銷售團隊管理：通過應用心理學打造高績效銷售團隊（修訂版）

定　價：￥48.00

作　者：	[美] Nancy，Martini（南希??馬丁尼），Geoffrey，James（杰弗里-詹姆斯）著；高曉燕譯
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項：
標　簽：	管理企業(yè)管理與培訓

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ISBN：	9787121299346	出版時間：	2017-09-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	228	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　基于經(jīng)驗的對銷售人員的管理已經(jīng)被證明是低效的，導致銷售業(yè)績不穩(wěn)定、銷售人員高流失率、銷售人員不被尊重等問題。本書介紹了銷售技能評估工具（SSAT）和客戶導向型銷售（CFS），SSAT旨在用詳細的測試、心理學概念和工具來評估銷售人員的性格特征、銷售技能，從而使組織對銷售人員的招聘、管理、培訓、輔導高效和準確，幫助組織打造高績效的銷售團隊。以客戶需求為導向的整體方案的銷售成為主流趨勢，科學銷售方法將極大地改進銷售人員的銷售行為、技能，幫助組織打造高績效的銷售團隊。

作者簡介

　　南希？？馬丁尼 PI國際（PIworldwide ）總裁兼首席執(zhí)行官，一名杰出的銷售技能專家。PI國際是一家國際咨詢公司，在世界各地設有45家分公司，350多名咨詢?nèi)藛T，為144個國家提供咨詢服務。杰弗里？？詹姆斯，他為INC.COM的每日專欄撰寫文章，他的博客SALE MACHICE 曾是全球訪問量*大的銷售主題博客，《連線》、《銷售力》等刊物的作者。高曉燕、黃莉莎、王惠。具有很高的英文筆譯能力，且有很豐富的圖書翻譯經(jīng)驗，曾為各大出版社翻譯多本經(jīng)濟管理和大眾類經(jīng)典圖書。

圖書目錄

目\t錄┃

第 1 章┃銷售的科學\t1
不斷變化的銷售性質(zhì)\t2
銷售管理上的危機\t6
科學銷售的出現(xiàn)\t13
第 2 章┃行為評估的科學\t17
行為評估\t18
行為調(diào)查\t21
行為科學的商務應用\t23
行為評估的效能\t27
如何選擇行為評估方法\t28
行為科學和管理大事記\t31
第 3 章┃銷售技能評估的科學\t35
銷售技能評估的歷史\t36
銷售過程的出現(xiàn)\t38
銷售過程的局限性\t40
銷售技能的演變\t42
解決方案銷售的局限性\t43
銷售技能評估工具\t45
技能評估大事記\t47
第 4 章┃招聘銷售人才的科學\t49
多數(shù)公司的招聘方式及招聘失敗的原因\t52
科學的招聘方法\t54
如何實施科學招聘\t56
第 5 章┃銷售培訓的科學\t71
銷售培訓為什么失敗\t72
銷售培訓為什么沒有得到測量\t75
科學測量工具與傳統(tǒng)智慧\t78
將科學應用于銷售培訓\t81
定制性銷售培訓\t86
第 6 章┃銷售指導的科學\t93
銷售指導與行為評估\t94
銷售指導與技能評估\t99
科學指導的實例\t104
銷售指導的跨文化方面\t106
第 7 章┃銷售管理的科學\t114
降低銷售人員流失率\t116
合適的人做合適的工作\t118
上升職業(yè)道路的重要性\t119
銷售技術(shù)的有效運用\t121
打造創(chuàng)新性文化與創(chuàng)業(yè)精神\t123
什么是創(chuàng)造性領(lǐng)導力\t124
如何實施創(chuàng)造性領(lǐng)導力\t126
培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)精神\t128
非企業(yè)家創(chuàng)造性的重要性\t132
用科學管理變革\t134
第 8 章┃銷售過程的科學\t144
客戶導向型銷售\t145
第 9 章┃PI 和 SSAT 的科學性\t177
什么使評估具有科學性\t178
預測指數(shù)（PI）的科學性檢驗\t180
SSAT 的科學性檢驗\t187
行為評估的研究\t191
第10 章┃科學銷售的未來．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 195
認知科學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 197
人類分析學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 199
預測分析學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 201
神經(jīng)科學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 202
結(jié)束語．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 205