//　72
（八）優(yōu)選號碼　//　84
（九）針對客戶不同的幾種情況分別予以應對　//　85
三、關鍵點　//　86
（一）正確認識客戶的異議　//　86
（二）異議的處理把握　//　86
四、交叉銷售：分期付款　//　87
（一）分期付款的好處　//　87
（二）分期公司的選擇　//　87
（三）店面終端具體操作　//　87
（四）朋友圈分期廣告的話術　//　88
（五）分期銷售話術分享　//　89
（六）分期總結　//　90
第五步：繳費成交
一、現(xiàn)狀分析　//　92
二、解決方案　//　92
三、關鍵點　//　97
（一）填寫客戶資料卡　//　98
（二）唱收唱付　//　100
（三）清理殘留　//　103
（四）積累客戶　//　104
第六步：試機輔導
一、現(xiàn)狀分析　//　108
二、解決方案　//　108
（一）會員卡、配件銷售　//　108
（二）三包介紹　//　112
（三）設置參數(shù)　//　113
（四）安裝并教會客戶使用應用軟件　//　114
（五）銷售顧問添加客戶微信　//　119
（六）為客戶添加門店公眾賬號關注　//　119
三、關鍵點　//　120
（一）客戶要求贈送配件　//　120
（二）客戶不同意關注店面微信公眾賬號　//　121
（三）交叉銷售：配件銷售　//　121
第七步：送客離店
一、現(xiàn)狀分析　//　136
二、解決方案　//　137
（一）再次確認，讓客戶看到誠意　//　137
（二）客戶邀請，確?？蛻粝麓芜M店　//　138
（三）遞送名片，踐行推介系統(tǒng)　//　139
（四）微笑送別，完善服務禮儀　//　140
三、關鍵點　//　141
（一）增強員工服務意識　//　141
（二）打破心底銷售慣性　//　141
工具箱：交叉銷售：屏樂樂銷售
一、什么是屏樂樂　//　144
（一）屏樂樂的概念　//　144
（二）屏樂樂的定位　//　144
（三）屏樂樂的優(yōu)勢特征　//　145
二、為什么要做屏樂樂　//　146
（一）聚勢的品牌優(yōu)勢　//　146
（二）產(chǎn)品以及價格優(yōu)勢　//　147
（三）培訓支撐優(yōu)勢　//　147
（四）平臺優(yōu)勢　//　147
（五）出險率低　//　148
三、如何做好屏樂樂　//　148
（一）高層重視　//　148
（二）政策制定　//　149
（三）培訓造勢和陳列造勢　//　150
（四）銷售過程跟進　//　151
（五）總結優(yōu)化　//　153
工具箱：升級銷售
一、選出產(chǎn)品　//　156
（一）毛利和品牌知名度角度　//　156
（二）產(chǎn)品角度　//　156
二、主推賣點挖掘與競品劣勢挖掘　//　157
三、陳列包裝　//　159
四、團隊分工　//　160
五、銷售流程　//　161
工具箱：客戶服務
一、手機的成交就是客戶關懷及服務的開始　//　164
二、客戶關懷及服務的關鍵　//　164
（一）充分利用閑時　//　164
（二）體現(xiàn)到個人，所有銷售顧問都要維系好自己的客戶　//　164
（三）按照周期多次關懷　//　165
三、利用微信工具做好銷售工作　//　165
（一）微信形象的建立　//　165
（二）日常的微信關懷及服務客戶　//　172
四、對客戶的服務過程要做好記錄，捕捉銷售機會　//　174
五、建立監(jiān)督執(zhí)行機制　//　174
六、利用客戶登記表實現(xiàn)客戶服務　//　175
工具箱：銷售模擬演練
一、銷售模擬演練執(zhí)行方案　//　184
二、流程執(zhí)行細則　//　184
三、訓練、實踐、復盤　//　186
后記　//　187