銷售人員崗位三字經(jīng)

定　價：￥28.00

作　者：	弗布克著
出版社：	中國電力出版社
叢編項：	弗布克崗位三字經(jīng)系列
標　簽：	管理市場/營銷銷售

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ISBN：	9787512361515	出版時間：	2014-10-25	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	184	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　《弗布克崗位三字經(jīng)系列——銷售人員崗位三字經(jīng)》是一本幫助銷售人員快速掌握崗位技能的工具手冊。本書以場景畫、三字經(jīng)和知識鏈的方式，圖文并茂地介紹了銷售人員必須具備的基本業(yè)務(wù)和職業(yè)技能。場景畫生動演示核心業(yè)務(wù)，三字經(jīng)高度概括崗位操作要點，業(yè)務(wù)知識講解將知識分解成“原則”“方法”“流程”等模塊，旨在幫助讀者進一步學習業(yè)務(wù)要點，理清工作脈絡(luò)。本書適合銷售崗位的從業(yè)人員和相關(guān)培訓人員使用，尤其適合作為企業(yè)員工素質(zhì)和技能培訓用書，也適合高校師生參考閱讀。

作者簡介

　　弗布克北京弗布克管理咨詢公司的簡稱，管理實務(wù)內(nèi)容的開發(fā)商，擁有十幾年管理實務(wù)內(nèi)容開發(fā)經(jīng)驗，在人資資源、市場營銷、財務(wù)管理、行政管理、生產(chǎn)管理等領(lǐng)域開發(fā)圖書500多種，是目前國內(nèi)管理實務(wù)內(nèi)容開發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)者。

圖書目錄

第一章圈定客戶／ 1
第一節(jié) 制訂工作計劃／ 4
一、確定目標／ 4 二、制訂計劃／ 5
第二節(jié) 尋找潛在客戶／ 7
一、識別潛在客戶／ 7 二、找到潛在客戶／ 10 三、開發(fā)潛在客戶／ 12
第三節(jié) 接近客戶／ 14
一、劃分客戶／ 14 二、結(jié)識客戶／ 17
第二章預(yù)約客戶／ 19
第一節(jié) 如何預(yù)約／ 22
一、做好準備／ 22 二、選擇方式／ 24 三、應(yīng)對拒見／ 27
第二節(jié) 拜訪準備／ 29
一、自我形象準備／ 29

二、銷售工具準備／ 32
三、面談內(nèi)容準備／ 34
第三節(jié) 贏得好感／ 36
一、打造印象／ 36 二、把話說好／ 38 三、認真傾聽／ 40 四、巧妙提問／ 42
第三章拜訪客戶／ 45
第一節(jié) 產(chǎn)品演示／ 48
一、做好前期準備／ 48 二、進行產(chǎn)品說明／ 50 三、激發(fā)購買欲望／ 53 四、回答客戶疑問／ 55
第二節(jié) 產(chǎn)品報價／ 57
一、克服報價障礙／ 57 二、選擇報價時機／ 60 三、進行有效報價／ 62
第四章處理客戶異議／ 65 第一節(jié) 撰寫建議書／ 68 一、準備資料／ 68
二、撰寫建議書／ 70
三、提交建議書／ 73
第二節(jié) 處理客戶異議／ 75
一、分析客戶異議／ 75 二、化解客戶異議／ 77

三、處理價格異議／ 79
第五章成功簽約／ 83
第一節(jié) 促進簽約／ 86
一、捕捉購買信號／ 86 二、抓住購買時機／ 89 三、引導(dǎo)成功簽約／ 91
第二節(jié) 簽訂合同／ 94
一、協(xié)商條款／ 94 二、成功簽約／ 96 三、管理合同／ 98
第六章服務(wù)客戶／ 101
第一節(jié) 做好售后／ 104
一、應(yīng)對抱怨／ 104 二、處理投訴／ 107 三、處理索賠／ 110 四、處理退換貨／ 112
第二節(jié) 維系關(guān)系／ 114
一、履行合同／ 114 二、適時回訪／ 116 三、建立友誼／ 119
第七章收催款／ 121
第一節(jié) 如何收款／ 124
一、調(diào)查信用／ 124 二、做好溝通／ 126

第二節(jié) 如何催款／ 128
一、分析拖欠原因／ 128 二、預(yù)防拖欠發(fā)生／ 130 三、制定催款策略／ 132 四、巧用催款方法／ 135
第八章客戶管理／ 139
第一節(jié) 客戶管理／ 142
一、客戶管理內(nèi)容／ 142 二、客戶管理資料／ 144 三、客戶管理分析／ 147
第二節(jié) 大客戶管理／ 149
一、分析大客戶／ 149 二、管理大客戶／ 151
第九章銷售禮儀／ 155
第一節(jié) 形象禮儀／ 158
一、儀容／ 158 二、儀表／ 160
第二節(jié) 商務(wù)禮儀／ 163
一、談話禮儀／ 163 二、眼神禮儀／ 165 三、名片禮儀／ 167 四、電話禮儀／ 170