商務(wù)談判與推銷技巧

第一章 商務(wù)談判概論
第一節(jié) 商務(wù)談判概念
一、談判的概念
二、商務(wù)的概念
三、商務(wù)談判的概念
第二節(jié) 商務(wù)談判基本要素
一、商務(wù)談判的基本要素
二、商務(wù)談判的特點(diǎn)
三、商務(wù)談判的內(nèi)容
第三節(jié) 商務(wù)談判原則及方法
一、商務(wù)談判原則
二、商務(wù)談判方法
三、商務(wù)談判的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)
第四節(jié) 商務(wù)談判的類型
一、商務(wù)談判的類型
二、商務(wù)談判的作用
第二章 商務(wù)談判組織與管理
第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備
一、談判隊(duì)伍的規(guī)模
二、談判人員素質(zhì)要求
三、談判人員的構(gòu)成及分工
四、談判人員的選拔
第二節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查
一、談判信息調(diào)查
二、對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查
三、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查
四、對(duì)自身的分析
五、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查
第三節(jié) 商務(wù)談判的管理
一、商務(wù)談判前的管理
二、商務(wù)談判中的管理工作
三、談判后的管理
第四節(jié) 商務(wù)談判的基本策略
一、商務(wù)談判策略概念及特點(diǎn)
二、商務(wù)談判策略的程序
三、商務(wù)談判策略的種類
四、商務(wù)談判策略的內(nèi)容
第三章 商務(wù)談判程序
第一節(jié) 開局
一、談判開局準(zhǔn)備
二、談判開局導(dǎo)入
三、商務(wù)談判開局氣氛
四、營(yíng)造良好談判開局氣氛的方法
五、談判開局策略
第二節(jié) 報(bào)價(jià)
一、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)
二、報(bào)價(jià)原則
三、報(bào)價(jià)的形式
四、報(bào)價(jià)的策略
五、應(yīng)價(jià)的策略
第三節(jié) 磋商
一、議價(jià)
二、讓步
三、僵局
第四節(jié) 結(jié)束
一、談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志
二、促成締約的策略
三、談判的收尾工作
第四章 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧
第一節(jié) 語(yǔ)言技巧概論
一、談判語(yǔ)言的分類
二、影響談判語(yǔ)言運(yùn)用的因素
三、商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用原則
四、提高談判語(yǔ)言能力的策略
第二節(jié) 有聲語(yǔ)言技巧
一、聽的技巧
二、問的技巧
三、說的技巧
四、答的技巧
五、辯的技巧
第三節(jié) 無聲語(yǔ)言技巧
一、首語(yǔ)
二、目光語(yǔ)
三、眉語(yǔ)
四、嘴語(yǔ)
五、上肢語(yǔ)
六、下肢語(yǔ)
七、腰腹語(yǔ)
八、其他姿勢(shì)語(yǔ)
第五章 國(guó)際商務(wù)談判
第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判概論
一、國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的共同點(diǎn)
二、國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別
三、國(guó)際商務(wù)談判成功的基本要求
第二節(jié) 美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格
一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格
二、加拿大商人的談判風(fēng)格
三、拉丁美洲商人的談判風(fēng)格
第三節(jié) 歐洲商人談判風(fēng)格
一、英國(guó)商人的談判風(fēng)格
二、德國(guó)商人的談判風(fēng)格
三、法國(guó)商人的談判風(fēng)格
四、意大利商人的談判風(fēng)格
五、俄羅斯商人的談判風(fēng)格
第四節(jié) 亞洲商人談判風(fēng)格
一、日本商人的談判風(fēng)格
二、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格
三、東南亞商人的談判風(fēng)格
四、阿拉伯國(guó)家商人的談判風(fēng)格
第五節(jié) 其他國(guó)家談判風(fēng)格
一、大洋洲商人的談判風(fēng)格
二、非洲商人的談判風(fēng)格
第六章 商務(wù)談判禮儀
第一節(jié) 禮儀概論
一、禮儀的概念
二、商務(wù)禮儀概述
三、商務(wù)禮儀的原則
四、商務(wù)禮儀的作用
第二節(jié) 商務(wù)談判禮儀內(nèi)容
一、服飾禮儀
二、會(huì)面禮儀
三、名片禮儀
四、儀態(tài)禮儀
五、交談禮儀
六、接待禮儀
七、簽字禮儀
八、饋贈(zèng)禮儀
第七章 推銷概述
第一節(jié) 推銷概論
一、推銷的概念
二、推銷活動(dòng)的特征
三、推銷過程
四、推銷的重要性
第二節(jié) 推銷方格理論
一、推銷方格
二、客戶方格
三、推銷方格與客戶方格的關(guān)系
第三節(jié) 客戶購(gòu)買心理
一、客戶心理
二、顧客購(gòu)買行為類型
三、客戶心理活動(dòng)過程
第四節(jié) 推銷模式
一、埃達(dá)模式
二、迪伯達(dá)模式
三、埃德帕模式
四、費(fèi)比模式
第八章 推銷人員及組織管理
第一節(jié) 推銷人員的職責(zé)
一、推銷人員分類
二、推銷人員職責(zé)
第二節(jié) 推銷人員的素養(yǎng)
一、推銷人員的職業(yè)素質(zhì)
二、推銷人員的職業(yè)能力
三、推銷人員的基本禮儀
第三節(jié) 推銷人員管理
一、推銷人員選拔管理
二、推銷人員培訓(xùn)管理
三、推銷人員績(jī)效管理
四、推銷人員薪酬管理
五、推銷人員的激勵(lì)管理
六、推銷人員的行動(dòng)管理
七、推銷人員管理技巧
第四節(jié) 推銷組織管理
一、推銷組織概述
二、推銷組織結(jié)構(gòu)
三、推銷隊(duì)伍的規(guī)模
四、推銷控制管理
第九章 推銷溝通管理
第一節(jié) 推銷溝通概論
一、溝通概念
二、溝通過程
三、推銷過程
四、推銷溝通概念
五、推銷溝通作用
第二節(jié) 推銷溝通方式
一、溝通的方式
二、推銷溝通的方式模型
三、語(yǔ)言溝通方式
四、非語(yǔ)言溝通方式
第三節(jié) 推銷溝通技巧
一、影響消費(fèi)者決策的因素
二、推銷溝通的障礙
三、推銷溝通技巧
第十章 推銷程序管理
第一節(jié) 尋找客戶
一、尋找準(zhǔn)客戶的必要性
二、尋找準(zhǔn)客戶的方法
三、尋找準(zhǔn)客戶的步驟
第二節(jié) 客戶資格鑒定
一、客戶資格鑒定概念
二、客戶資格鑒定要件
三、客戶的信用狀況審查
第三節(jié) 推銷約見及接近
一、約見準(zhǔn)客戶
二、接近準(zhǔn)客戶
第四節(jié) 推銷洽談
一、提示法
二、演示法
第五節(jié) 客戶異議處理
一、客戶異議的產(chǎn)生
二、客戶異議的類型
三、客戶異議的原因
四、處理客戶異議的原則
五、處理客戶異議的時(shí)機(jī)
六、處理客戶異議的方法
第六節(jié) 客戶成交
一、客戶的成交信號(hào)
二、成交的基本策略
三、成交的方法
四、成交后跟蹤
第七節(jié) 客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶關(guān)系管理理念
二、鞏固老客戶的方法
三、日常客戶管理
附錄
測(cè)試試卷A
測(cè)試試卷B
參考文獻(xiàn)