先做朋友，后做銷售

序
第一章 先交朋友，后做生意
給朋友圈注入一些新鮮“空氣”
朋友關(guān)系牢固，你可以事半功倍；漠視朋友，你什么都做不成
朋友壓倒價格戰(zhàn)
關(guān)于銷售的四個真相
信任來自有意義的對話
第二章 攀登朋友的金字塔
你需要一個朋友圈的關(guān)系金字塔
讓朋友關(guān)系更進一步
關(guān)系金字塔的要點
第三章 設(shè)計你的朋友圈
先告訴自己：朋友對我很重要！
有利的朋友關(guān)系需要合適的策略
主動做些精巧、驚喜而貼心的事情
使用競爭對手產(chǎn)品的客戶不是你的敵人
良好的朋友-業(yè)務(wù)關(guān)系不能急于求成，需要你慢慢開展
用一分鐘思考，找出對你現(xiàn)今事業(yè)影響最大的八到十個人
第四章 朋友-業(yè)務(wù)關(guān)系20問
從自我檢查開始
沒有關(guān)系時，要懂得從信息里創(chuàng)造關(guān)系
了解客戶重視什么，需要什么
讓客戶說
通過不銷售而銷售
從關(guān)系20問開始
“FORM”問題記憶法
你有沒有什么愛好讓人感到很驚訝
尊重對方的時間和觀點
構(gòu)思你要問的問題
第五章 恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻籼釂栴}
拜訪客戶，你的動機很重要
要懂得提出一個好問題
分析問題前做好鋪墊
你今天的目標(biāo)是什么
先問私人問題
拿上一本書也是展開業(yè)務(wù)的好方法
不要幫客戶回答
尋找你和客戶之間的共同點
讓對方思考
你必須做點什么，讓對方去思考
獲取尊敬的方法
第六章 小世界中的朋友圈
你自己的聯(lián)系
利用小世界現(xiàn)象
用你的關(guān)系為他人建立關(guān)系
通過朋友，與難接觸到的人建立關(guān)系
主動探索關(guān)系
第七章 靠行動建立朋友關(guān)系
展現(xiàn)你對客戶真摯的關(guān)心
不要輕易送商務(wù)禮品，以免丟掉你的工作和名譽
請對建立朋友圈的機會保持敏感
第八章 搭建你的主要朋友圈
設(shè)計你與四個群體之間的關(guān)系
公司內(nèi)部的朋友圈
公司外部的朋友圈
對你事業(yè)成功非常重要的朋友
如何與對你不滿的客戶相處
戰(zhàn)略性地建立朋友圈
第九章 朋友的朋友也是你的朋友
“金字塔躍轉(zhuǎn)”不只是構(gòu)建朋友圈
友好不等于友誼
實踐朋友圈“金字塔躍轉(zhuǎn)”
敢于開口向你的朋友說出你的需求
把問題具體化：想好聯(lián)系誰，以及怎么聯(lián)系
第十章 獲得尊敬的13種方式
朋友圈建立尊敬的例子
對客戶表現(xiàn)出真摯的興趣
說到就要做到，否則就別說
要么能幫助別人解決實際問題，要么保持沉默
控制你的情感，憤怒會扭曲一切
你要誠實、直爽
要保持客觀與公正
怎么想的不重要，重要的是客戶怎么看
在合適的時候分享你的知識
對每個人都要有禮貌
用心聽客戶正在說的話
嘗試去理解他人
做一些事情以表現(xiàn)你的無私
了解朋友想要的東西并且?guī)椭麄兊玫?br />第十一章 將建立朋友-業(yè)務(wù)這個目標(biāo)堅定不移地樹立在心里
明白你想要什么
第十二章 在朋友圈里維持有意義的客戶關(guān)系
為朋友分配時間
幫助朋友成功
保持你和朋友的對話能進行下去
不要在需要幫助時才聯(lián)系朋友
第十三章 通過社交媒體建立朋友關(guān)系
社交媒體帶來的價值
形成朋友圈
不要加所有人為好友
改善朋友圈的6個要點
第十四章 寫給管理者：如果你是老板
企業(yè)成功的6個驅(qū)動力
管理者要先積極建立關(guān)系
牢固的上下級關(guān)系，直接影響員工的工作態(tài)度
銷售代表培訓(xùn)的問題
管理者應(yīng)該做什么
建立朋友-業(yè)務(wù)關(guān)系的培訓(xùn)方法
銷售代表下一步應(yīng)該做什么
經(jīng)過商議之后的決定
要經(jīng)常、持續(xù)、有意地建立朋友圈
鳴謝