談判最重要的100個提醒

序：　共創(chuàng)談判的雙贏境界 ／VII
上篇——談判開始前
第一章 談判的心理建設(shè)
1 我已經(jīng)很有談判經(jīng)驗了，為什么還要看這本書？／4
2 每個人都學(xué)談判，會不會天下大亂？／6
3 講話結(jié)結(jié)巴巴，可不可以學(xué)談判？／8
4 我是那種恩怨分明的人，可不可以學(xué)談判？／10
5 談判到底是結(jié)果重要，還是過程重要？／12
6 為什么談判不一定是雙贏的？／14

第二章 談判的準(zhǔn)備工作
7 我們該怎么去搜集情報？／18
8 我們該帶一條底線還是另一個方案？／20
9 談判地點(diǎn)應(yīng)該怎么選？／22
10 議程應(yīng)該怎么排？／24
11 帶幾個人上場比較好？／26
12 如何評估對方的反對力量？／28
13 應(yīng)該設(shè)計什么問題去問對方？／30
14 如何處理那些“不可談”的項目？／32
15 談判的法律期限是什么？／34
16 體力很重要嗎？／36
17 談判要不要注重“品質(zhì)”“包裝”？／38
18 男人和女人的談判行為有什么不同？／40
19 對方脾氣不好時，該怎么應(yīng)對？／42
20 “關(guān)系”對談判的推展是助力還是阻力？／44
21 戰(zhàn)前的沙盤推演該怎么做？／46

中篇——談判進(jìn)行時
第三章 談判開始
22 談判時座位應(yīng)該怎么安排？／52
23 應(yīng)該選擇什么溝通方式去談判？／54
24 你真的知道自己在談什么嗎？／56
25 談判時“先聲奪人”好不好？／58
26 怎么樣才能讓對方坐下來談？／60
27 如何建立談判者之間的互信關(guān)系？／62
28 談判代表間那種惺惺相惜的工作關(guān)系很重要嗎？／64
29 什么叫積極的聽？／66
30 我可不可以講笑話？／68
31 怎么讓自己不討人厭？／70
32 怎么講話才能避免不必要的誤會？／72
33 如何讓自己更具說服力？／74
34 說服對方時，應(yīng)從哪里入手？／76
35 開價的時候，該低開還是高開？／78
36 怎么“推”出對方的底線？／80
37 如何在對方未警覺的情況下掌握談判的過程？／82

第四章 中場談判
38 怎么在談判過程中創(chuàng)造“大驚奇”？／86
39 怎么在談判中途給對方設(shè)定期限而不會把自己卡住？／88
40 怎樣改變議題的定義？／90
41 為什么有人說“有時籌碼太多反而不好”？／92
42 對方說“要就要，不要拉倒”時，該怎么辦？／94
43 為什么談判時最好不要講“場面話”？／96
44 談判時應(yīng)曉以大義、動之以情，還是畫餅充饑？／98
45 對方有專家而我們沒有專家時該怎么談？／100
46 怎樣運(yùn)用專業(yè)知識的力量？／102
47 如何從對方問題的陷阱中跳出來？／104
48 對方老說他沒獲得足夠授權(quán)，怎么辦？／106
49 怎么找出對方真正的決策者？／108
50 為何談判者有時會開出超出其預(yù)設(shè)底線的條件？／110
51 公說公有理、婆說婆有理的時候，該怎么辦？／112
52 主管和我的談判理念不一樣，怎么辦？／114
53 談判宜不宜“陣前換將”？／116
54 能不能告訴談判對手，我們能獲得多少好處？／118
55 底牌可不可以公布？／120
56 談判愈拖愈久，到底好不好？／122
57 怎么叫停？／124
58 對方中途退場，不談了，怎么辦？／126
59 怎么鼓勵對方繼續(xù)留下來談判？／128

第五章 終場談判
60 整批交易的技巧怎么用？／132
61 什么叫做搭配？／134
62 什么叫終場回馬槍？／136
63 如何在終場不讓對方空手而回？／138
64 如何防衛(wèi)我們自己的協(xié)議草案？／140
65 如果雙方都準(zhǔn)備了協(xié)議草案，怎么辦？／142
66 簽訂協(xié)議時應(yīng)注意什么？／144
67 協(xié)議一定要每一個字都很清楚嗎？／146
68 什么叫協(xié)議后談判？／148
69 如何在協(xié)議變得不可行時重開談判？／150
70 如果談判破裂怎么辦？／152

下篇——談判必殺技
第六章 讓步的哲學(xué)
71 談判真的一定要讓步嗎？／158
72 我有沒有讓步的本錢？／160
73 怎么用群眾力量鎖住自己？又怎么解套？／162
74 如何用白紙黑字鎖住自己，又怎么解套？／164
75 讓步率和讓步頻率有什么不同？／166
76 讓步時應(yīng)要求對方立即回讓嗎？／168
77 除了滾木和懷柔外，讓步還有哪些形態(tài)？／170
78 讓步的幅度應(yīng)該怎么調(diào)整？／172
79 讓步的次數(shù)是“多”好，還是“少”好？／174

第七章 談判高招
80 談判有哪些基本戰(zhàn)術(shù)？／178
81 怎么利用談判戰(zhàn)術(shù)去教育對方？／180
82 如何用姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)在一開始時降低對方期待？／182
83 造成既成事實以后再談判？／184
84 要怎樣威脅對方，才會讓他相信你？／186
85 怎么唱黑臉才不會騎虎難下？／188
86 人家用黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)對付我們時，該怎么應(yīng)付？／190
87 以弱對強(qiáng)的談判該注意些什么？／192
88 怎么和對方的代理人談判？／194
99 如何應(yīng)對“不動如山”的戰(zhàn)術(shù)？／196
90 怎么運(yùn)用場外談判來打開僵局？／198
91 如何“欲擒故縱”？／200
92 什么叫誘敵深入？／202
93 “瘋?cè)藨?zhàn)術(shù)”真的有用嗎？／204
94 何謂“互動式”“平行式”與“重復(fù)式”談判？／206
95 什么叫拼圖式談判法？／208
96 如何運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)？／210
97 如何運(yùn)用切割戰(zhàn)術(shù)？／212
98 從事國際貿(mào)易談判時應(yīng)注意些什么？／214
99 臺商如何在祖國大陸進(jìn)行商業(yè)談判？／216
100 我要怎么樣才能變成談判高手？／218