銷售團隊薪酬激勵設計與實施

前言//Ⅲ
引言//Ⅳ
第一章 為何要進行銷售團隊的薪酬設計
銷售團隊的職責
為何銷售團隊薪酬設計是有效的
銷售團隊薪酬設計的力量
工作內(nèi)容：銷售薪酬設計的依據(jù)
銷售工作與銷售流程
薪酬設計的目的：為訴求點買單
銷售團隊的淘汰與銷售薪酬
客戶關(guān)系管理的影響
第二章 銷售團隊薪酬設計的基礎
可變薪酬模型
獨立創(chuàng)收者與銷售代表
關(guān)于銷售團隊薪酬設計的概念
面向銷售代表的銷售團隊薪酬設計要素
第三章 銷售團隊薪酬設計方案的所有權(quán)
銷售薪酬方案問責機制
方案職責的劃分——大型銷售組織
薪酬設計委員會
流程經(jīng)理
第四章 工作內(nèi)容會驅(qū)動銷售薪酬設計
工作內(nèi)容驅(qū)動銷售薪酬設計
銷售工作的構(gòu)成
銷售職位類型介紹
職位級別
職位設計的錯誤
由職位類型看銷售薪酬實踐
第五章 公式類型
用坐標圖來說明薪酬計算公式
兩大類銷售人員
單位費率方案
單位費率方案小結(jié)
目標付酬激勵方案：TI—傭金與獎金
目標付酬計算工具：TI—傭金與獎金
關(guān)聯(lián)方案設計
在區(qū)域規(guī)模不等時提供平等的收入機會
獎金方案
獎金——計算依據(jù)
特殊設計
附加方案
底薪
第六章 公式構(gòu)建
銷售薪酬計算公式基礎
創(chuàng)建獨立創(chuàng)收者的經(jīng)濟學原理
關(guān)于獨立創(chuàng)收者傭金比率的前瞻思考
建立銷售代表的薪酬公式
公式構(gòu)建工作表
第七章 輔助項目：銷售區(qū)域、配額與積分
銷售區(qū)域的配置
銷售區(qū)域的有效配置
年中銷售區(qū)域的調(diào)整
銷售薪酬政策與銷售區(qū)域的調(diào)整
防止客戶分配的濫用
配額管理
配額分配中的特殊問題
年中配額調(diào)整
銷售積分
第八章 難以計算薪酬的銷售職位
渠道銷售代表
銷售周期長的巨額訂單銷售人員
業(yè)務拓展——規(guī)格銷售人員
戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
臨時業(yè)務團隊
新客戶銷售人員
客戶經(jīng)理
交叉覆蓋專家
新聘員工
分支經(jīng)理
內(nèi)部客戶經(jīng)理
銷售與服務交付人員
產(chǎn)品專員
第九章 復雜銷售組織的薪酬管理
復雜的銷售組織示例
銷售人員薪酬設計面臨的挑戰(zhàn)
理想的銷售人員薪酬方案
復雜銷售實體的銷售薪酬規(guī)則
第十章 全球銷售薪酬管理
國際主義與全球主義的理念
銷售薪酬——本地化解決方案
全球銷售組織的類型
全球性觸發(fā)條件
全球銷售薪酬解決方案
全球銷售薪酬實踐的趨勢
第十一章 管理
管理的組成部分
如何避免不必要的管理負擔
第十二章 實施與溝通
實施
轉(zhuǎn)變與過渡方法
轉(zhuǎn)換方式：最佳實踐方法
實施時間表
溝通
方案更新與意見建議
今年沒有變化
第十三章 項目評估
戰(zhàn)略一致性
激勵員工
最佳實踐差異
投資回報率
項目管理
常見銷售薪酬問題
第十四章 銷售薪酬的設計
銷售薪酬設計流程
銷售薪酬設計的十大步驟
結(jié)束語銷售團隊薪酬激勵與制度設計
附錄A銷售薪酬方案示例