國際商務談判

目 錄
第一章 概述\t1
第一節(jié) 國際商務談判的概念及
特點/1
一、國際商務談判的概念/1
二、國際商務談判的特點/2
第二節(jié) 國際商務談判的種類/4
一、根據(jù)參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分/5
二、根據(jù)參加談判的利益主體的
數(shù)量劃分/5
三、根據(jù)談判的接觸方式劃分/5
四、根據(jù)談判進行的地點劃分/6
五、根據(jù)談判雙方采取的態(tài)度與方針
劃分/6
第三節(jié) 國際商務談判的基本原則/7
一、平等互利原則(雙贏原則)/8
二、隨機應變原則/8
三、友好協(xié)商原則/9
四、依法辦事原則/9
五、結合策略的原則/9
第四節(jié) 國際商務談判的基本程序/10
一、國際商務談判基本程序/10
二、國際商務談判的PRAM模式/13
本章關鍵詞/14
思考題/14
第二章 國際商務談判理論\t15
第一節(jié) 商務談判的經(jīng)濟學理論
基礎/15
一、概述/15
二、事例引述/15
三、事例的思考/18
第二節(jié) 商務談判的心理學理論
基礎/19
一、談判需要理論/19
二、談判公平理論/21
三、談判中需要注意的一些心理
因素/24
第三節(jié) 博弈論與商務談判/26
一、博弈論的基本概念/26
二、囚徒困境對商務談判的啟示/27
三、在博弈論的基礎上建立談判
程序/29
本章關鍵詞/31
思考題/31
第三章 商務談判心理\t34
第一節(jié) 研究和掌握商務談判心理/34
一、商務談判心理的特點/34
二、研究和掌握商務談判心理的
作用/35
第二節(jié) 談判的需要和動機/39
一、談判的需要/39
二、談判的動機/43
第三節(jié) 商務談判人員的心理特征/45
一、商務談判人員的個性特征/45
二、商務談判人員的知覺/51
三、商務談判人員的情感、情緒/52
本章關鍵詞/53
思考題/53
本章參考書目/53
第四章 國際商務談判團隊構成\t58
第一節(jié) 商務談判人員的基本素質/58
一、商務談判人員的業(yè)務方面素質/58
二、商務談判人員的談判技能素質/59
三、商務談判人員的心理方面素質/61
四、商務談判人員的禮儀素質/62
第二節(jié) 商務談判人員構成/63
一、商務談判人員構成原則/63
二、商務談判隊伍的人員構成/64
第三節(jié) 商務談判人員的管理/67
一、商務談判人員管理的基本要求/67
二、商務談判人員的獲取/68
本章關鍵詞/74
思考題/74
本章參考書目/74
第五章 商務談判前的準備\t77
第一節(jié) 談判目標的確定/78
一、企業(yè)總目標/78
二、談判目標/78
三、談判某一階段具體目標/80
四、談判目標的優(yōu)化及其方法/81
第二節(jié) 商務談判時的信息準備/81
一、談判信息的作用/81
二、談判信息的分類/82
三、談判信息收集的原則/83
四、談判信息收集的手段/84
五、談判信息收集的主要內容/86
六、談判信息資料的處理/92
第三節(jié) 談判對象的分析/94
一、談判對象的選擇/94
二、談判參與者的分析/95
第四節(jié) 談判方案的制定/96
一、制定談判方案的基本要求/96
二、談判方案的主要內容/97
第五節(jié) 模擬談判/100
一、模擬談判的必要性/100
二、擬定假設/101
三、想象談判全過程/101
四、集體談判/101
第六節(jié) 確定談判中各交易條件的
最低可接受限度/102
一、價格水平/102
二、支付方式/103
三、交貨及罰金/104
四、保證期的長短/104
本章關鍵詞/104
思考題/104
第六章 國際商務談判的禮儀\t105
第一節(jié) 國際商務談判禮儀的
概述/105
一、商務禮儀內涵及特征/105
二、商務談判基本禮儀/106
三、商務談判服飾禮儀/108
四、談判者的舉止要求/110
第二節(jié) 國際商務談判迎送的
禮儀/113
一、見面禮儀/113
二、迎送禮儀/117
三、電話聯(lián)系禮儀/119
第三節(jié) 國際商務談判活動的
禮儀/122
一、會談禮儀/122
二、會務活動禮儀/124
本章關鍵詞/130
思考題/130
第七章 國際商務談判各階段的不同
策略\t132
第一節(jié) 國際商務談判策略概述/133
一、國際商務談判策略的概念/133
二、國際商務談判策略原則的選擇
和制定/133
三、制定國際商務談判策略的步驟/134
四、商務談判過程中各階段對應的
策略/135
第二節(jié) 開局階段的策略/136
一、開局階段的含義/136
二、開局階段的基本任務/136
三、開局階段的常見策略/140
第三節(jié) 報價階段的策略/143
一、報價階段的含義/143
二、報價的原則/143
三、報價的形式類別/144
四、報價的順序/144
五、報價階段的常見策略/145
第四節(jié) 磋商階段的策略/147
一、磋商階段的含義/147
二、磋商階段的主要內容/147
三、磋商階段的常見策略/150
第五節(jié) 成交階段的策略/160
一、成交階段的含義/160
二、成交階段的內容/161
三、成交階段的策略/163
本章關鍵詞/164
思考題/164
本章案例分析/164
第八章 應對談判僵局\t166
第一節(jié) 談判中僵局形成的分類與
原因/166
一、談判僵局的概念/166
二、商務談判中僵局的分類 /166
三、國際商務談判僵局產生的原因/167
第二節(jié) 處理談判僵局的方法/175
一、避免僵局產生的策略/175
二、打破談判僵局的策略/176
本章關鍵詞/182
思考題/182
第九章 商務談判中的語言技巧\t183
第一節(jié) 商務談判語言的形式及
表達原則/184
一、商務談判中語言的形式/184
二、商務談判語言表達原則/187
第二節(jié) 商務談判語言的運用
技巧/189
一、商務談判語言的運用原則/189
二、商務談判語言的運用技巧/191
第三節(jié) 商務談判中的行為語言/198
一、商務談判行為語言概述/199
二、不同文化背景下的商務談判行為
語言識別/200
本章關鍵詞/202
思考題/202
第十章 跨文化談判\(zhòng)t203
第一節(jié) 美洲商人的談判風格/203
一、美國商人的談判風格/203
二、加拿大商人的談判風格/207
第二節(jié) 歐洲商人的談判風格/208
一、英國商人的談判風格/208
二、德國商人的談判風格/209
三、法國商人的談判風格/209
四、俄國商人的談判風格/211
第三節(jié) 亞洲商人的談判風格/213
一、日本商人的談判風格/213
二、韓國商人的談判風格/215
三、新加坡商人的談判風格/216
四、阿拉伯世界商人的談判風格/216
本章關鍵詞/216
思考題/217
綜合案例\t218
案例1 天然蘇打水合資生產的
談判/218
案例2 制藥技術轉讓談判中的
“告狀”插曲/221
案例3 中國廠商聯(lián)合購買德國舊生
產線的談判/223
案例4 由函電協(xié)商上升到仲裁解決
的談判/226
案例5 中國公司投標非洲某國政府
設備采購項目/229
參考書目\t232